《大客戶銷售訓(xùn)練計劃》課程大綱
理論架構(gòu)部分：
樹立正確的銷售思維結(jié)構(gòu)。讓學(xué)員從本質(zhì)上明確銷售成功的要點所在。
什么是銷售
大客戶銷售
實踐訓(xùn)練部分：
學(xué)習(xí)銷售不能光說不練，反復(fù)訓(xùn)練才能掌握銷售技能。通過學(xué)員的思考、練習(xí)和老師的點評，讓大家迅速把理論轉(zhuǎn)化為行動。這樣做的好處是：學(xué)員不僅能最快速度把培訓(xùn)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)力，同時能更深刻的理解銷售理論的本質(zhì)，可以自我學(xué)習(xí)，延續(xù)培訓(xùn)成果。
產(chǎn)品分析訓(xùn)練
會談節(jié)奏訓(xùn)練
銷售提問訓(xùn)練
方案陳述訓(xùn)練
整體總結(jié)
理論架構(gòu)部分
什么是銷售
有關(guān)銷售的三個角色和他們之間的關(guān)系
產(chǎn)品、客戶、業(yè)務(wù)員（銷售就是玩轉(zhuǎn)這三個角色之間的關(guān)系；以介紹對象為例，使大家了解銷售的不同層級的不同感覺）
銷售是賣東西嗎？
不要賣東西，而要幫客戶買東西（銷售不是簡單的一手交錢一手交貨的行為，而要同時滿足客戶的實際需求和心理需求；幫助客戶買東西，才是正確的銷售心態(tài)定位。）
一個非常好的關(guān)于銷售的定義（銷售培訓(xùn)大師史蒂芬·謝夫曼關(guān)于銷售的定義，非常好的解讀了銷售的基本要素和核心理念）
通用的銷售流程和基本銷售理念
通用的銷售流程簡介
用戀愛的感覺去銷售（通過令狐沖和李云龍的情感故事，形象展現(xiàn)銷售中流程、時機、行動等要素的把握）
大客戶銷售
大客戶購買的特點（建立大客戶銷售的思維脈絡(luò)和結(jié)構(gòu)）
客戶需求的分類（客戶的需求分為兩種：隱含需求和明確需求。隱含需求對購買的推動是微弱的，只有明確需求才能激發(fā)客戶的購買欲望。）
隱含需求對購買的推動
明確需求對購買的推動
隱含需求到明確需求的轉(zhuǎn)換
購買心理與銷售流程的對應(yīng)關(guān)系（解讀銷售為什么是可控的）
購買心理決定銷售流程（圖示說明）
購買天平和價值等式（客戶為什么購買）
價值=利益－成本
當(dāng)神槍手的秘訣（成功銷售是一個必然結(jié)果）
百發(fā)百中的顧問式銷售
SPIN銷售模式的核心原理
說明：SPIN是尼爾·雷克漢姆歷時10年，耗資百萬美元，跟蹤研究了35000多個銷售案例得出的成果。被世界500強的銷售團隊廣泛運用并取得了巨大成功。實踐表明，SPIN銷售模式，對于大訂單銷售有著其它模式無法比擬的優(yōu)勢。SPIN不僅僅是一種理論，更是一種訓(xùn)練體系。大量的實踐證明，這個訓(xùn)練體系不受行業(yè)和產(chǎn)品的限制，是普遍適用的。
兩幅思維邏輯圖（顧問式銷售的總綱）
SPIN的四類問題的定義和作用
說明：SPIN是從4類問題出發(fā)來控制銷售會談的進程，逐步達到銷售目的。這4類問題層層遞進，在不知不覺中影響著客戶的心理，最終讓客戶產(chǎn)生強烈的購買你的產(chǎn)品的欲望。
背景問題（通過提問背景問題獲得客戶信息，確定談話方向）
難點問題（通過提問難點問題尋找客戶痛點，發(fā)現(xiàn)銷售機會）
暗示問題（通過提問暗示問題擴大痛點痛苦，強化解決意向）
需求效益問題（通過提問需求效益問題尋找解決方案，主動要求購買）
讓客戶的需求滿足你的產(chǎn)品（請注意：是讓需求滿足產(chǎn)品，而非讓產(chǎn)品滿足需求。這才是真正的顧問式銷售�。�
作為銷售思路的SPIN
作為策劃工具的SPIN
以上部分為理論架構(gòu)部分，講師講授為主，有一定的互動和參與性。
實踐訓(xùn)練部分
以下部分為實踐訓(xùn)練部分，以學(xué)員思考行動為主，講師通過教練和點評讓學(xué)員體會從理論到實踐的轉(zhuǎn)換。
產(chǎn)品分析訓(xùn)練（從產(chǎn)品出發(fā)的銷售策劃，把自己的實際工作拿出來練習(xí)）
你真的了解你的產(chǎn)品嗎？（認識產(chǎn)品的出發(fā)點不同，結(jié)果就完全不同。）
從產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)的銷售策劃
研究產(chǎn)品解決的問題而非研究產(chǎn)品本身（這是認識產(chǎn)品的核心。有專門的工具表幫助你重新認識產(chǎn)品。）
深入了解你的客戶（客戶的角色與構(gòu)成）
尋找客戶的痛點（客戶的痛點就是我們的機會）
會談節(jié)奏訓(xùn)練
銷售策劃的練習(xí)
銷售會談的4個結(jié)果，你經(jīng)常是哪種？（成交、晉級、中斷、出局）
銷售策劃練習(xí)（重點練習(xí)策劃銷售晉級）
銷售會談的開啟（顧問式銷售的開場白）
講解：自我介紹三原則
單刀直入并不會讓客戶反感
不要奢求過快的進展
練習(xí)：寫出自己的開場白自我介紹。
銷售提問訓(xùn)練
背景問題的策劃與演練
測試：你能否分辨哪些是背景問題
講解：背景問題的指向
策劃：根據(jù)我們的產(chǎn)品，設(shè)計至少5個背景問題。
練習(xí)1：提問自己的背景問題，并陳述提問這個問題的原因與指向。
練習(xí)2：修改自己的背景問題后再次進行模擬，和開場白放在一起開始一次銷售會談。
強調(diào)：提問背景問題的注意事項
超越問題本身的小技巧
難點問題的設(shè)計與演練
測試：你能否分辨哪些是難點問題
講解：提問難點問題的要領(lǐng)及工具表的使用
策劃：設(shè)計至少15個難點問題。
練習(xí)1：演練自己寫下的難點問題，評價聽到問題的感覺。
練習(xí)2：修改問題后再次進行模擬，從開場白開始一次銷售會談。
強調(diào)：提問難點問題的時機和注意事項
暗示問題的設(shè)計與演練
測試：你能否區(qū)別哪些是難點問題哪些是暗示問題
講解：策劃暗示問題的步驟，工具表的使用。
策劃：使用工具表完成暗示問題的策劃，至少10個暗示問題。
練習(xí)1：通過演練評價自己的提問質(zhì)量。
練習(xí)2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。
強調(diào)：提問暗示問題的時機和注意事項
需求效益問題的設(shè)計與演練
測試：你能否區(qū)別哪些是暗示問題哪些是需求效益問題
講解：策劃需求效益問題的步驟，ICE模式的講解。
策劃：通過ICE模式策劃至少10個需求效益問題。
練習(xí)1：通過演練評價自己的提問質(zhì)量。
練習(xí)2：修改自己的問題后再次進行模擬銷售會談。
強調(diào)：需求效益問題的時機和注意事項
方案陳述（演示）訓(xùn)練
怎么讓客戶踏實（能力證實練習(xí)）
測試：你能否區(qū)分FAB的陳述方式
講解：在銷售的不同階段、面對不同的人，F(xiàn)AB的影響各不相同。
策劃：根據(jù)前面所有的提問練習(xí)，寫出自己的FAB方案陳述文稿。
練習(xí)1：陳述自己的方案，點評。
練習(xí)2：結(jié)合自己前面的問題，再次陳述自己的方案。對比上次陳述，談感受。
小節(jié)：對剛才的陳述演練進行總結(jié)點評。
不得不說的話題：異議處理
演示前的準(zhǔn)備工作
關(guān)于人的準(zhǔn)備
關(guān)于事的準(zhǔn)備
自己的心理準(zhǔn)備
演示內(nèi)容的組織
要點1：階段不同，內(nèi)容不同
要點2：對象不同，內(nèi)容不同
要點3：形式很重要（口頭，書面，PPT各有不同）
要點4：必須掌握的舞臺技巧
正式演示前必做的10件事
演示現(xiàn)場的注意事項
整體總結(jié)
相關(guān)的理論回顧
現(xiàn)實工作中靈活使用各種工具表
忘記技巧本身，建立思維邏輯

《大客戶銷售訓(xùn)練計劃》課程目的
理解大客戶銷售的核心思想
掌握大客戶銷售的基本技能（包括如何進行銷售策劃、把握銷售會談節(jié)奏、如何有效促成、如何處理異議等）

《大客戶銷售訓(xùn)練計劃》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售訓(xùn)練計劃》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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