《銀行主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》課程大綱
課程時(shí)間：2天
 
第一講、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理念的發(fā)展
1、銀行經(jīng)理的工作
2、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展
3、銀行營(yíng)銷趨勢(shì)分析
4、外部環(huán)境狀況
5、有效市場(chǎng)定位
6、優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)有的營(yíng)銷特色
案例：零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的瓶頸在那里？

第二講、了解你的客戶
1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式的建立
案例：金融產(chǎn)品整合營(yíng)銷核心概念
2、客戶購(gòu)買行為
3、了解您客戶的價(jià)值與滿意度
4、掌握優(yōu)質(zhì)客戶（認(rèn)識(shí)銀行優(yōu)質(zhì)客戶模型）
演練：如何提問(wèn)推估客戶財(cái)務(wù)狀況？
5、潛在客戶的條件
6、分析您現(xiàn)有的客戶
案例：優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶與公司客戶的標(biāo)準(zhǔn)！
行動(dòng)方案：盤點(diǎn)客戶，制作客戶管理卡，安排工作執(zhí)行計(jì)劃！

第三講、建立積極的營(yíng)銷心態(tài)
案例：服務(wù)致勝！
1、正確的營(yíng)銷心態(tài)
2、與客戶溝通技巧
3、55-38-7法則
4、銀行客戶行為識(shí)別
案例：透視客戶關(guān)心的話題
5、有效判定銀行客戶的性格
6、面對(duì)不同客戶的有效溝通
演練：銀行客戶行為模式測(cè)試與分析

第四講、主動(dòng)營(yíng)銷流程
1.銷售流程的正確運(yùn)用
1）做好銷售前的準(zhǔn)備
2）制定目標(biāo)客戶訪問(wèn)計(jì)劃
案例：金融產(chǎn)品的銷售過(guò)程分析
2.有效的客戶接觸
1）客戶接觸前的準(zhǔn)備
2）客戶接觸應(yīng)有的正確態(tài)度
案例：把握目標(biāo)客戶進(jìn)入的時(shí)機(jī)
3.與客戶商談的技巧
1）與客戶面談的親和力
2）識(shí)別客戶真正問(wèn)題與需求
案例：探索客戶背景與需求分析
4.業(yè)務(wù)產(chǎn)品的介紹與推薦
1）產(chǎn)品說(shuō)明的FABE法則
2）金融組合產(chǎn)品的有效推薦
演練：利用“FAB法則”做好信用卡的快速營(yíng)銷
5.激發(fā)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的需求
1）建立和諧的溝通氛圍
2）以客戶需求為導(dǎo)向的銷售
案例：創(chuàng)造買點(diǎn)，激發(fā)客戶購(gòu)買！
6.推薦解決方案與促成時(shí)機(jī)
１）客戶促成的時(shí)機(jī)
２）客戶促成應(yīng)注意的關(guān)鍵要素
演練：網(wǎng)點(diǎn)快速營(yíng)銷技巧
7.客戶拒絕問(wèn)題的處理
１）拒絕處理的立場(chǎng)與要領(lǐng)
２）如何化解客戶拒絕的技巧
案例：電話拜訪客戶的技巧
案例：柜枱接觸客戶的技巧

第五講、客戶關(guān)系的維護(hù)
1、追蹤制度
2、電話或郵件維護(hù)
3、情感維護(hù)
4、信息維護(hù)
5、拜訪維護(hù)
6、分層維護(hù)
7、差別維護(hù)
8、超值維護(hù)
9、聯(lián)誼維護(hù)
案例：建立每日工作報(bào)告制度

第六講、客戶關(guān)系管理技巧
1、了解客戶滿意度
案例：真誠(chéng)滿意的營(yíng)銷服務(wù)
2、網(wǎng)點(diǎn)客戶服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化
3、培養(yǎng)“客戶關(guān)系”的方法
4、影響人際關(guān)系的五個(gè)因素
5、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶關(guān)系
演練：客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
課程回顧與分享反饋


《銀行主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》課程目的
1、培養(yǎng)正面積極的營(yíng)銷態(tài)度，有利于日常工作績(jī)效的提升
2、透過(guò)激發(fā)積極的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷精神，提高對(duì)客戶的服務(wù)質(zhì)量，深度挖掘客戶
3、專業(yè)化的主動(dòng)應(yīng)銷技巧，強(qiáng)化營(yíng)銷能力，突破業(yè)績(jī)瓶頸
4、加強(qiáng)客戶溝通能力，有效做好客戶維護(hù)，與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系
5、建立良好的營(yíng)銷習(xí)慣，主動(dòng)熱情的做好客情關(guān)系，提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力

《銀行主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》適合對(duì)象
大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

《銀行主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《銀行主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、

《銀行主動(dòng)營(yíng)銷與客戶關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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