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關(guān)鍵客戶拓展策略 下載課程WORD文檔
添加時間:2015-06-16      修改時間: 2015-06-16      課程編號:100281874
《關(guān)鍵客戶拓展策略》課程詳情
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課程對象
√ 資深銷售人員
√ 承擔業(yè)務(wù)的資深銷售管理人員


課程概覽
本課程將為你提供一個結(jié)構(gòu)化的思維流程,通過深入淺出地講解,實戰(zhàn)案例分析,幫助你厘清各類信息,并將其融入到關(guān)鍵客戶拓展策略中。學會建立卓越的影響力、理解客戶多元需求及變化,學會扮演客戶的搭檔和問題解決者的角色,與客戶攜手并進。


課程架構(gòu)


前言:商業(yè)趨熱帶來的挑戰(zhàn)和障礙


第一模塊:建立你的影響力
√ 影響力的實質(zhì)與威力
√ 建立信任合作關(guān)系和雙贏思維
√ 影響力模型和建立方法


第二模塊:制定關(guān)鍵客戶拓展策略的五個步驟


√ 步驟一:設(shè)定目標。
 – 識別想在目標客戶內(nèi)實現(xiàn)的目標
 – 評估何時實現(xiàn)該目標
 – 幫助客戶制定長期遠景


√ 步驟二:鎖定關(guān)鍵人物。
 – 厘清決策角色,找出關(guān)鍵人物
 – 識別組織需要是如何表達的
 – 辨認決策者的個人和組織需要
 – 預(yù)測、計劃和創(chuàng)造組織需要


√ 步驟三:分析所有因素
 – 識別和評估有利和不利因素
 – 判斷對有利和不種因素的影響力


√ 步驟四:整合策略
 – 如何在宏觀層面制定整體策略
 – 確定可能影響銷售結(jié)果的正面
與負面因素
 – 建立用正面因素減低或消除負
面因素的策略


√ 步驟五:采取行動
 – 制定售前、售中、售后的行動
計劃
 – 制定客戶關(guān)系長期維護計劃

《關(guān)鍵客戶拓展策略》課程目的
√ 學會積極地影響他人,贏得客戶的信任
√ 有效地挖掘和創(chuàng)造客戶個人與組織的需要
√ 學會分析影響銷售結(jié)果的客戶關(guān)鍵因素
√ 建立有效的客戶關(guān)系維護計劃


《關(guān)鍵客戶拓展策略》所屬分類
市場營銷

《關(guān)鍵客戶拓展策略》所屬專題
客戶服務(wù)培訓、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、

《關(guān)鍵客戶拓展策略》授課培訓師簡介
顧先生
背景經(jīng)歷
√ 資深講師,顧問
√ 畢業(yè)于上海外貿(mào)學院和復旦大學經(jīng)濟學院
√ 顧先生先后任職于中國銀行(BOC)上海分行、意大利國民勞動
銀行(BNL)上海代表處(助理首席代表)、瑞銀集團(UBS)上海代
表處(首席代表/董事)以及美國國際集團(AIG)(中國區(qū))銀行
保險及直效業(yè)務(wù)部門副總裁并曾經(jīng)擔任美國智越咨詢
(Achieveglobal)公司、英國秦業(yè)(TACK)企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓導師和亞洲開發(fā)銀行(中國區(qū))獨立信貸咨詢顧問"
√ 清華大學職業(yè)經(jīng)理訓練中心客座教授

擅長領(lǐng)域
"√ 擅長銷售技巧及銷售管理、市場營銷、客戶服務(wù)技巧、商務(wù)禮儀、有效溝通及團隊建設(shè)、領(lǐng)導藝術(shù)、跨文化管理、沖突管理、危機管理以及高層教練輔導等核心課程并運用其咨詢+培訓+輔導,三位一體獨特培訓方式,真正使培訓效果最大化"

榮譽客戶
中國銀行總行,交通銀行總行/上海分行/信用卡中心,中國工商銀行軟件開發(fā)中心,光大銀行上海分行/寧波分行/信用卡中心,農(nóng)業(yè)銀行上海分行,民生銀行總行/上海分行,建設(shè)銀行上海分行,浦東發(fā)展銀行武漢分行/鄭州分行,渤海銀行總行,興業(yè)銀行上海分行,廣發(fā)銀行北京分行,東亞銀行總行,星展銀行,華夏證券,海通證券,廣發(fā)證券,東興證券,南方基金,歐力士金融租賃,聚信金融租賃有限公司,安達信咨詢公司,KPMG,法國里昂證券,國泰基金管理公司,中宏保險,太陽聯(lián)合保險,中國人壽,中國證監(jiān)會廣州證管辦,上海市科委,上海電信,上海移動,云南移動,斯達康通訊(納斯達克上市公司),掌上靈通有限公司(納斯達克上市公司),百度在線網(wǎng)絡(luò)技術(shù)(納斯達克上市公司),巨人網(wǎng)絡(luò)科技公司(紐約主板上市公司),美國暴雪軟件開發(fā)(上海)公司,先聲藥業(yè)有限公司(納斯達克創(chuàng)業(yè)版),亨斯邁卜內(nèi)門聚氨酯(中國)有限公司,上海聯(lián)恒異氰酸酯有限公司,順德華潤涂料有限公司,阿斯利康(中國)有限公司,中化國際(上海)有限公司,西門子移動通訊(上海)有限公司,可口可樂(中國)有限公司,利樂(中國)有限公司,旺旺集團總部,蒙牛乳業(yè)集團,光明食品集,中德合資KSB泵業(yè)有限公司,燕梭科技有限公司,麥當勞(中國)有限公司"
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