《寫字樓項(xiàng)目銷售技巧提升訓(xùn)練》課程大綱
一、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售角色定位
1、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的作用
2、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的特質(zhì)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的成功因素

二、房產(chǎn)銷售形象與素質(zhì)提升

1、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的形象塑造
1.1房產(chǎn)銷售著裝
1.2房產(chǎn)銷售形象塑造
1.3房產(chǎn)銷售基本禮儀規(guī)范
1.3.1接、迎客戶禮儀
1.3.2沙盤、樣板房等介紹禮儀
1.3.3與客戶溝通中的禮儀
1.3.4客戶接待與銷售過程中的注意事項(xiàng)
2、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的素養(yǎng)
3、優(yōu)秀房產(chǎn)銷售的必備知識與技能

三、寫字樓項(xiàng)目客戶分析與營銷渠道開拓

1、 寫字樓項(xiàng)目客戶分類與特點(diǎn)
1.1寫字樓項(xiàng)目四類客戶特點(diǎn)：
企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶、個(gè)人大客戶、普通客戶
1.2四類客戶主要需求與銷售特點(diǎn)
1.3四類客戶銷售對象的層級及需求差異
1.4企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶銷售的流程與周期
1.5建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級信任與良好溝通
1.6企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶兩類關(guān)系的建立與維護(hù)
2、新政策下房地產(chǎn)營銷渠道的特點(diǎn)
2.1 新政策之下對客戶群體的影響和客戶心理變化
2.2新政策之下各產(chǎn)業(yè)綜合體項(xiàng)目客戶的需求的變化
2.3 新政策之下傳統(tǒng)渠道的壓力和變革
3、房地產(chǎn)營銷渠道開拓
3.1“六度關(guān)系”理論開拓法
3.2 房地產(chǎn)客戶開拓十法
3.3從競爭對手處拉回客戶4法
3.4房地產(chǎn)營銷渠道創(chuàng)新法
4、房產(chǎn)優(yōu)質(zhì)客戶名單獲取與評估
4.1目標(biāo)客戶群體定位法
4.2常用客戶名單獲取六法
4.2.1同行交換法
4.2.2相聯(lián)行業(yè)共享法
4.2.3跨行業(yè)獲取法
4.2.4親友提供法
4.2.5網(wǎng)絡(luò)獲取法
4.2.6關(guān)聯(lián)利益法
4.3優(yōu)秀客戶篩選與評估

四、房地產(chǎn)電話營銷

1、電話營銷前的準(zhǔn)備
確定目標(biāo)；放下身段；我能做好；微笑
2、策劃你的電話營銷
環(huán)境準(zhǔn)備；內(nèi)容準(zhǔn)備；客戶信息準(zhǔn)備；語言準(zhǔn)備
3、別出心裁的開場白
關(guān)鍵的30秒第一印象；引起顧客興趣；贊美是溝通中的潤滑劑、
4、五種巧妙的產(chǎn)品推介技巧
25%時(shí)間提問,75%時(shí)間聆聽；不同的情況使用不同的提問方式
5、戰(zhàn)勝異議
嫌貨才是買貨人；要給顧客留面子
6、評估電話營銷效果
與客戶溝通的時(shí)間長度；掌握了客戶需求與信息數(shù)量等
7、持續(xù)跟進(jìn)
獲得拜訪機(jī)會或吸引客戶到銷售現(xiàn)場
8、接聽客戶電話
8.1接聽電話的時(shí)機(jī)
最適當(dāng)、最完美是電話鈐響第二聲
8.2接電話的禮節(jié)
主動問好；禮貌到位；認(rèn)真傾聽；讓客戶先收線
8.3接聽電話要求
做好記錄；統(tǒng)一話述；巧妙回答問題；提取關(guān)鍵信息；約見客戶
9、打、接客戶電話注意事項(xiàng)

五、新形勢下寫字樓項(xiàng)目客戶分析與管理

1、新形勢下寫字樓項(xiàng)目客戶心理分析
1.1客戶需求分析法
1.2客戶購買行為四類型分析
1.3客戶外在表現(xiàn)動態(tài)分析
1.4客戶性格分析
2、客戶購買過程分析
2.1建立需求（引導(dǎo)需求）
2.2信息收集
2.3比較分析
2.4策決購買
2.5購后動作
3、客戶購買過程的七個(gè)心理階段
3.1引起注意
3.2產(chǎn)生興趣
3.3使用聯(lián)想
3.4希望擁有
3.5進(jìn)行比較
3.6最后確認(rèn)
3.7決定購買
4、客戶管理
4.1 ABC客戶管理法
4.2十字客戶管理法

六、客戶跟進(jìn)與客戶拜訪

1、客戶跟進(jìn)技巧
1.1客戶跟進(jìn)的目的
1.2客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
1.3客戶跟進(jìn)的方式
1.4 個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
1.5集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧
1.6客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
1.7客戶跟進(jìn)的評估與總結(jié)
2、客戶拜訪
2.1客戶拜訪流程
2.2客戶拜訪預(yù)約
2.3客戶拜訪準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備；著裝準(zhǔn)備；資料準(zhǔn)備；問題準(zhǔn)備；結(jié)果準(zhǔn)備
2.4策劃建立客戶信任的開場白
2.5切入主題引起客戶興趣
2.6通過有效的發(fā)問了解客戶需求
2.7引導(dǎo)客戶需求
2.8消除客戶抗拒八法
2.8.1正面消除法
2.8.2側(cè)面消除法
2.8.3比較消除法
2.8.4引用消除法
2.8.5同理心消除法
2.8.6假設(shè)消除法
2.8.7假抗拒消除法
2.8.8避重就輕消除法
2.9通過客戶動作觀察客戶心理與真實(shí)需求
2.10吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面
2.11總結(jié)整理

七、客戶談判與快速成交

1、企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)
2、大客戶談判技巧
2.1對等的出場級別與職務(wù)
2.2創(chuàng)造寬松的氛圍
2.3輕松的開場
2.4談判中的角色定位
2.5抓住主要人物和關(guān)鍵問題
2.6談判的問題及焦點(diǎn)處理法
2.6.1正面直擊法
2.6.2問題轉(zhuǎn)移法
2.6.3避重就輕法
2.6.4角色互換法
2.6.5成本核算法
2.6.6價(jià)值提升法
2.7談判記要與總結(jié)
2.8談判推進(jìn)技巧
3、快速成交與異議處理
3.1快速成交十法
3.1客戶主要異議分析
3.2探詢價(jià)格異議的原因
3.3控制客戶殺價(jià)的心理底線
3.4價(jià)格異議的處理原則
3.5 13種價(jià)格異議處理辦法
3.6 六種價(jià)格異議處理技巧
4、主動建議購買法
4.1 主動建議客戶購買
4.2主動建議購買的障礙
4.3主動建議購買的時(shí)機(jī)
4.4主動建議購買持技巧

《寫字樓項(xiàng)目銷售技巧提升訓(xùn)練》課程目的
1、 學(xué)習(xí)如何成為一名優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷售人員，以及所必備條件和素養(yǎng)；
2、 通過電話、拜訪、主動開拓等方式獲得大量有價(jià)值客戶，為達(dá)成銷售目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；
3、 寫字樓客戶與一般房地產(chǎn)客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶和個(gè)人大客戶決策層次、購買流程；
4、 掌握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶開拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧和談判技巧；
5、 掌握如何抓住和引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議；
6、 掌握客戶成交技巧。

《寫字樓項(xiàng)目銷售技巧提升訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《寫字樓項(xiàng)目銷售技巧提升訓(xùn)練》所屬專題
銷售技巧提升、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、銷售技巧培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、銷售代表培訓(xùn)、

《寫字樓項(xiàng)目銷售技巧提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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