《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型 ——市場(chǎng)評(píng)估+項(xiàng)目制銷(xiāo)售+銷(xiāo)售流程“天龍八部”》課程詳情
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適用于B2B的制造業(yè)，例如化工產(chǎn)品、設(shè)備商電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、工程機(jī)械、通用機(jī)械、工業(yè)原材料等


課程背景
很多以大客戶(hù)為主的工業(yè)品企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問(wèn)題：
為什么客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度總是“看天吃飯”，無(wú)法把控進(jìn)度？
過(guò)去單打獨(dú)斗式的客戶(hù)攻關(guān)好像越來(lái)越不行了，有沒(méi)有新的模式呢？
在攻關(guān)大客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有類(lèi)似“生產(chǎn)流程”一樣的標(biāo)準(zhǔn)步驟呢？
客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶(hù)內(nèi)部政治？
如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？
如何從賣(mài)產(chǎn)品過(guò)渡到賣(mài)解決方案？
如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？
……
傳統(tǒng)的銷(xiāo)售基本上是以“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”為主，而真正基于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)，是以項(xiàng)目制為基礎(chǔ)，運(yùn)用客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“天龍八部”能夠較好把握客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)度的方法論。


課程收益
通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員由過(guò)去的個(gè)人單兵作戰(zhàn)變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)；
通過(guò)項(xiàng)目制的運(yùn)作，可集中力量，“飽和式攻擊”提升大客戶(hù)的市場(chǎng)份額；　
通過(guò)客戶(hù)開(kāi)發(fā) “天龍八部”準(zhǔn)備地把握客戶(hù)需求，使大部分開(kāi)發(fā)項(xiàng)目能夠按照預(yù)期的計(jì)劃達(dá)成結(jié)果；
讓業(yè)務(wù)員由過(guò)去的江湖式變成“江湖式+專(zhuān)業(yè)式”的銷(xiāo)售高手。


授課方式
內(nèi)容構(gòu)成：理念（約20%）+方法論（約40%）+工具（40%）
授課方式：工作坊（講解20%+現(xiàn)場(chǎng)演練50%+案例分享30%）
具體形式包括：互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、……等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。


課程大綱


第一部分 工業(yè)品銷(xiāo)售的現(xiàn)狀與轉(zhuǎn)型思路
1、企業(yè)面臨的銷(xiāo)售困局；　
2、我國(guó)工業(yè)品銷(xiāo)售發(fā)展的歷程；
3、某大型集團(tuán)銷(xiāo)售現(xiàn)狀調(diào)研分析；
4、營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型——聚焦客戶(hù)的成功；
5、全新銷(xiāo)售模式與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的區(qū)別；
第二部分 全員營(yíng)銷(xiāo)管理——?jiǎng)菰诒匦?br />1、公司常見(jiàn)的“黑洞”；
2、全員營(yíng)銷(xiāo)管理＝全員+營(yíng)銷(xiāo)+銷(xiāo)售；
3、華為及京瓷的案例；
4、全員營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵：理念+機(jī)制
第三部分　建立“三叉戟式”的營(yíng)銷(xiāo)體系
1、營(yíng)銷(xiāo)的“三叉戟式”模型；
2、營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、市場(chǎng)的關(guān)系；
3、營(yíng)銷(xiāo)的前臺(tái)、中臺(tái)、后臺(tái)；
4、營(yíng)銷(xiāo)中心的職責(zé)；
5、市場(chǎng)部的職責(zé)。
第四部分　如何進(jìn)行市場(chǎng)分析——三環(huán)模型
1、 如何進(jìn)行市場(chǎng)分析？
1.1三環(huán)模型，包括宏觀、中觀、微觀
2.2市場(chǎng)分析的“五看”：看環(huán)境、看對(duì)手、看客戶(hù)、看自己、看機(jī)會(huì)；
2.3三知模型——知己、知彼、知他；
2、 看環(huán)境：PEST、五力分析；
3、 看對(duì)手：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；
4、 看客戶(hù)：
4.1大客戶(hù)需求分析；
4.2如何建立客戶(hù)生態(tài)圈；
4.3分析客戶(hù)的需求與欲望$APPEALS
5、看自己：銷(xiāo)售對(duì)比、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、應(yīng)收帳款、客戶(hù)結(jié)構(gòu)、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)分析；
6、看機(jī)會(huì)：
5.1市場(chǎng)與產(chǎn)品分析矩陣；
5.2 SWOT分析；
5.3編寫(xiě)業(yè)務(wù)計(jì)劃
第五部分 大客戶(hù)項(xiàng)目制攻關(guān)——“六脈神劍”
1、 華為的“鐵三角”；
2、 項(xiàng)目制開(kāi)發(fā)客戶(hù)的意義；
3、項(xiàng)目制的“六脈神劍”
1）、建立客戶(hù)分級(jí)管理體系；
2）、建立客戶(hù)基礎(chǔ)檔案；
2.1客戶(hù)基礎(chǔ)資料的重要性；
2.2建立“客戶(hù)基礎(chǔ)資料檔案十步法”
3）、建立項(xiàng)目制架構(gòu)；
3.1客戶(hù)關(guān)系的“烏龜模型”及“三橫兩縱”；
3.2構(gòu)建中小民企的“鐵三角”、“鐵四角”、“鐵五角”……
4）、建立項(xiàng)目制運(yùn)作流程；
5）、建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)的“天龍八部”（見(jiàn)第六部分介紹）；
6）、建立項(xiàng)目制的激勵(lì)機(jī)制。
第六部分 客戶(hù)開(kāi)發(fā)——“天龍八部”
1、 業(yè)務(wù)管控的最高境界；
2、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)的八個(gè)步驟——天龍八部；
3、 八個(gè)步驟的九個(gè)層次——九陽(yáng)真經(jīng)；
4、 “天龍八部”的里程碑占比分析；
5、 “天龍八部”之一：初步拜訪；
6、 拜訪前的準(zhǔn)備及分工；
7、 “天龍八部”之二：深度接觸；
8、 深度接觸的工作任務(wù)清單；
9、 深度接觸——客戶(hù)關(guān)系發(fā)展路線圖。
第七部分 項(xiàng)目制銷(xiāo)售成功的兩個(gè)關(guān)鍵
1、一份特別“炫”的PPT。
1.1公司介紹PPT的結(jié)構(gòu)；
1.2案例分享
2、提供系統(tǒng)化解決方案；
2.1三種客戶(hù)價(jià)值主張；
2.2客戶(hù)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)。



《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型 ——市場(chǎng)評(píng)估+項(xiàng)目制銷(xiāo)售+銷(xiāo)售流程“天龍八部”》培訓(xùn)受眾
總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、高級(jí)銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售工程師、研發(fā)工程師、技術(shù)推廣服務(wù)工程師、客戶(hù)服務(wù)部經(jīng)理（說(shuō)明：由于項(xiàng)目制銷(xiāo)售需要，建議公司以5-8人組成項(xiàng)目組方式參與效果最好）

《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型 ——市場(chǎng)評(píng)估+項(xiàng)目制銷(xiāo)售+銷(xiāo)售流程“天龍八部”》課程目的
1、讓學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)模式的全新轉(zhuǎn)型： 市析分析“三環(huán)模型”+項(xiàng)目制銷(xiāo)售“六脈神劍” +銷(xiāo)售流程的“天龍八部”
2、如何將華為復(fù)雜的“鐵三角”轉(zhuǎn)化為民企實(shí)用的“項(xiàng)目制”，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型。

《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型 ——市場(chǎng)評(píng)估+項(xiàng)目制銷(xiāo)售+銷(xiāo)售流程“天龍八部”》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型 ——市場(chǎng)評(píng)估+項(xiàng)目制銷(xiāo)售+銷(xiāo)售流程“天龍八部”》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、客戶(hù)服務(wù)與客戶(hù)管理、流程管理、整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、項(xiàng)目經(jīng)理培訓(xùn)、云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、企業(yè)轉(zhuǎn)型、房地產(chǎn)企業(yè)項(xiàng)目管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、大客戶(hù)管理培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、營(yíng)銷(xiāo)管理、Project項(xiàng)目管理、流程建設(shè)、狼性營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品管理、品牌營(yíng)銷(xiāo)管理、關(guān)鍵客戶(hù)及大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶(hù)開(kāi)發(fā)培訓(xùn)、海外營(yíng)銷(xiāo)、流程變革管理培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)全攻略、模式構(gòu)建、消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)、

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《工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型 ——市場(chǎng)評(píng)估+項(xiàng)目制銷(xiāo)售+銷(xiāo)售流程“天龍八部”》報(bào)名服務(wù)流程

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