《高效銷售團隊建設(shè)與管理》課程大綱
課程收益：
有人分析銷售經(jīng)理為什么會失敗呢?得出的結(jié)論是20%是銷售經(jīng)理自己錯了，因為他的戰(zhàn)略錯了!80%還是銷售經(jīng)理錯了，因為他的銷售團隊錯了!
為什么有那么多的銷售經(jīng)理眼睜睜地看著“種下龍種，收獲跳蚤”的結(jié)局?
眼睜睜地看著銷售目標(biāo)與銷售結(jié)果的落差?
是什么在影響著銷售團隊的業(yè)績?在目標(biāo)與策略正確的情況下，影響業(yè)績的因素其實只有三個：管理銷售隊伍的技能、構(gòu)成銷售團隊的人員的能力與構(gòu)成銷售團隊的人員的意愿!
打造高績效的銷售團隊需要銷售經(jīng)理必須掌握高級的管理技能，并關(guān)注銷售團隊人員的能力與意愿!
掌握組建高效銷售團隊的有效方法，訓(xùn)練銷售團隊管理者學(xué)習(xí)如何運用少投入多產(chǎn)出的利潤倍增有效思考工具，組織銷售團隊管理者學(xué)會用團隊的智慧創(chuàng)造價值，擺脫忙、累、亂、煩的傳統(tǒng)管理，帶領(lǐng)銷售團隊管理者，走出管理怪圈，提升銷售業(yè)績。
課程目標(biāo)：
1、幫助學(xué)員提高個人管理能力；
2、指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵能力更有效地影響團隊；
3、提升打造銷售團隊核心競爭力；
4、學(xué)會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售主管、銷售經(jīng)理、市場一線大客戶銷售人員
授課方式：講師講授、案例分享、視頻感悟、情景演練、工具應(yīng)用
課程大綱：
上篇：高效銷售團隊的組建
第一講：有效招聘銷售人員的四項基本原則
1、根據(jù)市場特點來組建銷售團隊
2、根據(jù)性格互補理論組建銷售團隊(通過左右腦/全腦分析)
3、根據(jù)產(chǎn)品的生命周期組建銷售團隊
4、評價銷售人員的3維度標(biāo)準(zhǔn)
第二講：銷售人才的招聘與選拔
一、招聘銷售人才的4大標(biāo)準(zhǔn)
二、選拔銷售人才
1、有效問話
如何設(shè)計有效問話來分析應(yīng)聘者是否符合4大標(biāo)準(zhǔn)
2、把握面試常用5類典型問題
案例討論：你會聘用誰
下篇：銷售團隊的有效管理
第三講：銷售團隊管理的三個有效管理工具
一、管理表格的設(shè)計與執(zhí)行
1、設(shè)計要點
2、控制銷售人員日�；顒拥幕A(chǔ)表格
3、管理表格的推行與督導(dǎo)
案例：新官上任巧用“銷售日志”整頓隊伍
二、銷售會議
1、銷售例會的常規(guī)目標(biāo)
2、銷售經(jīng)理主持銷售例會應(yīng)注意的問題
三、高效管理的6大影響力武器
——美國著名心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
視頻分享：《建國大業(yè)》，總結(jié)高效管理的“上提下壓，左迎右合”技巧
課堂演練：《落葉歸根》感悟6大影響力在管理中的高效運用
第四講：銷售團隊的高績效管理
一、銷售團隊及人員的目標(biāo)-績效管理
1、年度計劃下的目標(biāo)分解管理
2、目標(biāo)體系的制定
3、各層目標(biāo)的制定
二、領(lǐng)導(dǎo)、輔導(dǎo)銷售員
1、制定有效銷售計劃
2、“取”代替“給”的制定方法
第五講：銷售團隊的激勵管理
一、激勵與高效溝通
1、有效對話能力的三要素;
2、事實、演繹、結(jié)論
3、如何有效聆聽
4、教練式發(fā)問能力訓(xùn)練
5、有效對話的六個提升技巧
二、分類激勵——不同類型銷售人員的激勵謀略
1、業(yè)績優(yōu)秀銷售人員的特點及管理思路
2、業(yè)績徘徊不去的銷售人員特點及管理思路
3、沉默少言的銷售人員的特點及管理思路
4、性格急躁易沖動銷售人員的特點及管理思路
5、態(tài)度消極的銷售人員的特點及管理思路
三、從“閱人”到“悅?cè)恕薄獡P長避短找銷售人員的激勵點
1、支配強勢型性格銷售人員的高效激勵
2、沖動表達型性格銷售人員的高效激勵
3、和氣軟弱型性格銷售人員的高效激勵
4、嚴(yán)謹(jǐn)冷靜型性格銷售人員的高效激勵
四、銷售團隊的高效激勵
1、銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律
2、影響銷售人員工作狀態(tài)的“六只攔路虎”
3、應(yīng)對“六只攔路虎”的激勵菜單
4、銷售團隊管理怪圈分析
案例討論：
1、管理者如何激勵不同類型銷售人員？
2、你的制度是管人還是用人?
課程總結(jié)
《高效銷售團隊建設(shè)與管理》課程目的
1、幫助學(xué)員提高個人管理能力；
2、指導(dǎo)學(xué)員以恰當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、激勵能力更有效地影響團隊；
3、提升打造銷售團隊核心競爭力；
4、學(xué)會診斷和管理自己銷售隊伍的發(fā)展階段所面臨的問題和挑戰(zhàn)。
《高效銷售團隊建設(shè)與管理》所屬分類
特色課程
《高效銷售團隊建設(shè)與管理》所屬專題
團隊建設(shè)、
銷售團隊管理、
團隊建設(shè)培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
團隊凝聚力培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
銷售魔鬼訓(xùn)練營、
銀行高效團隊建設(shè)、
團隊經(jīng)營、
銷售團隊建設(shè)與管理、
《高效銷售團隊建設(shè)與管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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