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經(jīng)銷(xiāo)商管理

添加時(shí)間：2012-02-28 修改時(shí)間： 2012-02-28 課程編號(hào):100142293

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程大綱

課程時(shí)間
2天
課程背景
你在因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的生意合作問(wèn)題而發(fā)愁嗎？
你的經(jīng)銷(xiāo)商是否因?yàn)槲茨軌蚶斫饽愕纳庥?jì)劃或未能支持你的生意計(jì)劃而阻礙你的生意發(fā)展呢？
經(jīng)銷(xiāo)商讓我們又愛(ài)又恨，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)他們經(jīng)營(yíng)管理從而有利于我的生意發(fā)展呢？

■第一講: 概述：
■第二講: 開(kāi)發(fā):
● 發(fā)掘：
如何發(fā)現(xiàn)潛在經(jīng)銷(xiāo)商？

● 甄選：
開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是什
么？
●談判：
 在哪些環(huán)節(jié)上需要跟經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判，才能確保以后合作的順暢？
 如何在一些核心環(huán)節(jié)上與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判？
 如何利用TRA法則給經(jīng)銷(xiāo)商指定指標(biāo)。
 案例：金額：900
時(shí)段：一季度（4-6）
返利：≤2.5%
● 簽約
■第三講: 維護(hù):
● 培訓(xùn)
● 助銷(xiāo)
● 釋疑
● 客情
● 訂單
● 評(píng)估
■第四講: 發(fā) 展
●經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)合作表現(xiàn)應(yīng)采取何態(tài)度？
●如何調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商合作戰(zhàn)略？
●該怎樣向客戶(hù)表達(dá)這一信息？
●跟經(jīng)銷(xiāo)商終止合作，應(yīng)注意什么？
●如何防止經(jīng)銷(xiāo)商謝約！
●如何識(shí)別經(jīng)銷(xiāo)商謝約征兆！
■第五講: 總結(jié)

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》課程目的

掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心思想
掌握解決經(jīng)銷(xiāo)商管理的3大實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題的方法
提升銷(xiāo)售人員的管理思維能力和銷(xiāo)售能力，提升經(jīng)銷(xiāo)商管理效率

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》所屬分類(lèi)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《經(jīng)銷(xiāo)商管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線(xiàn)提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪(fǎng)

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專(zhuān)業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶(hù)選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶(hù)的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢(xún)式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢(xún)的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶(hù)培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶(hù)導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師康亞斌老師簡(jiǎn)介

康亞斌

康亞斌：國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家

DBA，常駐地：北京
寶潔公司 12 年?duì)I銷(xiāo)高管經(jīng)歷
清華，北京大學(xué)總裁班高級(jí)講師
中國(guó)管理科學(xué)研究員特約研究員

【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】：
康老師從寶潔一線(xiàn)走來(lái)，從西北業(yè)務(wù)代表到負(fù)責(zé)北中國(guó)區(qū)14省的高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，這一走就是12年。期間，他積累了大量處理市場(chǎng)疑難問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)產(chǎn)品推廣，渠道開(kāi)發(fā)，市場(chǎng)運(yùn)作及團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)及獨(dú)特的見(jiàn)解。他開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商3C管理模型，三角形談判原則，KA“EDS”管理模型和SDM團(tuán)建體系，迄今都是寶潔在開(kāi)發(fā)客戶(hù)和管理員工時(shí)的“鎮(zhèn)山之寶”。（商界雜志曾在2012.08月刊中對(duì)其傳奇的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷做過(guò)長(zhǎng)篇報(bào)道）！
【授課風(fēng)格】：
康老師講課幽默，大氣，其采用現(xiàn)今國(guó)際培訓(xùn)界公認(rèn)的落地效果極佳的“R—P”輔導(dǎo)手法，徹底避免了培訓(xùn)“課上轟動(dòng)，課下不動(dòng)”的怪象，具有極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】：
營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)：經(jīng)銷(xiāo)商管理/ 電商的未來(lái)／KA管理／談判藝術(shù)
管理類(lèi)：循環(huán)領(lǐng)導(dǎo)力提升高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

康亞斌老師其他內(nèi)訓(xùn)課

·領(lǐng)導(dǎo)力提升

·營(yíng)銷(xiāo)管理

·經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與管理

·團(tuán)隊(duì)建設(shè)

·商務(wù) 談判

·自我管理—壓力管理

·銷(xiāo)售技巧2—談判藝術(shù)

·銷(xiāo)售技巧1—異議處理

·讓卡片飛——銀行卡營(yíng)銷(xiāo)技巧提升訓(xùn)練

·店面銷(xiāo)售技巧提升