《電話銷售技巧》課程大綱
關(guān)于銷售成功的思考(引起思考)
掌握了高明的技巧就能成功嗎?
銷售技巧對銷售結(jié)果的影響(銷售技能的確會有高低,但不是影響銷售結(jié)果的決定因素。)
一天200個(gè)電話就能成功嗎?
工作量對銷售結(jié)果的影響(穩(wěn)定的、足夠的工作量對銷售結(jié)果影響非常大,但是,僅僅有工作量還不能成為一名優(yōu)秀的電話銷售。)
手上有了好名單就能成功嗎?
資料質(zhì)量對銷售結(jié)果的影響(有了好資料,當(dāng)然對銷售是一種促進(jìn),但是,如果只是把希望寄托在資料上,一定不會成功。
客戶對電話銷售特別反感怎么辦?
市場環(huán)境對銷售結(jié)果的影響(市場環(huán)境是我們無法改變的,那么,我們應(yīng)該如何改變自己去爭取最好的結(jié)果呢?)
究竟什么才是銷售成功的秘訣?
成功的銷售是多方面因素的綜合結(jié)果(這里只是給出一個(gè)方向,課程最后會有總結(jié)。)
電話銷售的特點(diǎn)與技巧(建立架構(gòu))
電話銷售中溝通的特點(diǎn)
心理特點(diǎn)(推銷與抗拒)
語言特點(diǎn)(短平快)
會談節(jié)奏(誰是主導(dǎo)?如何把握會談方向?)
電話銷售的基本流程
通用銷售流程講解(快速講解,主要建立流程的概念)
建立你自己的電話銷售流程
通過互動(dòng),梳理現(xiàn)有銷售流程
確立節(jié)點(diǎn)
討論并明確節(jié)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)
達(dá)到每個(gè)節(jié)點(diǎn),應(yīng)該具備的技能
陌拜電話的5個(gè)基本步驟(非常重要)
說明:陌拜電話最大的難點(diǎn)在于初次電話。如何跨越“擋路人”,找到你的會談對象,是銷售能否順利開始的關(guān)鍵。該部分會用大量的正反面案例來闡述陌拜電話的各種表現(xiàn),通過問答互動(dòng)、情境模擬,讓學(xué)員知道什么是對,什么是錯(cuò),掌握初次電話的規(guī)律和技巧。
引起接電話者的注意
說出自己以及所在公司的名字
說明你打電話的原因
做一個(gè)認(rèn)證性或征詢性的闡述
定好會面事宜
電話約訪的各類狀況(該部分是對上一部分的靈活使用,同時(shí)也提煉出陌拜電話中最常見的場景和處理方式)
客戶的拒絕分類及處理方式
使用“臺階”推動(dòng)電話銷售進(jìn)程
以第三方為例的陌拜電話
要找的人不在,如何正確留言
跟進(jìn)電話
電話銷售的關(guān)鍵場景剖析(實(shí)戰(zhàn)觀摩)
電話銷售的8個(gè)重要場景
獲得線索
探尋需求
傳遞信息
討論問題
聯(lián)絡(luò)感情
推進(jìn)進(jìn)程
答疑解惑
建立信任
典型場景的話術(shù)分析(有案例,有錄音,有表格)
繞前臺
遇到專業(yè)人士
客戶正在出差
客戶不停地拒絕
如何穩(wěn)定電話銷售業(yè)績(總結(jié):揭秘成功的電話銷售)
重新理解銷售
銷售不是賣東西
銷售工作的意義
認(rèn)識你自己的銷售數(shù)字
你了解自己的銷售效率嗎?
銷售數(shù)字的含義和價(jià)值
可怕的數(shù)字陷阱(對銷售數(shù)字最常見的錯(cuò)誤認(rèn)識)
你的潛在客戶遠(yuǎn)比你想象的少(這就是業(yè)績不佳的真實(shí)原因)
克服你面前的最大困難
惰性與現(xiàn)狀
良好的工作習(xí)慣
穩(wěn)定業(yè)績的核心秘訣
穩(wěn)定的工作量
穩(wěn)定的工作技能
穩(wěn)定的工作狀態(tài)
《電話銷售技巧》課程目的
掌握電話銷售的關(guān)鍵技巧
掌握穩(wěn)定業(yè)績的基本方法
《電話銷售技巧》所屬分類
市場營銷
《電話銷售技巧》所屬專題
電話銷售技巧、