《采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判———討價(jià)還價(jià)的心理學(xué)》課程詳情
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"• 采購(gòu)人員幾乎每天都在面對(duì)談判，主戰(zhàn)場(chǎng)是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù)，和其他的合同交易問(wèn)題進(jìn)行談判；另外一個(gè)副戰(zhàn)場(chǎng)是跟內(nèi)部客戶(hù)之間的大量談判。從某種以上來(lái)說(shuō)，擁有高超的談判技巧是采購(gòu)專(zhuān)家的最大技能和利器。但實(shí)際情況是，大多數(shù)采購(gòu)員談判技巧非常欠缺，在供應(yīng)商面前非常不自信，嚴(yán)重影響個(gè)人、部門(mén)和公司績(jī)效。
• 本課程高度互動(dòng)，通過(guò)大量的采購(gòu)談判的案例分析，并從心理學(xué)角度深度剖析人再談判過(guò)程中的行為。使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運(yùn)用學(xué)到談判理論、知識(shí)和案例到實(shí)際工作中去，增加自己的采購(gòu)績(jī)效，為采購(gòu)部和公司做出貢獻(xiàn)。
• 通過(guò)課程學(xué)習(xí)，能夠讓參加者對(duì)自己有更加清醒地認(rèn)識(shí)：談判風(fēng)格、談判個(gè)性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質(zhì)的東西，從而讓參加者參加完培訓(xùn)后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購(gòu)員能夠滿懷信心和自如的跟供應(yīng)商談判。
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【課程收益】
通過(guò)兩天的課程，可以：
Ÿ 知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
Ÿ 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專(zhuān)家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
Ÿ 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
Ÿ 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
Ÿ 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
Ÿ 知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
Ÿ 建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
Ÿ 有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。
【培訓(xùn)對(duì)象】
采購(gòu)總監(jiān)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)員、銷(xiāo)售經(jīng)理、合同經(jīng)理、總經(jīng)理等

【課程大綱】
一、采購(gòu)談判的綜述
Ÿ 為什么談判？－ 談判動(dòng)機(jī)（發(fā)自?xún)?nèi)心的需求）
Ÿ 談判步驟
ü 預(yù)測(cè)
ü 學(xué)習(xí)
ü 分析
ü 談判
Ÿ 里維特溝通網(wǎng)絡(luò)理論 －心理學(xué)認(rèn)知溝通的基礎(chǔ)
ü 有效溝通的7個(gè)因素
ü 有關(guān)溝通的12條建議
二、談判中的溝通技巧
Ÿ 不做囚犯式的采購(gòu)
Ÿ 善于反問(wèn)
Ÿ 把開(kāi)放式的問(wèn)題和封閉式的問(wèn)題結(jié)合起來(lái)問(wèn)
案例分析：開(kāi)放式及封閉式提問(wèn)模擬練習(xí)
Ÿ 轉(zhuǎn)移話題
Ÿ 善于果斷地回答問(wèn)題
Ÿ 要善于澄清問(wèn)題
Ÿ 死豬不怕開(kāi)水燙
Ÿ 在同一時(shí)間拿同樣 的問(wèn)題去問(wèn)不同的人
Ÿ 同一個(gè)問(wèn)題在不同 的時(shí)間問(wèn)同樣的人
Ÿ 不用首先出價(jià)和還價(jià)
Ÿ 永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià)
Ÿ 讓步要慢
Ÿ 要讓供應(yīng)商提供拆分的報(bào)價(jià)
Ÿ 故意制造僵局
Ÿ 法瑞斯壓力應(yīng)對(duì)理論 － 壓力之下的人本能反應(yīng)
Ÿ 間接議價(jià)技巧
Ÿ 一流談判者的六個(gè)必要條件
Ÿ 采購(gòu)談判的時(shí)機(jī)
Ÿ 談判問(wèn)題
Ÿ 影響談判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
 三、采購(gòu)談判前計(jì)劃
Ÿ 談判階段：
ü Presentation phase 陳述階段
ü Clarification phase 澄清問(wèn)題階段
ü Exploration phase 探索階段
ü Proposal phase 提議階段
ü Hard bargaining phase 討價(jià)還價(jià)階段
Ÿ 談判計(jì)劃：
ü 策略計(jì)劃
ü 管理計(jì)劃
ü 戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃
四、談判的四個(gè)階段
Ÿ 準(zhǔn)備階段
ü 采購(gòu)談判模式
ü 如何在談判中做到有備無(wú)患
ü 知己知彼
ü 如何確定談判目標(biāo)
ü 如何分析談判對(duì)象
ü 評(píng)估對(duì)手
ü 如何考慮談判雙方的權(quán)限
ü 談判對(duì)手精力分析
ü 如何選擇談判時(shí)間
ü 如何組建談判小組
ü 如何做好談判前的心理準(zhǔn)備
ü 談判的實(shí)力；競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)；底線及其心理；資源的利用
案例分析：自我評(píng)估 － 認(rèn)識(shí)自我，完成準(zhǔn)備
Ÿ 談判者的態(tài)度、信念與行為
ü 行為風(fēng)格
ü 紅色談判者風(fēng)格
ü 囚徒困境 － 認(rèn)識(shí)自我在壓力下的反應(yīng)
ü 藍(lán)色談判者風(fēng)格
ü 紫色談判者風(fēng)格
案例分析：國(guó)際原材料價(jià)格持續(xù)走高，造成供應(yīng)商提出漲價(jià)
五、談判基本原則
Ÿ 遵循合法原則
Ÿ 求同存異原則
Ÿ 談判的時(shí)機(jī)原則
Ÿ 讓步原則
Ÿ 議價(jià)原則
Ÿ 如何在談判中做到有備無(wú)患
六、采購(gòu)談判技巧
Ÿ 避重就輕
Ÿ 最后通牒:
Ÿ 軟硬兼施:
Ÿ 各個(gè)擊破:
Ÿ 疲勞轟炸
Ÿ 哀兵必勝
七、討價(jià)還價(jià)策略
Ÿ “探索”和“隱瞞”
Ÿ 討價(jià)還價(jià)行為
Ÿ 議價(jià)過(guò)程
Ÿ 紫色議價(jià)
八、競(jìng)爭(zhēng)性談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
Ÿ 談判的過(guò)程有三個(gè)典型的階段：
Ÿ 信息階段
Ÿ 競(jìng)爭(zhēng)階段
Ÿ 合作階段
Ÿ 優(yōu)勢(shì)談判的秘密
Ÿ 拒絕“爆發(fā)式出價(jià)”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略
九、合作型談判的策略與戰(zhàn)術(shù)
Ÿ 基于利益的談判：驅(qū)動(dòng)性變革
Ÿ 在談判過(guò)程中要求獲利
案例分析：角色扮演游戲



《采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判———討價(jià)還價(jià)的心理學(xué)》課程目的
通過(guò)兩天的課程，可以：
Ÿ 知道，做為采購(gòu)員，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判
Ÿ 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專(zhuān)家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判
Ÿ 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系
Ÿ 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù)
Ÿ 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判
Ÿ 知道，做為采購(gòu)員，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手
Ÿ 建立起采購(gòu)員談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心
Ÿ 有大量的談判表單和工具，以及測(cè)試跟參加者分享。


《采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判———討價(jià)還價(jià)的心理學(xué)》所屬分類(lèi)
生產(chǎn)管理

《采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判———討價(jià)還價(jià)的心理學(xué)》所屬專(zhuān)題
采購(gòu)與供應(yīng)商管理、采購(gòu)管理培訓(xùn)、員工關(guān)系心理學(xué)、談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、戰(zhàn)略供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)、采購(gòu)成本培訓(xùn)、心理學(xué)在管理中的應(yīng)用、

《采購(gòu)實(shí)戰(zhàn)談判———討價(jià)還價(jià)的心理學(xué)》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

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