《基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷(xiāo)售——銷(xiāo)售技巧與流程》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表 模塊1.1：介紹和關(guān)鍵概念
目標(biāo)：
1. 描述使用銷(xiāo)售流程的重要性
2. 介紹銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵要素
3. 解釋情境流暢度的特點(diǎn)
4. 銷(xiāo)售中的主要銷(xiāo)售技巧、術(shù)語(yǔ)和基本原則
5. 描述購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程和行為表現(xiàn)
6. 描述客戶(hù)四個(gè)層次的需求及相應(yīng)的銷(xiāo)售行為
練習(xí)：討論銷(xiāo)售遇到的挑戰(zhàn)

模塊1.2：拜訪前計(jì)劃和研究
目標(biāo)：
1. 掌握拜訪前計(jì)劃的最佳實(shí)踐
2. 利用特定的資源進(jìn)行客戶(hù)研究
3. 識(shí)別并定義客戶(hù)的痛苦，分析痛苦在客戶(hù)的組織中的流動(dòng)方式
4. 使用下列工作輔助工具完成拜訪前計(jì)劃活動(dòng)：客戶(hù)概況、關(guān)鍵人物表、痛苦鏈
練習(xí)：針對(duì)你的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行練習(xí)，注重：
.設(shè)計(jì)客戶(hù)概況
.描述客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)的依賴(lài)性

模塊2.0：激發(fā)興趣
目標(biāo)：
1. 描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn)
2. 描述尋找潛在客戶(hù)時(shí)應(yīng)避免的行為
3. 使用下列工作輔助工具激發(fā)潛在客戶(hù)的興趣：業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡、參考案例、價(jià)值陳述
練習(xí)： 進(jìn)行銷(xiāo)售機(jī)會(huì)練習(xí)，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計(jì)激發(fā)興趣工作輔助工具

模塊2.1：定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題
目標(biāo)：
1. 了解潛在客戶(hù)與銷(xiāo)售首次接觸時(shí)作出的決定
2. 掌握引導(dǎo)潛在客戶(hù)承認(rèn)痛苦的方法
3. 使用下列工作輔助工具指導(dǎo)與潛在客戶(hù)的首次接觸的戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡 (Call Plan)

模塊2.2：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
目標(biāo)：
1. 描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題的重要性
2. 清晰理解有效客戶(hù)問(wèn)題診斷模型的組成
3. 解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想的重要性
4. 使用下列工作輔助工具，診斷客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想：
“平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
痛苦表
練習(xí)：
.設(shè)計(jì)診斷對(duì)話(huà)中的問(wèn)題
.角色扮演：根據(jù)給定的銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行診斷對(duì)話(huà)創(chuàng)建構(gòu)想

模塊2.2：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）
目標(biāo)：
1. 清晰描述幫助客戶(hù)建立銷(xiāo)售提供的解決方案之價(jià)值量化技術(shù)
2. 使用下列工作輔助工具，診斷客戶(hù)的業(yè)務(wù)問(wèn)題，創(chuàng)建針對(duì)你的獨(dú)特能力的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想：
. “平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建構(gòu)想
.痛苦表
練習(xí)：
.設(shè)計(jì)“深入挖掘”問(wèn)題，用來(lái)建立量化的價(jià)值
.角色扮演；根據(jù)給定的銷(xiāo)售場(chǎng)景進(jìn)行診斷對(duì)話(huà):創(chuàng)建構(gòu)想（增強(qiáng)版）

模塊2.3：買(mǎi)方/流程驗(yàn)證：“支持者”
目標(biāo)：
1. 清晰描述用來(lái)確定潛在客戶(hù)決策能力的技術(shù)
2. 清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶(hù)權(quán)力人士的技術(shù)
3. 掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶(hù)的支持力度
4. 使用下列工作輔助工具，對(duì)買(mǎi)方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：
.戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
.支持者信件

模塊2.4：買(mǎi)方/流程驗(yàn)證：“權(quán)力支持者”
目標(biāo)：
1. 描述針對(duì)客戶(hù)高層進(jìn)行診斷對(duì)話(huà)的特點(diǎn)
2. 清晰描述用來(lái)確�？蛻�(hù)購(gòu)買(mǎi)決策能力的技術(shù)
3. 清晰描述發(fā)掘/定義客戶(hù)評(píng)估和購(gòu)買(mǎi)決策標(biāo)準(zhǔn)
4. 掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗(yàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力
5. 編制評(píng)估計(jì)劃，用來(lái)影響和引導(dǎo)買(mǎi)方的評(píng)估方式
6. 描述評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7. 使用下列工作輔助工具，對(duì)買(mǎi)方和流程進(jìn)行驗(yàn)證：
.戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
.權(quán)力支持者信件
.評(píng)估計(jì)劃

模塊2.5：評(píng)估計(jì)劃的要素
目標(biāo)：
1. 有效地管理買(mǎi)方的評(píng)估流程
2. 向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展
3. 掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法
4. 描述建立和衡量客戶(hù)成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
5. 使用下列工作輔助工具來(lái)構(gòu)造和執(zhí)行評(píng)估計(jì)劃的主要元素：
.是否繼續(xù)步驟完成信件
.價(jià)值分析/價(jià)值調(diào)整
.成功標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)： 設(shè)計(jì)評(píng)估計(jì)劃

模塊2.6：活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
目標(biāo)：
1. 對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)，決定是否值得跟進(jìn)
2. 描述面對(duì)活躍銷(xiāo)售機(jī)會(huì)可以考慮的四種競(jìng)爭(zhēng)策略
3. 改變客戶(hù)已有的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
4. 使用下列工作輔助工具來(lái)處理活躍的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：
.機(jī)會(huì)評(píng)估工作表
.競(jìng)爭(zhēng)策略選擇器
. “平衡輪構(gòu)想模型”創(chuàng)建購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想（構(gòu)想重塑）
.痛苦表
.支持者信件（構(gòu)想重塑）
練習(xí)：
.進(jìn)行角色演練，通過(guò)診斷性對(duì)話(huà)重塑客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想—構(gòu)想重塑

模塊2.7：達(dá)成協(xié)議
目標(biāo)：
1. 描述談判階段買(mǎi)方的出發(fā)點(diǎn)和戰(zhàn)術(shù)
2. 在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
3. 使用下列工作輔助工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買(mǎi)方達(dá)成協(xié)議：
.談判工作表
.得-讓清單

《基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷(xiāo)售——銷(xiāo)售技巧與流程》培訓(xùn)受眾
營(yíng)銷(xiāo)副總、總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理

《基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷(xiāo)售——銷(xiāo)售技巧與流程》課程目的
1. 快速掌握購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中客戶(hù)的心理狀態(tài)和不同階段的特征
2. 識(shí)別潛在機(jī)會(huì)和活躍機(jī)會(huì)的不同，以及銷(xiāo)售人員應(yīng)該采取的最佳銷(xiāo)售方法
3. 進(jìn)行拜訪前計(jì)劃和研究
4. 激發(fā)潛在客戶(hù)的興趣
5. 利用成功案例尋找新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
6. 向客戶(hù)展示你的可信度
7. 根據(jù)你的解決方案的優(yōu)勢(shì)，建立或重塑客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
8. 與客戶(hù)的高層配合
9. 更好地控制銷(xiāo)售進(jìn)程
10. 大大提高贏取高度競(jìng)爭(zhēng)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的能力
11. 縮短銷(xiāo)售周期
12. 在銷(xiāo)售周期中有效的進(jìn)行談判
13. 管理你自己的區(qū)域 更加精確地計(jì)算銷(xiāo)售漏斗


《基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷(xiāo)售——銷(xiāo)售技巧與流程》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷(xiāo)售——銷(xiāo)售技巧與流程》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、流程管理、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、共贏領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)、流程建設(shè)、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、流程變革管理培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練、

《基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷(xiāo)售——銷(xiāo)售技巧與流程》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介

《基于教練技術(shù)的解決方案價(jià)值銷(xiāo)售——銷(xiāo)售技巧與流程》報(bào)名服務(wù)流程

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