《講故事，做銷(xiāo)售》課程大綱
如何讓你的產(chǎn)品從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，吸引客戶的注意力、順利成交？
日復(fù)一日的重復(fù)工作，你是否覺(jué)得自己、團(tuán)隊(duì)正在慢慢失去銷(xiāo)售的激情？
在常規(guī)的銷(xiāo)售方式外，還有什么工具可以支持銷(xiāo)售取得更好的業(yè)績(jī)？

講故事，讓你和客戶建立更高效關(guān)系，你的銷(xiāo)售將更有趣、更快捷；
建立您和貴企業(yè)的商品故事會(huì)，尋找激情銷(xiāo)售的永動(dòng)力
實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)高速遞增！

課程緣起：
商品種類(lèi)越來(lái)越多，性能、價(jià)格各不相同。消費(fèi)者關(guān)注重點(diǎn)從理性消費(fèi)慢慢發(fā)展到感性消費(fèi)。新世代的消費(fèi)者比過(guò)往任何一個(gè)時(shí)期的消費(fèi)者更加關(guān)注商品給他帶來(lái)的“感受”、以及他們與銷(xiāo)售/服務(wù)人員、店面、網(wǎng)絡(luò)、賣(mài)場(chǎng)等不同接觸點(diǎn)（Touch Point）上所獲得的“感覺(jué)”。

銷(xiāo)售、服務(wù)從“Share in Mind”（頭腦的分享）越來(lái)越傾重于“Share in Heart”（心靈的分享）。銷(xiāo)售人員必須學(xué)習(xí)與客戶的“心”打交道。在銷(xiāo)售過(guò)程中，所有與客戶接觸的部門(mén)人員都需要學(xué)習(xí)如何有效地調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買(mǎi)激情，點(diǎn)燃客戶內(nèi)在需求、說(shuō)服客戶的心，最后讓客戶做出購(gòu)買(mǎi)決策。在銷(xiāo)售中，學(xué)習(xí)和客戶建立真實(shí)而有利于銷(xiāo)售的關(guān)系，比單純地說(shuō)服客戶的腦更加重要。

在尊重商業(yè)倫理的前提下，所有與客戶打交道的人員都需要學(xué)習(xí)、掌握“講故事”的技巧，并通過(guò)企業(yè)的系統(tǒng)來(lái)支持他們不斷完善、提升自己講故事的能力，以便向客戶提供更感性的服務(wù)，建起心與心之間的橋梁。

短期來(lái)講，“講故事”能在不同的接觸面、接觸點(diǎn)上加大成交力度，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；長(zhǎng)期來(lái)講，“講故事”能深化品牌內(nèi)涵，提升品牌知名度與美譽(yù)度。

企業(yè)通過(guò)建立自己的故事會(huì)，并教導(dǎo)人員在不同的情境下講述故事、深化故事，將于長(zhǎng)期、短期都受益良多。


第一章、為什么要講故事
一、宏觀背景：前景理論下的全腦銷(xiāo)售
1、物質(zhì)的豐富促進(jìn)全腦銷(xiāo)售
2、前景理論：人的有限理性

二、微觀背景：講好故事，建好關(guān)系
1、講故事是臨門(mén)一腳
2、講故事的水平?jīng)Q定客戶關(guān)系的好壞


第二章、精心準(zhǔn)備你的故事
一、如何設(shè)計(jì)故事
二、故事起到什么樣的作用
三、如何組織好故事
四、什么樣的故事最受歡迎
五、設(shè)計(jì)故事時(shí)要考慮的問(wèn)題
六、從現(xiàn)在開(kāi)始，抓住機(jī)會(huì)練習(xí)講故事


第三章、現(xiàn)在就開(kāi)始講故事
一、以故事的功能劃分
1、展現(xiàn)力
2、吸引力
3、推動(dòng)力：向客戶提供更充分的購(gòu)買(mǎi)理由

二、以故事的重心劃分
1、以情動(dòng)人的故事
2、以理服人的故事
3、以利誘人的故事

三、以講故事的時(shí)間劃分
1、銷(xiāo)售前的故事
2、銷(xiāo)售中的故事
3、銷(xiāo)售后的故事

四、以故事的受眾劃分
1、普遍撒網(wǎng)：對(duì)公眾講故事
2、重點(diǎn)培養(yǎng)：對(duì)決策人物講故事
3、以子之矛，攻子之盾：借用客戶資源，影響客戶決策

五、以故事的情境劃分：
1、在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)講故事
2、隔著電話講故事
3、借助媒體對(duì)公眾講故事
4、新的故事渠道與途徑

六、以故事的完整性劃分
1、完整的故事：給客戶以啟迪
2、“抖包袱”故事：滴滴香濃，意猶未盡
3、選擇性的故事：殊途同歸的樂(lè)趣


第四章、講故事的升級(jí)版技巧
一、講故事前的準(zhǔn)備工作
1、建立和諧的銷(xiāo)售關(guān)系
2、如何在銷(xiāo)售過(guò)程中自然地導(dǎo)入故事
3、全部回應(yīng)
4、取同
5、取異
6、巧借故事進(jìn)行有效暗示
7、銷(xiāo)售人員講故事前的自我情緒調(diào)動(dòng)
8、銷(xiāo)售人員如何設(shè)置客戶的故事開(kāi)關(guān)

二、講故事過(guò)程中的注意事項(xiàng)
通過(guò)肢體互動(dòng)，促進(jìn)關(guān)系和諧


第五章、評(píng)估故事的效果
一、行為層面：向客戶提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求
防止故事情感與客戶需求偏離引起反感

二、情感層面：客戶滿意度
1、步驟一：故事情緒背景色的設(shè)定
2、步驟二：鎖定故事情緒主色調(diào)
3、步驟三：提供故事情緒滿意度體驗(yàn)
4、步驟四：故事情緒滿意度達(dá)到臨界點(diǎn)，及時(shí)向客戶提出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求
5、步驟五：以正面情緒體驗(yàn)作為銷(xiāo)售結(jié)束

三、中段插入故事的效果：
讓故事增加人員的影響力


第六章、建立故事評(píng)估系統(tǒng)
為故事建立標(biāo)桿評(píng)估系統(tǒng)：
一、一級(jí)評(píng)估：故事現(xiàn)場(chǎng)效果
二、二級(jí)評(píng)估：銷(xiāo)售成果的取得與否
三、三級(jí)評(píng)估：客戶記憶效果評(píng)估
四、四級(jí)評(píng)估：客戶忠誠(chéng)度評(píng)估


第七章、建立銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)評(píng)估系統(tǒng)
快樂(lè)工作人：從講故事看銷(xiāo)售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃與能力的提高
一、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)的80/20法則
二、感性銷(xiāo)售工具：好故事
三、好故事對(duì)人員能力的要求
故事銷(xiāo)售的創(chuàng)新思維

《講故事，做銷(xiāo)售》課程目的
以故事為感性銷(xiāo)售、服務(wù)工具，助力企業(yè)創(chuàng)造更好業(yè)績(jī)成果
支持所有與客戶接觸點(diǎn)人員與客戶快速建立起有利于銷(xiāo)售的真實(shí)關(guān)系
在企業(yè)、品牌、人員與市場(chǎng)、消費(fèi)者之間建立情感聯(lián)連
支持各部門(mén)人員能力的全面提升，實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)、自我成長(zhǎng)
以故事為載體，傳遞品牌內(nèi)涵，樹(shù)立客戶對(duì)品牌、商品、服務(wù)的感性認(rèn)知
提升品牌內(nèi)涵、知名度與美譽(yù)度，向員工提供可執(zhí)行的具體策略

《講故事，做銷(xiāo)售》適合對(duì)象
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員
企業(yè)中所有與客戶直接接觸的銷(xiāo)售、服務(wù)部門(mén)人員
其他想要提升自己團(tuán)隊(duì)、個(gè)人影響力的人員

《講故事，做銷(xiāo)售》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《講故事，做銷(xiāo)售》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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