《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓(xùn)》課程大綱
模塊一 渠道轉(zhuǎn)型背景：3G時代下的渠道及終端市場發(fā)展形勢 3G時代下，全業(yè)務(wù)競爭形勢分析
�。W(wǎng)融合的形勢發(fā)展
�。苿踊ヂ�(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備提供商-運(yùn)營商-門戶網(wǎng)站-內(nèi)容提供商-設(shè)備提供商-客戶
渠道轉(zhuǎn)型分析
－轉(zhuǎn)型分為4個方面：渠道功能及技能轉(zhuǎn)型、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、客戶轉(zhuǎn)型、渠道管理人員轉(zhuǎn)型
－自有渠道營業(yè)廳從服務(wù)型廳店到終端銷售和業(yè)務(wù)體驗型轉(zhuǎn)變
－社會渠道由單一型業(yè)務(wù)向多業(yè)務(wù)型轉(zhuǎn)變
－未來移動發(fā)展需要兩類渠道：保有型渠道和創(chuàng)新型渠道
－保有型渠道：主要進(jìn)行客戶保有為主的渠道，繼續(xù)發(fā)揮客戶維系的作用
－創(chuàng)新型渠道：終端業(yè)務(wù)發(fā)展及體驗業(yè)務(wù)發(fā)展為主的渠道，可以在現(xiàn)有的渠道中培養(yǎng)，也可以另外發(fā)展
中國移動3G時代下定制終端策略選擇：
-選擇一：用戶穩(wěn)步遷移？
-選擇二：用戶快速發(fā)展？
中國移動定制終端未來的發(fā)展之路在哪里？
-單獨銷售手機(jī)終端？
-手機(jī)捆綁業(yè)務(wù)？
-定制終端=中國移動？
3G時代，終端銷售先行，搶占終端銷售渠道是搶占3G市場份額的基石
全業(yè)務(wù)時代背景下，產(chǎn)品同質(zhì)、普及率高、市場飽和，如何實現(xiàn)收入的可持續(xù)增長
-提供終端平臺方便客戶體驗新業(yè)務(wù)
-培養(yǎng)客戶使用新業(yè)務(wù)習(xí)慣
-融合終端進(jìn)行數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展
客戶選擇手機(jī)終端考慮要素分析 了解全業(yè)務(wù)競爭的形勢
了解渠道轉(zhuǎn)型的背景信息
了解中國移動3G時代定制終端的策略
學(xué)習(xí)未來終端市場的發(fā)展之路
模塊二 TD終端賣場銷售氛圍：終端產(chǎn)品產(chǎn)品陳列及營銷氛圍 賣場生動化陳列－廳店布局規(guī)劃
�。u場規(guī)劃設(shè)計七原則
－賣場動線規(guī)劃
�。【毩�(xí)：賣場功能區(qū)域優(yōu)化建議
賣場布局規(guī)劃實戰(zhàn)
�。u場終端銷售區(qū)域的布局
�。u場促銷活動的現(xiàn)場設(shè)計
賣場銷售觸點－促銷活動
－研討：哪些營銷時機(jī)適合促銷
�。晒Υ黉N的四條法則
�。陜�(nèi)促銷宣傳和陳列的四項注意事項
�。毩�(xí)：五一節(jié)感恩客戶回饋活動店內(nèi)促銷陳列設(shè)計
賣場展陳之終端陳列生動化
－終端陳列的四大功能
�。瓲I業(yè)廳終端陳列的客戶消費(fèi)心理要點
如何生動運(yùn)用營銷陳列工具
�。a(chǎn)品陳列柜、海報、手寫POP、戶內(nèi)噴繪廣告、單頁、櫥窗懸掛廣告等工具的陳列技巧
門店銷售觸點－POP海報
�。掷LPOP海報的優(yōu)點與功能
�。掷LPOP海報的5P原則
�。掷LPOP海報的步驟
�。掷LPOP海報的主題與創(chuàng)意
－手繪POP海報的構(gòu)圖原理
�。掷LPOP海報版面編排經(jīng)驗
�。毩�(xí)：小組繪制技巧大比拼 學(xué)習(xí)了解賣場布局的規(guī)劃原則和實戰(zhàn)經(jīng)驗
掌握賣場銷售三類觸點—促銷活動、終端陳列和POP海報的設(shè)計思路和方法
模塊三 TD終端銷售步驟：終端銷售6步法 終端銷售6步法
一看
二問
三體驗
四推薦
五收錢
六安裝
一看
－通過看臉識別客戶的性格，并根據(jù)客戶的性格介紹合適終端產(chǎn)品
－看消費(fèi)者的衣著，了解客戶的可能需求
－看消費(fèi)者的進(jìn)店行動路徑，了解客戶的潛在需求
案例研討：某一30歲男性客戶使用諾基亞手機(jī)進(jìn)店的營銷案例
二問
－經(jīng)典的黃金三問：
請問您有中意的手機(jī)嗎？
請問您對手機(jī)功能有什么需求嗎？
您心中覺得一般什么價位比較合適呢？
－問題表的設(shè)計與運(yùn)用
－從顧客回答中整理需求
三體驗
－手機(jī)應(yīng)用下載通道介紹
安卓版本：安卓市場、91、機(jī)鋒市場、應(yīng)用匯、安智市場、豌豆莢
IOS版本：appstore、PP助手、同步推
－熱門手機(jī)應(yīng)用介紹：根據(jù)各種手機(jī)特性進(jìn)行應(yīng)用介紹
－手機(jī)業(yè)務(wù)介紹關(guān)鍵點：
描述手機(jī)應(yīng)用有趣性、實用性
針對不同的人群推薦不用的應(yīng)用
讓客戶自己體驗
四推薦
－3部手機(jī)推薦法
第一部手機(jī)：客戶需求的手機(jī)
第二部手機(jī)：比第一部高一倍價錢的手機(jī)
第三部手機(jī)：比第一部低一倍價錢的手機(jī)
�。F(xiàn)場演練：如何向農(nóng)村老大爺推薦手機(jī)
五收錢、六安裝
銷售手機(jī)后不是一個結(jié)束，只是一個開始
手機(jī)銷售完成后，相當(dāng)于在客戶身上安裝了一個吸金器
客戶購買完終端必做3件事：一介紹手機(jī)的部分特性、二安裝手機(jī)應(yīng)用及音樂、三提醒手機(jī)使用注意事項 了解終端銷售的6步驟
學(xué)習(xí)掌握手機(jī)終端銷售的技巧
通過現(xiàn)場演練，讓學(xué)員掌握手機(jī)終端銷售的經(jīng)驗和技能
模塊四 TD終端銷售技能提升—識別客戶與需求挖掘 顧問式銷售模式分析
-一句話銷售背后的玄機(jī)
-顧問式銷售思維轉(zhuǎn)型
-顧問式銷售的特點和精髓
-體驗教學(xué)：“多米諾骨牌”效應(yīng)
客戶購買終端行為分析
-如何與潛在客戶搭話，迅速切入，引發(fā)興趣
-如何把握不同時機(jī)下的迅速開場
1、情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī)，迅速切入
六類進(jìn)店客戶需求挖掘
進(jìn)店閑逛的客戶
進(jìn)店辦理業(yè)務(wù)的客戶
進(jìn)店咨詢業(yè)務(wù)的客戶
被廣告信息吸引進(jìn)店的客戶
準(zhǔn)備購買手機(jī)的客戶
決定購買手機(jī)的客戶
如何挖掘潛在客戶的需求
挖掘潛在客戶需求的SPIN法
提問技巧分解
1、第一步—詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
2、第二步—問題詢問的技巧和話術(shù)
3、第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題
4、第四步—需求滿足詢問
實戰(zhàn)訓(xùn)練
1、不同類型G3定制終端的銷售步驟和話術(shù)運(yùn)用
－場景一：G3定制終端的陳列管理和銷售腳本
�。璆3定制終端熱銷機(jī)型的促銷話術(shù) 圍繞客戶前往營賣場的具體需求和目的，以情景實戰(zhàn)訓(xùn)練的方式設(shè)計開發(fā)，讓學(xué)員通過不同情景的錯誤或恰當(dāng)?shù)乃悸费杏懀缓蠓謩e提煉出終端銷售的最佳銷售時機(jī)和三種快速切入的開場白；
通過一系列的案例分析，掌握需求挖掘SPIN法各個問題的提問技巧；
通過影像情景的再現(xiàn)，讓學(xué)員深入掌握SPIN法在不同場景下的應(yīng)用；
模塊五 TD終端銷售技能提升—定制終端營銷話術(shù)介紹與拒絕應(yīng)對 認(rèn)識終端的賣點
業(yè)務(wù)表達(dá)“三句半”法
1、有效推薦終端的“三句半”法
2、各種終端營銷話術(shù)演練和整理
拒絕應(yīng)對——對終端功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
拒絕應(yīng)對——對價格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對
1、 四種價格表達(dá)法的技巧和話術(shù)
2、 拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練
締結(jié)成交
締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時限法的技巧和話術(shù)
以案例呈現(xiàn)的方式，幫助學(xué)員理解客戶拒絕背后的心理，從而找到客戶疑慮應(yīng)對的方法；
通過兩種疑慮應(yīng)對的技巧和話術(shù)演練，幫助學(xué)員辨別在實際場景中客戶拒絕的真相并有效的應(yīng)對。
學(xué)員了解締結(jié)成交的關(guān)鍵時機(jī)，并熟練掌握“二選一、附加法、時限法等”的落單技巧和有效話術(shù)
模塊六 TD終端促銷：終端產(chǎn)品現(xiàn)場促銷技巧 促銷場地歸類分析：店內(nèi)營銷、店外促銷、其他創(chuàng)新銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等）
案例引入：一次成功的營銷活動案例的前后
戶外促銷的“聲色犬馬”
戶外促銷的“5W1H”
案例研討：一個成功的戶外促銷案例！
現(xiàn)場促銷（路演）
視頻案例：十全九美及其路演6點優(yōu)勢
視頻案例：重慶移動的路演視頻片段
圖片案例“從深圳運(yùn)營商經(jīng)銷商自發(fā)活動，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ”
戶外促銷活動組織的四三原則
三個到位
三個預(yù)熱
三個帶動
三個總結(jié)
戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集…
學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)促銷的技巧
學(xué)習(xí)市場營銷技能；
掌握現(xiàn)場促銷的操作要點，提升戶外促銷的成功率；
通過案例教學(xué)，使學(xué)員了解促銷的要點；
《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓(xùn)》所屬分類
市場營銷
《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓(xùn)》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、
終端培訓(xùn)、
企業(yè)轉(zhuǎn)型、
《【終端銷售】 渠道轉(zhuǎn)型背景下終端賣場銷售技能提升培訓(xùn)》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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