《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧》課程大綱
課程前言：
企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒(méi)有什么比培訓(xùn)銷(xiāo)售人員來(lái)的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期最后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷(xiāo)售人員的精神支柱,沒(méi)有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
課程大綱：
第一天
激勵(lì)篇
1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)
2、 拜訪量是生命線
3、 打破常規(guī),不要自我設(shè)限
4、 投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要
5、 銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”
6、 心累比體力累更能累垮自己
7、 永遠(yuǎn)不要相信客戶(hù)說(shuō)的“不”
8、 銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者
9、 培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售觀
10、 找到關(guān)鍵人才是銷(xiāo)售成功的第一步
11、 進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果！
12、 客戶(hù)可能只有給你一次機(jī)會(huì)打倒他
13、 銷(xiāo)售不做“獵手”做“農(nóng)夫”
14、 不做朝三暮四的“聰明人”
15、 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗
16、 勝則舉杯相慶，危則拼死相救！
基礎(chǔ)篇
一、與客戶(hù)打交道的基本要求
1. 談判中如何以客戶(hù)為中心？
2. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
3. 服務(wù)一定要做在前面
4. 客戶(hù)除了關(guān)心自己外，最關(guān)注的就是同行
5. 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶(hù)
6. 客戶(hù)的態(tài)度不一定就會(huì)產(chǎn)生行為
7. 交流的重點(diǎn)一定是客戶(hù)自己的事
8. 不要太在意自己的過(guò)失
9. 客戶(hù)拒絕推銷(xiāo)而不是推銷(xiāo)人員
10. 決不輕易放棄任何潛在客戶(hù)
11. 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
12. 客戶(hù)不喜歡負(fù)面消息而連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員
二、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?
A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素?
客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？?
如何讓客戶(hù)感覺(jué)銷(xiāo)售人員可以信賴(lài)的? 銷(xiāo)售人的吸引力和客戶(hù)的偏好
B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？
3. 何時(shí)還須介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
4. 告訴客戶(hù)全面的信息好還是僅介紹客戶(hù)感興趣的信息好？5. 客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？
C、怎么說(shuō)？表達(dá)的方法?
主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受?
主動(dòng)參與還是被動(dòng)接受?
D、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)客戶(hù)的情緒?
好心情效應(yīng)的影響?
恐懼效應(yīng)的影響?
讓客戶(hù)產(chǎn)生抵制競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的能力?
客戶(hù)不是所有的信息都能記住
第二天
實(shí)戰(zhàn)篇
一、銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧?
開(kāi)放性的問(wèn)題
封閉性的問(wèn)題 ?
誘導(dǎo)性問(wèn)題 ?
多重問(wèn)題提問(wèn)法(SPIN) 的設(shè)計(jì)
二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2. 不要帶著問(wèn)題往下走
3. 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)如何提問(wèn)？
5. 客戶(hù)提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
7. 銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
8. 銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
9. 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
三、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng)
1. 不會(huì)傾聽(tīng)就不會(huì)銷(xiāo)售
2. 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？
3. 哪些行為讓客戶(hù)產(chǎn)生反感并不愿意跟你說(shuō)
4. 如何進(jìn)行客戶(hù)判斷
5. 銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
四、如何處理客戶(hù)異議
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理：
①籠統(tǒng)拒絕? ②貶損來(lái)源? ③歪曲信息? ④論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶(hù)？
5. 如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？
6. 如何處理“專(zhuān)業(yè)化”的客戶(hù)？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
9. 客戶(hù)異議處理步驟
10. 客戶(hù)異議處理的原則
大客戶(hù)篇
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的3大觀念
你的選擇
你的疑惑
你的任務(wù)
大客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)核心素質(zhì)
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)采購(gòu)的四個(gè)要素
二、大客戶(hù)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備
收集客戶(hù)資料并做組織結(jié)構(gòu)分析
了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層
設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰(shuí)？
三、如何有效的接觸客戶(hù)
理清客戶(hù)的決策流程
客戶(hù)=黑箱子
優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理讓黑箱子透明，三級(jí)的客戶(hù)經(jīng)理累積了一堆的黑箱子
四、 透徹了解客戶(hù)的需求
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
潛在需求與明確需求
如何了解客戶(hù)的目標(biāo)和愿望、問(wèn)題和挑戰(zhàn)
如何探詢(xún)客戶(hù)的解決方案、采購(gòu)指標(biāo)
洞察客戶(hù)需求的8類(lèi)問(wèn)題
五、 呈現(xiàn)價(jià)值
合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處
如何幫助客戶(hù)分析和診斷問(wèn)題
通過(guò)異議化解客戶(hù)問(wèn)題——警惕砸在心靈上的釘子
客戶(hù)異議處理的流程
8類(lèi)常見(jiàn)的異議處理模式分析
異議處理的5大注意點(diǎn)
進(jìn)行有效暗示
六、 贏取訂單
掌握立場(chǎng)和利益，建立談判框架
在談判中如何做妥協(xié)和交換
達(dá)成協(xié)議的3個(gè)步驟
達(dá)成協(xié)議簽約的13種方法
三類(lèi)客戶(hù)的跟進(jìn)策略
從滿(mǎn)意客戶(hù)那里獲得介紹
《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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