《銷(xiāo)售技巧全攻略》課程大綱
聽(tīng)過(guò)很多銷(xiāo)售技巧課程，每次都有感悟，但是到了銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)仍然迷茫，事后總結(jié)又仿佛很清楚，這到底是怎么回事？
認(rèn)真看過(guò)很多有關(guān)銷(xiāo)售的書(shū)籍和光盤(pán)，總覺(jué)得有道理但卻很難用得上，這是為什么？
學(xué)習(xí)了很多銷(xiāo)售技巧，但是業(yè)績(jī)?nèi)匀粵](méi)有太多提升，為什么呢？
干銷(xiāo)售這么多年，聽(tīng)銷(xiāo)售技巧課不知道多少遍了，總覺(jué)得什么都知道，但是遇到客戶仍然憑感覺(jué)，很難做到心中有數(shù)。這個(gè)問(wèn)題如何解決？

溫老師觀點(diǎn)：
成功的銷(xiāo)售，靠的不是三招兩式銷(xiāo)售技巧，而是一套系統(tǒng)科學(xué)的思路方法。
孤立的技巧招數(shù)很難奏效，有效的策略和組合拳相配合方能制勝沙場(chǎng)。
學(xué)習(xí)了大量銷(xiāo)售技巧卻感到?jīng)]有太大作用，多半是因?yàn)椤八幏健辈粚?duì)癥。

前言
思考：大家為什么要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧？
學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧的真實(shí)目的是什么？
常見(jiàn)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)狀況剖析
課程目標(biāo)解讀
建立正確的思維架構(gòu)
重新認(rèn)識(shí)自己的產(chǎn)品和客戶的關(guān)系
梳理屬于自己的銷(xiāo)售流程
掌握4大核心銷(xiāo)售技巧的綜合使用

建立正確的銷(xiāo)售思維架構(gòu)

這個(gè)靶心圖是課程的總綱。遞進(jìn)關(guān)系如下：
產(chǎn)品與客戶的關(guān)系是有效銷(xiāo)售的核心。有效的銷(xiāo)售思路和銷(xiāo)售提問(wèn)都是基于對(duì)產(chǎn)品跟客戶的研究。因此，仔細(xì)研究產(chǎn)品和客戶的關(guān)系是有效銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。
基于產(chǎn)品和客戶的關(guān)系，可以初步得出若干銷(xiāo)售思路，也就是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的延伸。
合理有效的銷(xiāo)售流程，是跟客戶的購(gòu)買(mǎi)心理節(jié)奏吻合的，銷(xiāo)售流程的確立，意味著銷(xiāo)售進(jìn)入了主動(dòng)和可控狀態(tài)；
銷(xiāo)售技巧是確保銷(xiāo)售流程順暢進(jìn)行的技巧。銷(xiāo)售技巧不是奇技淫巧，其核心就是4項(xiàng)技能：傾聽(tīng)、提問(wèn)、確認(rèn)、陳述；
上述4大核心技巧，并非獨(dú)立存在的，在每一次有效的銷(xiāo)售溝通中，這4個(gè)技巧都可能同時(shí)使用。我們提煉出8個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景來(lái)讓大家體會(huì)這4大技巧的綜合運(yùn)用。所有的銷(xiāo)售溝通，不論電話還是面談，又或者是郵件，都不過(guò)是這8個(gè)場(chǎng)景的排列組合。
有效銷(xiāo)售的靶心：產(chǎn)品和客戶的關(guān)系
認(rèn)識(shí)產(chǎn)品：忘記產(chǎn)品本身，關(guān)注產(chǎn)品能夠解決客戶的問(wèn)題和客戶的使用體驗(yàn)。
塑造觀念（把產(chǎn)品當(dāng)美女看）
芙蓉恐龍理論（你心里的就是客戶眼里的）
美女加工理論（其實(shí)客戶所看到的都是經(jīng)過(guò)加工的結(jié)果）
美女通吃理論（用市場(chǎng)的口味而非單純自己的口味去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品）
時(shí)裝流行理論（高效的銷(xiāo)售都是事先策劃好的）
案例分析（手機(jī)案例、工業(yè)品案例、服裝案例）
學(xué)員練習(xí)：工具表的使用，代表發(fā)言，講師點(diǎn)評(píng)
認(rèn)識(shí)客戶
客戶性格分析
客戶職位分析
客戶角色分析
購(gòu)買(mǎi)心理分析
常見(jiàn)拒絕分析
有效銷(xiāo)售第二環(huán)：策劃銷(xiāo)售思路（銷(xiāo)售前的預(yù)演和準(zhǔn)備）
客戶購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)的分類與綜合
對(duì)過(guò)往成功銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與分析，大概掌握什么類型的客戶會(huì)喜歡產(chǎn)品的什么特點(diǎn)。
根據(jù)對(duì)產(chǎn)品和客戶的認(rèn)識(shí)策劃銷(xiāo)售思路，做好售前準(zhǔn)備。
有效策劃銷(xiāo)售晉級(jí)
有效銷(xiāo)售第三環(huán)：梳理銷(xiāo)售流程
梳理銷(xiāo)售流程
提問(wèn)互動(dòng)，大致確定流程
分出階段
明確各階段的標(biāo)準(zhǔn)
執(zhí)行流程的重點(diǎn)
一個(gè)通用銷(xiāo)售流程的講解（把銷(xiāo)售當(dāng)戀愛(ài)談）
銷(xiāo)售的節(jié)奏感（讓你的銷(xiāo)售流程和顧客的購(gòu)買(mǎi)流程合拍，最大程度促成成交。）
有效銷(xiāo)售第四環(huán)：4大核心銷(xiāo)售技巧
傾聽(tīng)
銷(xiāo)售成功的第一步。
傾聽(tīng)是溝通的前提，沒(méi)有傾聽(tīng)就沒(méi)有對(duì)話的共同基礎(chǔ)。通過(guò)案例分析讓大家掌握有效傾聽(tīng)的技能。
練習(xí)：如何達(dá)成有效傾聽(tīng)
提問(wèn)
提問(wèn)是戰(zhàn)略布局的開(kāi)始。
通過(guò)提問(wèn)掌握銷(xiāo)售的主動(dòng)權(quán)，讓整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程可控。
練習(xí)：從對(duì)產(chǎn)品和客戶的研究出發(fā)策劃你的問(wèn)題。
確認(rèn)
把紅旗插上你的陣地。
每一次確認(rèn)都是銷(xiāo)售的推進(jìn)，不斷推進(jìn)，走向成交。
練習(xí)：掌握確認(rèn)的思路和句型。
陳述
發(fā)動(dòng)有目的的進(jìn)攻
這是收官的重要技能，也是一個(gè)銷(xiāo)售話題的總結(jié)與推動(dòng)。有效的陳述一定建立在傾聽(tīng)、提問(wèn)和確認(rèn)基礎(chǔ)之上。
練習(xí)：基于你的產(chǎn)品進(jìn)行陳述練習(xí)，講師點(diǎn)評(píng)。
有效銷(xiāo)售第五環(huán)：銷(xiāo)售的8大場(chǎng)景訓(xùn)練
獲得線索
討論問(wèn)題
明確需求
傳遞信息
答疑解惑
推進(jìn)進(jìn)程
聯(lián)絡(luò)感情
建立信任
技巧之外的成功要素：心態(tài)、工具、習(xí)慣、生活經(jīng)驗(yàn)等
正確的心態(tài)
使用銷(xiāo)售技巧的出發(fā)點(diǎn)要正確：“心懷鬼胎”的銷(xiāo)售，一定不會(huì)長(zhǎng)久。
正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作：平靜客觀積極地認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售工作，是堅(jiān)實(shí)成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。
合適的工具
最常用也是最好用的工具：筆和本子
自己歸納總結(jié)創(chuàng)造工具表格
有工具，有助力
良好的工作習(xí)慣
客戶儲(chǔ)備的數(shù)字陷阱
業(yè)績(jī)穩(wěn)定的制勝秘訣
做生活中的有心人
觀察人，研究人
經(jīng)常以顧客的身份去體驗(yàn)生活
用好你的紙和筆，記錄與總結(jié)會(huì)帶來(lái)持久的動(dòng)力
課程總結(jié)
正確的思維架構(gòu)：正確的思維產(chǎn)生正確的行為
正確認(rèn)識(shí)產(chǎn)品和客戶的關(guān)系：忘記產(chǎn)品本身，關(guān)注客戶體驗(yàn)
確立銷(xiāo)售流程：讓銷(xiāo)售變得主動(dòng)、可控
4大核心技巧：簡(jiǎn)單易行，重復(fù)就能成功

《銷(xiāo)售技巧全攻略》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《銷(xiāo)售技巧全攻略》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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