《銷售經(jīng)理2天1夜巔峰訓(xùn)練營》課程大綱
想聽熱鬧的別來：你可以去聽相聲、演唱會、二人轉(zhuǎn)……
沒有思考的別來：你應(yīng)該帶著問題過來，這樣你的錢才花的有價值……
愿意交流的請進：歡迎你！你可以在這里互通有無……
渴望行動的請進：歡迎你！你可以在這里立刻實踐……
要求成長的請進：歡迎你！你可以在這里快速突破……

銷售經(jīng)理常見問題
為什么口號喊的激情四射，工作的時候就垂頭喪氣？
為什么培訓(xùn)不斷激勵不斷卻不見業(yè)績增長？
為什么主管什么都說到了，業(yè)務(wù)員還是會犯錯誤？
是不是所有問題解決了，我的隊伍就成熟了？
底薪低招不到人，底薪高不見得招到好人，招聘究竟該怎么辦？
銷售就是忽悠嗎？
是不是有了高明的銷售技巧就能天下無敵了？
影響銷售結(jié)果的最重要因素究竟是什么？
銷售管理究竟應(yīng)該管什么？
為什么一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不見得能成為優(yōu)秀的部門經(jīng)理？



引言：
你有沒有想過，你遇到的問題之間有關(guān)聯(lián)嗎？
如果讓你用兩個手指拿一串葡萄，你會怎么拿？
銷售團隊的管理，究竟是管人還是管事？
優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是天生的還是培養(yǎng)的？
三流業(yè)務(wù)員賣產(chǎn)品，二流業(yè)務(wù)員賣服務(wù)，一流業(yè)務(wù)員賣觀念，這話對嗎？

第一部分：要想打好牌，先要會看牌
（本章目的：了解你的工作環(huán)境、工作對象和工作目標）
認識你的崗位
認識你的變化（各種外在的和內(nèi)在的變化及要求）
認識你的位置（你的環(huán)境因位置而變，你要適應(yīng)新環(huán)境）
認識你的資源（你起了一把什么樣的牌？哪些是你的可控因素？）
認識你的目標（你應(yīng)該努力打好手里的牌，而不是想著重新起牌或者改變規(guī)則。）
認識你的業(yè)務(wù)（雖然你仍在銷售一線，但是你對銷售的理解應(yīng)該和業(yè)務(wù)員有所區(qū)別。）
對管理的初步認識
什么是管理，為什么需要管理？
管理的三要素：目的、人員、程序。
七頂管理帽：行政、指導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)、人際、行動、挑戰(zhàn)、業(yè)務(wù)
對管理者思維方式的要求：結(jié)構(gòu)化整體思考問題，找到管理的“承重墻”
管理者應(yīng)該具備的素質(zhì)與技能
素質(zhì)：執(zhí)行、思考、合作、堅韌、團隊、積極
能力：計劃、激勵、表達、解決問題、人力資源管理、組織、監(jiān)控
常用工作技能：開會、布置工作、匯報、總結(jié)、批評、談心、溝通
經(jīng)理常見的問題與困難
習(xí)慣于原來的角色
兩級分化：高高在上或者母雞心態(tài)
以自我為中心的思維和行為模式
個人利益和團隊利益的沖突
缺乏承擔(dān)的勇氣和胸懷
關(guān)心業(yè)務(wù)重于關(guān)心管理
忙于救火而沒有防火措施
思考并討論：
你不喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。遇到類似的狀況，你怎么處理？
你喜歡的管理者是什么樣子？舉例說明。你愿意向他學(xué)習(xí)嗎？你最渴望學(xué)習(xí)他什么？

第二部分：美女生產(chǎn)線揭秘
（本章目的：從培養(yǎng)業(yè)務(wù)員最快速出單的角度認識你的產(chǎn)品）
讀懂了產(chǎn)品，銷售就成功了60%（所以，你必須訓(xùn)練業(yè)務(wù)員如何去解讀產(chǎn)品。）
產(chǎn)品不是材質(zhì)、工藝、特征和功能的組合
任何產(chǎn)品都是有生命的
發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的生命力并傳遞給客戶，即使你沒有什么技巧，銷售多半也會成功。
怎么挖掘產(chǎn)品的生命力？（把產(chǎn)品當(dāng)美女看）
你心里是什么，客戶就看到什么。（芙蓉恐龍理論）
用市場的眼光看產(chǎn)品（美女通吃理論）
你呈現(xiàn)給客戶的，一定是結(jié)果而非素材（美女加工理論）
任何一件產(chǎn)品都在等待它的主人（時裝流行理論）
示范與工具
LG手機案例
高效認識產(chǎn)品的工具表格講解
現(xiàn)場練習(xí)
以自己銷售的產(chǎn)品為基礎(chǔ)填寫工具表

銷售管理的核心架構(gòu)：確立銷售流程、執(zhí)行銷售流程、評估銷售流程
第三部分：會戀愛就會銷售
（本章目的：確立銷售流程）
正確有效的銷售流程是銷售成功的內(nèi)在規(guī)律
戀愛的過程就是銷售的過程
在正確的時間做正確的事情（令狐沖的兩次錯誤）
流程的價值遠遠大于技巧（追女孩子是需要節(jié)奏感的，向李云龍學(xué)習(xí)）
梳理現(xiàn)有銷售經(jīng)驗并形成初步流程（通過互動引導(dǎo)大家總結(jié)出屬于自己的銷售流程）
列舉銷售關(guān)鍵字
排序……
流程初步確立
一個通用銷售流程的講解（借鑒通用銷售流程，從而明白銷售流程的核心原理）
銷售4步走
銷售4步的標準
流程的價值和意義
從產(chǎn)品出發(fā)進行銷售策劃（掌握銷售策劃的思路）
尋找切入點
探詢興趣點
用流程推動購買情緒到達頂峰（銷售流程和產(chǎn)品認知的結(jié)合）
思考并討論：
剛才我們自己總結(jié)的銷售流程的節(jié)點在哪里？
銷售策劃對銷售有什么積極影響？
銷售策劃和銷售流程有什么關(guān)系？

第四部分：游戲秘技大公開
（本章目的：依據(jù)銷售流程的過程管理、客戶關(guān)系管理、銷售經(jīng)理的常用提問）
銷售流程與購買心理的對應(yīng)關(guān)系
客戶為什么購買
在正確的位置做正確的事情
門當(dāng)戶對的成功
不同銷售階段的不同管理重點
客戶狀態(tài)分類
不同狀態(tài)下的管理側(cè)重點
客戶關(guān)系管理表
有效提問是管理的重要技能
經(jīng)理應(yīng)當(dāng)經(jīng)常問下屬的16個問題
管理者應(yīng)該問什么？怎么問？
銷售流程就是你提問的索引
通過數(shù)據(jù)和流程診斷你的銷售隊伍
銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計匯總
銷售數(shù)據(jù)反映的能力狀況
案例分析：6組真實的銷售數(shù)據(jù)分析
思考和討論
你知道你的銷售數(shù)字嗎？
這些數(shù)字能夠給你哪些啟示？

第五部分：加油站和維修站
（本章目的：各種銷售會議的組織、銷售計劃的制訂與執(zhí)行）
制訂積極有效的銷售計劃
你還在拍腦門定計劃嗎？
自殺式計劃
計劃與績效的掛鉤
制訂銷售計劃的依據(jù)和方式
計劃背后的工作
任務(wù)的分解與銷售進度控制
兩個世界500強的微觀控制：阿米巴式經(jīng)營（把任務(wù)分解到每個獨立經(jīng)營單元，比如每個業(yè)務(wù)員或者柜臺）
了解你的每個“阿米巴”
每個業(yè)務(wù)員都能夠按照流程和規(guī)律做事嗎？
時間與節(jié)奏（過程監(jiān)控，保證工作進展）
銷售會議的組織
加油站：早會
維修站：夕會
定期保養(yǎng)：周例會
大修檢查：月例會

第六部分：許三多PK順溜
（本章目的：建立有效的銷售培訓(xùn)體系）
許三多的成功和順溜的成長
許三多：標準化批量生產(chǎn)的優(yōu)良產(chǎn)品（把普通員工培養(yǎng)成合格業(yè)務(wù)員）
順溜：天賦異稟與因材施教的價值最大化（業(yè)績高手的培養(yǎng)與管理）
事半功倍的業(yè)務(wù)員培訓(xùn)
業(yè)務(wù)員成長歷程回顧
不同階段遇到的不同問題
在正確的時間做正確的事情
不要當(dāng)“雞媽媽”
不要當(dāng)甩手掌柜
三個培訓(xùn)體系
新人上崗培訓(xùn)系統(tǒng)
業(yè)務(wù)員隨崗培訓(xùn)系統(tǒng)
專項培訓(xùn)系統(tǒng)
三種培訓(xùn)方式的要領(lǐng)和優(yōu)勢
培訓(xùn)/授課
分享
演練

第七部分：作為感情動物的人
（本章目的：溝通、激勵與團隊建設(shè)）
認識團隊
復(fù)雜的團隊心理
既有互助也有競爭
團隊協(xié)作的樂趣
打造高效率團隊10步驟
組建團隊
明確角色
創(chuàng)造鼓勵交流的工作環(huán)境
增近情感，建立牢固的人際關(guān)系
建立流程跟蹤進度，確保完成任務(wù)
定期評估
挖掘團隊的創(chuàng)新能量
有效運用外部資源和網(wǎng)絡(luò)平臺
處理問題并繼續(xù)向目標前進
給予獎勵，慶祝成功
處理團隊中的人際關(guān)系
表揚（贊美）、鼓勵（肯定）、批評、談心、協(xié)調(diào)等
不得不提的激勵
激勵首先是意識
興奮劑療法與無知無畏的勇氣
精神激勵與物質(zhì)激勵
短期行為和長期動力
讓激勵成為工作的常態(tài)

第八部分：防火與救火
（本章目的：掌握有效的時間管理技能）
你是有效的時間管理者嗎？
忙忙碌碌不等于高效工作
我們的時間都到哪里去了
時間是最大的成本
防止浪費時間的訣竅
杜絕拖延
防止干擾
4條規(guī)律
改變管理習(xí)慣
計劃
組織與授權(quán)
控制進度
自我約束
學(xué)會把工作系統(tǒng)化
有效整理信息
流程化處理日常事務(wù)
高效應(yīng)對突發(fā)狀況
如何開發(fā)出更多的時間
管理時間的金科玉律

第九部分：做人與做事
（本章目的：正視中層的尷尬和機遇）
萬事皆有緣，存在即合理
一不小心當(dāng)了經(jīng)理
對上、對下、對平級的復(fù)雜關(guān)系
你不得不面對的3種兩難游戲
做事先做人，但是做人是通過做事體現(xiàn)的
成功是綜合因素作用的結(jié)果
勞模并不是成功的管理者
人與事的交織和影響
管理者永遠的課題：太極陰陽辯證平衡
光明大道的成功
一人創(chuàng)立兩家世界500強的故事
簡單的做人做事原則獲得的巨大成功
相信自己，相信希望，相信光明

《銷售經(jīng)理2天1夜巔峰訓(xùn)練營》所屬分類
市場營銷

《銷售經(jīng)理2天1夜巔峰訓(xùn)練營》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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