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商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理
添加時間:2013-06-17      修改時間: 2013-06-17      課程編號:100158708
《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理》課程大綱
   對于普通業(yè)務(wù)資源不足的客戶經(jīng)理,客戶開發(fā)的重點是對市場進行準確細分、把握業(yè)務(wù)拓展的重點、加強與客戶情感交流,以較小成本收到最大效益,以較少成本吸引到更多更有價值的大客戶。
(一)銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)的基本現(xiàn)狀:
  1:行長單
  2:關(guān)系單
  3:明星客戶經(jīng)理單
    對客戶經(jīng)理提出了新的要求;
    能夠有效分析各類數(shù)據(jù)和使用各類信息;
    學會給企業(yè)家們做管理的增值服務(wù);
    必須能做企業(yè)家的高級顧問;
    關(guān)鍵客戶的競爭必定是高級客戶經(jīng)理知識和能力的競爭;
    客戶多種需求下的銀行市場營銷業(yè)務(wù)要有創(chuàng)新;
    關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理要從個人型向團隊型轉(zhuǎn)變、經(jīng)驗型向科學型轉(zhuǎn)變。
(二)關(guān)鍵客戶開發(fā)的關(guān)鍵與困難
   1、到哪里尋找關(guān)鍵客戶
   2、普通客戶經(jīng)理如何與地位和能量不匹配的關(guān)鍵客戶溝通和洽談
   3、如何設(shè)計關(guān)鍵客戶開發(fā)的工具
(三)銀行關(guān)鍵客戶營銷理論
   1、基本套路
    市場調(diào)查與分析(競爭及SWOT)
    市場細分
    目標市場選擇
    市場定位
    市場戰(zhàn)略選擇
   。矗校邮袌霾呗
   2、銀行產(chǎn)品認識
    銀行產(chǎn)品服務(wù)與功能
    銀行企業(yè)及產(chǎn)品形象
    消費者心理(認知、態(tài)度、情感、體驗……)。
   3、銀行產(chǎn)品價格競爭
    價格制定方法
    成本定價法
    利潤加成法
    市場導(dǎo)向法
    競爭導(dǎo)向法
    顧客導(dǎo)向法
   4、銀行渠道管理的內(nèi)容
    銀行產(chǎn)品促銷四要點
(四)銀行關(guān)鍵客戶分類及風險控制
   1、銀行關(guān)鍵客戶分類
   2、大客戶風險識別
   3、大客戶風險控制
(五)關(guān)鍵客戶開發(fā)
   1、基本步驟
   1)調(diào)查:
   A調(diào)查內(nèi)容
   B:調(diào)查方法
   2)溝通的方式和渠道
   3)談判:
A:劣勢條件下的談判
B:談判讓步的基本方式
   4)追蹤
   5)簽約
   2、銀行關(guān)鍵客戶的需求把握
   1):利益:
A:現(xiàn)實利益
B:長遠利益
   2):管理
A:客戶對管理的困惑
B:我們可以給以客戶的管理幫助(解決方案)
   3):情感、生理、心理(情感營銷)
A:客戶的生理心理需求(紐約面包公司)
B:客戶的情感需求(關(guān)懷,懷舊)
   4):其他
   3、銀行關(guān)鍵客戶開發(fā)方案設(shè)計
(六)關(guān)鍵客戶競爭戰(zhàn)術(shù)
   1、集中有限資源,建立比較優(yōu)勢,在市場推廣和市場突破中集中資源打殲滅戰(zhàn)
   2、銀行客戶開發(fā)和競爭的點線面策略:
   1)、關(guān)鍵點和突破點選擇;
   2)、行業(yè)線突破;
   3)、基本面建立
(七)關(guān)鍵客戶開發(fā)與管理的質(zhì)量保障體系
   1、保證客戶開發(fā)與管理的質(zhì)量保證模型與系統(tǒng)
   2、客戶開發(fā)兩階段:手冊化、信息化
   3、客戶開發(fā)的基本工具

《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理》所屬分類
市場營銷

《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶管理、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷
《商業(yè)銀行關(guān)鍵客戶管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師吳宏彪老師簡介
吳宏彪
吳宏彪
華中科技大學 博士
北京大學 EMBA特聘教授
曾任北京大學精細化管理研究中心 研究員
  大學畢業(yè)分配至成都軍區(qū)空軍后勤部,離開軍隊后先后任職于旺旺、飛利浦,惠而浦等跨國企業(yè),歷任各類中高級管理職務(wù),擁有豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗,對企業(yè)管理有深刻的體會。
  2004年后與《細節(jié)決定成敗》的作者汪中求老師深入研究中國企業(yè)精細化管理問題,2005年合著管理暢銷書《精細化管理》,共同開創(chuàng)了中國企業(yè)精細化管理研究與實踐的先河。
  近十年來致力于在各類企業(yè)推廣“精細化管理”理論,在通訊、銀行、醫(yī)院、石油化工、煤炭、電力、房地產(chǎn)、制造等數(shù)十個行業(yè)都取得了顯著效果。
  個人著作
  新華出版社《精細化管理》
  新華出版社《向軍隊學管理》
  新華出版社《核心價值觀》
  北京理工大學出版社《精細化管理持續(xù)改善》等十幾部管理著作
   講授課程:
  1、精細化管理—工作質(zhì)量控制與改善的整體解決方案
  2、銀行系統(tǒng)精細化管理—業(yè)績增長、客戶滿意的管理模型
  3. 醫(yī)院精細化管理—患者滿意、療效改進的管理機制
  4、向軍隊學管理—忠誠、敬業(yè)、高效的團隊建設(shè)
  5、核心價值觀—推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的精神力量
  6、大客戶營銷—一線員工大客戶開發(fā)的技術(shù)手段
  7、執(zhí)行力—貫徹落實所有的決議
   精細化管理課程特點:
   1:復(fù)制已有成功經(jīng)驗、克隆各類優(yōu)秀員工
   2:控制工作過程質(zhì)量、提高整體管理水平
   3:保證制度文件真正落實、解除領(lǐng)導(dǎo)無效忙碌狀態(tài)
   4:找到企業(yè)持續(xù)發(fā)展路徑、掌握企業(yè)成長管理秘密
   精細化管理課程主線:一個模型,兩個階段,三大原則、四類文件、五個模塊、六項工作
   精細化管理課程形式:案例分析、討論、思考與練習
   講課風格:
   吳宏彪老師“精細化管理”系列課程的講解有兩大特點:
   一、深入淺出,幽默風趣。將復(fù)雜的理論簡單化、枯燥的內(nèi)容生動化,與學員親切地交流互動,拉近距離,既調(diào)動了大家的學習積極性,也將“精細化管理”的理念融入到大家的思想當中。
   二、具體實用,針對性強。吳老師以其扎實的功底、豐富的管理經(jīng)驗和孜孜不倦的鉆研精神,為“精細化管理”的實施提供了切實可行的工具支撐,還根據(jù)不同行業(yè),不同企業(yè)的特點提供有針對性的實施方案,可以直接應(yīng)用到企業(yè)的實踐當中。
   培訓(xùn)企業(yè)及機構(gòu):
   中國電力投資公司、國家電網(wǎng)公司、大慶油田、中國移動、中國聯(lián)通、清華同方、湖北煙草、中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、成都銀行、江蘇銀行、天泰賓館、衛(wèi)生部、空軍司令部、空軍政治部、武警湖北消防總隊、海軍總醫(yī)院、南京市委等200多家大型企業(yè)和機構(gòu)
授課學校:
  北京大學、清華大學、西安空軍工程大學、浙江大學、華僑大學,中國人民大學、江西財經(jīng)大學、貴州大學、西南大學等EMBA,MBA,總裁班。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細信息
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·醫(yī)院精細化管理
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陳銳
  • 培訓(xùn)師:陳銳
  • 所在地:深圳
  • 華為狼性營銷/大客戶營銷/銷售管理
關(guān)鍵客戶及大客相關(guān)公開課
學會分析博弈、項目診斷、運籌帷幄,運作監(jiān)管,提高大項目的運作能力。
評估:系統(tǒng)的自我評估大客戶的駕馭能力,并且給予科學大客戶評估工具執(zhí)行:訓(xùn)練銷售人員掌握一套大客戶銷售的路徑圖與實現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點定義:讓銷售人員...
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李美鮮
  • 培訓(xùn)師:李美鮮
  • 所在地:天津
  • 職業(yè)形象塑造專家
謝建強
  • 培訓(xùn)師:謝建強
  • 所在地:青島
  • 國際注冊培訓(xùn)師
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★ 讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念能真正滲透在客服人員的言行舉止以及服務(wù)工作的細節(jié),體現(xiàn)在公司客戶服務(wù)的各類措施中;★ 能夠通過客戶服務(wù)溝通各個環(huán)節(jié)的服...
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