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顧問式銷售技巧

添加時(shí)間：2009-05-07 修改時(shí)間： 2009-05-07 課程編號(hào):100112554

《顧問式銷售技巧》課程大綱

第一講我們的工作
 工作中面臨的挑戰(zhàn)
 傳統(tǒng)的銷售模式
 大客戶銷售的特征
 Spin銷售的四個(gè)階段
 顧問式銷售的理念

第二講客戶的需求
 大客戶銷售中的客戶需求
 客戶的不同的類型和性格特征
 如何發(fā)掘客戶的需求
 客戶需求的種類
 客戶價(jià)值等式
 發(fā)掘客戶需求的策略

第三講初步的接觸
 傳統(tǒng)的開場白模式
 開場白的目的
 最佳開場白策略

第四講需求的挖掘
 需求發(fā)掘的目的
 關(guān)于背景問題
 關(guān)于難點(diǎn)問題
 關(guān)于暗示問題
 關(guān)于示益問題
 Spin戰(zhàn)略的應(yīng)用

第五講能力的展示
 產(chǎn)品的功用
 產(chǎn)品的利益
 有效的能力展示

《顧問式銷售技巧》課程目的

 全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向問題解決者進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變
 掌握有效發(fā)掘客戶潛在需求的方法。從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻?
 學(xué)習(xí)最為有效的產(chǎn)品介紹技巧打動(dòng)客戶的心創(chuàng)造銷售良機(jī)
 運(yùn)用顧問式銷售技巧，最大限度的防范客戶的各種異議，掃除銷售障礙
 掌握獲取客戶承諾的技巧，將銷售向成功推進(jìn)

《顧問式銷售技巧》適合對(duì)象

擁有三年以上銷售經(jīng)驗(yàn)的從事高值產(chǎn)品銷售的高級(jí)銷售代表

《顧問式銷售技巧》所屬分類

人力資源

《顧問式銷售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師張理軍老師簡介

張理軍

經(jīng)濟(jì)學(xué)博士、有成就的戰(zhàn)略管理、人力資源管理、大客戶管理、企業(yè)購并重組、企業(yè)改制和MBO專家。美國富蘭克林•柯維公司授權(quán)導(dǎo)師，美國管理專業(yè)協(xié)會(huì)（ＡＭＡ）資深會(huì)員，美國人力資源管理協(xié)會(huì)會(huì)員，英國人事及培訓(xùn)學(xué)會(huì)會(huì)員，香港培訓(xùn)專業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員
在前后從事企業(yè)管理咨詢的十八年時(shí)間里，致力于管理科學(xué)的研究與實(shí)踐工作，參與指導(dǎo)過廣東麥科特集團(tuán)、山東推土機(jī)股份有限公司等企業(yè)的上市策劃和財(cái)務(wù)顧問工作。
近年來，在以往實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，開展戰(zhàn)略管理、大客戶管理、人力資源管理、變革管理、領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練、企業(yè)文化、業(yè)務(wù)流程管理創(chuàng)新、企業(yè)改制、員工持股計(jì)劃等領(lǐng)域的咨詢活動(dòng)。經(jīng)常受大型國企、高科技公司邀請(qǐng)，講授公開課程及企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

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