《寫字樓項目銷售技巧提升訓(xùn)練》課程大綱
一、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售角色定位
1、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的作用
2、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的特質(zhì)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的成功因素

二、房產(chǎn)銷售形象與素質(zhì)提升

1、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的形象塑造
1.1房產(chǎn)銷售著裝
1.2房產(chǎn)銷售形象塑造
1.3房產(chǎn)銷售基本禮儀規(guī)范
1.3.1接、迎客戶禮儀
1.3.2沙盤、樣板房等介紹禮儀
1.3.3與客戶溝通中的禮儀
1.3.4客戶接待與銷售過程中的注意事項
2、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的素養(yǎng)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的必備知識與技能

三、寫字樓項目客戶分析與營銷渠道開拓

1、 寫字樓項目客戶分類與特點
1.1寫字樓項目四類客戶特點：
企業(yè)客戶、團體客戶、個人大客戶、普通客戶
1.2四類客戶主要需求與銷售特點
1.3四類客戶銷售對象的層級及需求差異
1.4企業(yè)客戶、團體客戶銷售的流程與周期
1.5建立與企業(yè)客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通
1.6企業(yè)客戶、團體客戶兩類關(guān)系的建立與維護
2、新政策下房地產(chǎn)營銷渠道的特點
2.1 新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化
2.2新政策之下各產(chǎn)業(yè)綜合體項目客戶的需求的變化
2.3 新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
3、房地產(chǎn)營銷渠道開拓
3.1“六度關(guān)系”理論開拓法
3.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
3.3從競爭對手處拉回客戶4法
3.4房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
4、房產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客戶名單獲取與評估
4.1目標客戶群體定位法
4.2常用客戶名單獲取六法
4.2.1同行交換法
4.2.2相聯(lián)行業(yè)共享法
4.2.3跨行業(yè)獲取法
4.2.4親友提供法
4.2.5網(wǎng)絡(luò)獲取法
4.2.6關(guān)聯(lián)利益法
4.3優(yōu)秀客戶篩選與評估

四、房地產(chǎn)電話營銷

1、電話營銷前的準備
確定目標；放下身段；我能做好；微笑
2、策劃你的電話營銷
環(huán)境準備；內(nèi)容準備；客戶信息準備；語言準備
3、別出心裁的開場白
關(guān)鍵的30秒第一印象；引起顧客興趣；贊美是溝通中的潤滑劑、
4、五種巧妙的產(chǎn)品推介技巧
25%時間提問,75%時間聆聽；不同的情況使用不同的提問方式
5、戰(zhàn)勝異議
嫌貨才是買貨人；要給顧客留面子
6、評估電話營銷效果
與客戶溝通的時間長度；掌握了客戶需求與信息數(shù)量等
7、持續(xù)跟進
獲得拜訪機會或吸引客戶到銷售現(xiàn)場
8、接聽客戶電話
8.1接聽電話的時機
最適當、最完美是電話鈐響第二聲
8.2接電話的禮節(jié)
主動問好；禮貌到位；認真傾聽；讓客戶先收線
8.3接聽電話要求
做好記錄；統(tǒng)一話述；巧妙回答問題；提取關(guān)鍵信息；約見客戶
9、打、接客戶電話注意事項

五、新形勢下寫字樓項目客戶分析與管理

1、新形勢下寫字樓項目客戶心理分析
1.1客戶需求分析法
1.2客戶購買行為四類型分析
1.3客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析
1.4客戶性格分析
2、客戶購買過程分析
2.1建立需求（引導(dǎo)需求）
2.2信息收集
2.3比較分析
2.4策決購買
2.5購后動作
3、客戶購買過程的七個心理階段
3.1引起注意
3.2產(chǎn)生興趣
3.3使用聯(lián)想
3.4希望擁有
3.5進行比較
3.6最后確認
3.7決定購買
4、客戶管理
4.1 ABC客戶管理法
4.2十字客戶管理法

六、客戶跟進與客戶拜訪

1、客戶跟進技巧
1.1客戶跟進的目的
1.2客戶跟進的準備
1.3客戶跟進的方式
1.4 個人客戶跟進技巧
1.5集團客戶、團體客戶跟進技巧
1.6客戶跟進的要點
1.7客戶跟進的評估與總結(jié)
2、客戶拜訪
2.1客戶拜訪流程
2.2客戶拜訪預(yù)約
2.3客戶拜訪準備
心理準備；著裝準備；資料準備；問題準備；結(jié)果準備
2.4策劃建立客戶信任的開場白
2.5切入主題引起客戶興趣
2.6通過有效的發(fā)問了解客戶需求
2.7引導(dǎo)客戶需求
2.8消除客戶抗拒八法
2.8.1正面消除法
2.8.2側(cè)面消除法
2.8.3比較消除法
2.8.4引用消除法
2.8.5同理心消除法
2.8.6假設(shè)消除法
2.8.7假抗拒消除法
2.8.8避重就輕消除法
2.9通過客戶動作觀察客戶心理與真實需求
2.10吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面
2.11總結(jié)整理

七、客戶談判與快速成交

1、企業(yè)客戶、團體客戶談判的流程與要點
2、大客戶談判技巧
2.1對等的出場級別與職務(wù)
2.2創(chuàng)造寬松的氛圍
2.3輕松的開場
2.4談判中的角色定位
2.5抓住主要人物和關(guān)鍵問題
2.6談判的問題及焦點處理法
2.6.1正面直擊法
2.6.2問題轉(zhuǎn)移法
2.6.3避重就輕法
2.6.4角色互換法
2.6.5成本核算法
2.6.6價值提升法
2.7談判記要與總結(jié)
2.8談判推進技巧
3、快速成交與異議處理
3.1快速成交十法
3.1客戶主要異議分析
3.2探詢價格異議的原因
3.3控制客戶殺價的心理底線
3.4價格異議的處理原則
3.5 13種價格異議處理辦法
3.6 六種價格異議處理技巧
4、主動建議購買法
4.1 主動建議客戶購買
4.2主動建議購買的障礙
4.3主動建議購買的時機
4.4主動建議購買持技巧

《寫字樓項目銷售技巧提升訓(xùn)練》課程目的
1、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
2、 通過電話、拜訪、主動開拓等方式獲得大量有價值客戶，為達成銷售目標奠定基礎(chǔ)；
3、 寫字樓客戶與一般房地產(chǎn)客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團體客戶和個人大客戶決策層次、購買流程；
4、 掌握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶開拓技巧，跟進技巧，拜訪技巧和談判技巧；
5、 掌握如何抓住和引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議；
6、 掌握客戶成交技巧。

《寫字樓項目銷售技巧提升訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《寫字樓項目銷售技巧提升訓(xùn)練》所屬專題
銷售技巧提升、項目經(jīng)理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、銷售代表培訓(xùn)、

《寫字樓項目銷售技巧提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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