《提升軟件業(yè)務員成功銷售的技巧》課程大綱
業(yè)務員職業(yè)化塑造 ■ 絕對熟悉并相信你的產(chǎn)品
．變“產(chǎn)品”為“商品”
．銷售失敗零理由
■ 養(yǎng)成職業(yè)化習慣
．案例：銅頭鐵嘴，橡皮肚子飛毛腿 2.0H 課堂講授
案例分析
如何尋找并選擇客戶 ■ 尋找客戶的捷徑
． 掃店
． 渠道
． 一定要結(jié)識的三類人
選擇客戶的原則
． “客戶不都是上帝”
�。 皥A中圓”選擇策略
． 案例：某OA管理軟件對客戶的精準定位
． “2P原則”轉(zhuǎn)化訂單
． 案例：浪潮集團找準客戶“痛苦”，成功轉(zhuǎn)化訂單 2.5H 課堂講授
案例分析
如何鎖定有效決策人 ■ 需要哪些決策人
1.提案人或聯(lián)系人
2.決策人
3.輔助決策人
．切勿低估輔助決策人的影響力
4.內(nèi)線
．什么是內(nèi)線
． 案例：銷售公關中的潛規(guī)則 1.5H 課堂講授
案例分析
小結(jié) 0.5H 課堂講授
課程回顧 0.5H 課堂講授
如何多方面促成訂單 讓客戶感知到專業(yè)與舒適
． “FAB法則”
�。I(yè)帶來信服 舒適帶來傾向
案例：業(yè)務員“五不談”——客戶最需要尊重
■ 尋找并放大強迫事件因素
■ 多方位提升客戶使用體驗
． 免費試用
． 勿使不良客戶體驗持續(xù)存在
■ 警惕持續(xù)努力變成“磨洋工”
． 該出手時就出手——勿錯失時機
■ 練習：找出實例中業(yè)務員失敗的原因 2.5H 課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習
如何在前期屏蔽競爭對手 根據(jù)客戶需求挖掘產(chǎn)品功能并強調(diào)，得到客戶認同
競爭性藍海戰(zhàn)略
．什么是競爭性藍海戰(zhàn)略
．最重要因素-確定競爭對手
案例：天泉牌飲水機緊盯競爭對手的競爭性戰(zhàn)略 2.0H 課堂講授
案例分析
如何讓客戶成為產(chǎn)品代言人 ■ 喬-吉德拉推銷武器
． 250定律
． 建立客戶檔案——實現(xiàn)客戶細分
案例：喬-吉德拉經(jīng)典推銷武器詳解
■ 持續(xù)銷售理念
． 優(yōu)質(zhì)的售后服務
． 長期聯(lián)絡帶來長效利益 1.5H 課堂講授
案例分析
課程回顧 “5、3、1”行動計劃 0.5H 課堂講授
《提升軟件業(yè)務員成功銷售的技巧》課程目的
掌握軟件銷售過程中的有效行為
掌握軟件銷量提升的關鍵點
《提升軟件業(yè)務員成功銷售的技巧》適合對象
銷售主管、業(yè)務員等
《提升軟件業(yè)務員成功銷售的技巧》所屬分類
市場營銷
《提升軟件業(yè)務員成功銷售的技巧》所屬專題
軟件開發(fā)、
《提升軟件業(yè)務員成功銷售的技巧》內(nèi)訓服務流程
020-29042042
