《個(gè)人客戶營(yíng)銷技巧提升》課程大綱
第一篇、營(yíng)銷人員的職業(yè)心態(tài)與職業(yè)精神
1、你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就，
2、你今天的心態(tài)決定了你明天的成就
3、PMA黃金定律
4、積極心態(tài)的魔力
5、自我提升，勝任工作
6、為自己工作
7、責(zé)任與使命：把信帶給加西亞
8、職業(yè)形象塑造職業(yè)面貌

第二篇、客戶的有效開(kāi)發(fā)技巧
第一講、通過(guò)存量客戶VIP推介客戶的技巧
1、明確VIP客戶推薦客戶的好處
2、VIP客戶推薦客戶的前提
3、VIP客戶推薦客戶的準(zhǔn)備（環(huán)境、工具）
4、VIP客戶推薦客戶的開(kāi)場(chǎng)白
5、向VIP客戶提出推薦客戶時(shí)機(jī)把握
6、結(jié)束客戶推薦的寒暄技巧
第二講、網(wǎng)點(diǎn)同事推介客戶的技巧
1、明確同事間合作的好處
2、大堂經(jīng)理向客戶經(jīng)理推介客戶
3、大堂經(jīng)理向理財(cái)經(jīng)理推介客戶
4、客戶經(jīng)理向理財(cái)經(jīng)理推介客戶
5、高、低柜間客戶推介
第三講、通過(guò)現(xiàn)有系統(tǒng)獲取客戶的技巧
1、明確系統(tǒng)獲取客戶的目的
2、找一個(gè)確認(rèn)客戶的理由
3、通過(guò)統(tǒng)一客服電話系統(tǒng)確認(rèn)客戶信息
4、做好信息記錄
5、巧用統(tǒng)一短信信息平臺(tái)向客戶致謝
第四講、通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)大堂發(fā)現(xiàn)客戶的技巧
1、客戶識(shí)別的核心
2、客戶分流的目標(biāo)
3、優(yōu)質(zhì)客戶基本特征
4、識(shí)別客戶的主要方法：望、聞、問(wèn)、切
5、識(shí)別引導(dǎo)原則與注意點(diǎn)
6、客戶分流引導(dǎo)
1）熟悉各個(gè)功能服務(wù)區(qū)的服務(wù)內(nèi)容
2）抓住分流引導(dǎo)時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用分流引導(dǎo)技巧
3）客戶的一次分流與二次分流

第三篇、電話營(yíng)銷技巧
第一講、與新客戶溝通技巧
1、明確目標(biāo)客戶群
2、明示身份
3、對(duì)接聽(tīng)電話表示致謝
4、塑造期望值
5、向客戶發(fā)出邀請(qǐng)
6、致謝
第二講、與老客戶（存量客戶）溝通技巧
1、開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的好處
2、存量客戶開(kāi)發(fā)前準(zhǔn)備：找一個(gè)接觸理由
3、存量客戶開(kāi)發(fā)前準(zhǔn)備：存量客戶的選擇
4、客戶開(kāi)發(fā)步驟一：電話接觸的鋪墊：寄送信函
5、客戶開(kāi)發(fā)步驟二：第一次電話接觸：信函追蹤
6、客戶開(kāi)發(fā)步驟三：第二次電話接觸：維護(hù)與邀約
第三講、利用電子渠道營(yíng)銷客戶技巧
1、電子渠道營(yíng)銷的特點(diǎn)
2、電子渠道營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)
3、電子渠道營(yíng)銷的步驟

第四篇、面對(duì)面溝通的技巧
第一講、溝通技巧訓(xùn)練
1、有效溝通的定義
2、識(shí)別客戶的人際風(fēng)格
3、有效溝通中傾聽(tīng)與復(fù)述技巧
4、有效溝通中的積極肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
5、給客戶最美好的第一印象-開(kāi)場(chǎng)話術(shù)
6、有效溝通善用漏斗式問(wèn)話-提問(wèn)技巧與話題延續(xù)
第二講、 金融產(chǎn)品一對(duì)一精準(zhǔn)主動(dòng)營(yíng)銷技巧
1、金融產(chǎn)品的主動(dòng)銷售過(guò)程
1）專業(yè)銷售的新變化
2）現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶的技巧
3）現(xiàn)場(chǎng)接觸客戶的方法
4）接觸客戶時(shí)的話語(yǔ)
2、了解客戶需求的技巧
1）詢問(wèn)的方法
2）問(wèn)題的優(yōu)先次序
3）客戶的追求
4）SPIN顧問(wèn)式銷售模式
5）同理心傾聽(tīng)技巧
3、金融產(chǎn)品介紹與推薦
1）找出金融產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)
2）客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品的利益
3）信用卡介紹
4、異議的處理
1）異議處理的原則
2）異議處理的方法
5、四類性格客戶溝通營(yíng)銷技巧
6、適時(shí)促成技巧

第六篇、沙龍一對(duì)多精確營(yíng)銷技巧
1、運(yùn)用沙龍進(jìn)行一對(duì)多營(yíng)銷的好處
2、沙龍一對(duì)多營(yíng)銷的成功前提
1）收集并分析客戶需求信息
2）確定活動(dòng)主題
3）明確產(chǎn)品組合與特點(diǎn)
4）明晰營(yíng)銷主題與訴求
5）明確目標(biāo)客戶的選擇
3、確定沙龍現(xiàn)場(chǎng)組織
1）基本流程
2）人員角色
3）活動(dòng)舉辦具體時(shí)間
4、沙龍現(xiàn)場(chǎng)布置與資料準(zhǔn)備
5、現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造好的客戶感受
1）主持人與演講人的選擇
2）主持與演講技巧的要求
6、理財(cái)產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)促成的注意事項(xiàng)
7、運(yùn)用營(yíng)銷輔助工具進(jìn)行促成
8、對(duì)不同類別客戶進(jìn)行會(huì)后追蹤

第七篇、客戶投訴處理技巧
1、化解客戶抱怨的技巧
2、認(rèn)識(shí)投訴的價(jià)值
3、客戶投訴的心態(tài)
4、正確處理客戶投訴的原則
5、處理客戶投訴的步驟

課程回顧與總結(jié)


《個(gè)人客戶營(yíng)銷技巧提升》課程目的
1、掌握精準(zhǔn)客戶開(kāi)發(fā)技能，提升優(yōu)質(zhì)客戶保有量；
2、掌握電話營(yíng)銷的技巧，提升客戶邀約成功率；
3、掌握與客戶面對(duì)面的有效溝通技巧，提升營(yíng)銷成功率；
4、掌握客戶活動(dòng)組織與策劃的技巧，有效提升一對(duì)多的精準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷能力；
5、了解客戶需求，掌握客戶投訴與抱怨的處理技巧，提升客戶忠誠(chéng)度；

《個(gè)人客戶營(yíng)銷技巧提升》適合對(duì)象
個(gè)金部客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理

《個(gè)人客戶營(yíng)銷技巧提升》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《個(gè)人客戶營(yíng)銷技巧提升》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、一線柜員主動(dòng)營(yíng)銷技巧、

《個(gè)人客戶營(yíng)銷技巧提升》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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