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集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升訓(xùn)練
添加時間:2009-06-16      修改時間: 2009-06-16      課程編號:100113612
《集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升訓(xùn)練》課程大綱
一、有效經(jīng)營你的客戶關(guān)系
 全面認(rèn)識客戶關(guān)系
 客戶關(guān)系的四個層面
 客戶眼中的客戶經(jīng)理定位
 迅速建立客戶關(guān)系的八大法則
二、大客戶銷售的機(jī)會分析
 大客戶購買驅(qū)動因素
 業(yè)務(wù)能力
 項(xiàng)目預(yù)算
 時間跨度
 系統(tǒng)兼容性
 客戶關(guān)系歷史
 高層重視程度
三、如何縮短集團(tuán)大客戶的決策流程
 決策流程分解
 決策人員相互關(guān)系了解
 影響力來源
 客戶內(nèi)部亞群體
 關(guān)鍵事件
 決策動機(jī)分析
 影響決策的內(nèi)部因素
 影響決策的外部因素

四、集團(tuán)大客戶的競爭銷售定位
 大客戶通訊需求確認(rèn)的六步法
 價值訴求
 存量市場的新業(yè)務(wù)推薦
 業(yè)務(wù)定位
 關(guān)鍵購買價值指標(biāo)
 關(guān)系鏈條
 競爭定位的描述 - 價值命題
 對價值命題的三個層次的溝通

五、大客戶銷售過程的談判策略
 銷售談判的三個層面
 銷售談判的心態(tài)與特點(diǎn)
 成功銷售談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)
 談判過程的博弈論
 有效談判的八大要素
 從談判對象的眼神看心理反應(yīng)
 從談判對線的肢體語言看心理反應(yīng)
 有效了解談判對象的底線
 談判過程的有效聆聽技能
 八面玲瓏談判術(shù)演練

六、競爭集團(tuán)大客戶的銷售戰(zhàn)術(shù)選擇
 三類常見的失敗原因
 以強(qiáng)制弱戰(zhàn)術(shù)
 瓦解戰(zhàn)術(shù)
 借力/借利戰(zhàn)術(shù)
 迂回戰(zhàn)術(shù)
 分割戰(zhàn)術(shù)
 陷阱戰(zhàn)術(shù)
 拖延/擾亂戰(zhàn)術(shù)
 價值組合戰(zhàn)術(shù)

《集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升訓(xùn)練》所屬分類
市場營銷

《集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升訓(xùn)練》所屬專題
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《集團(tuán)客戶經(jīng)理服務(wù)技能提升訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師萬宗平老師簡介
萬宗平
萬宗平
心理學(xué)學(xué)士、MBA、歷任銷售部門經(jīng)理、銷售總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、市場總監(jiān)。萬先生從95年便開始在一國有股份制金融機(jī)構(gòu)從事銷售、銷售管理、銷售培訓(xùn),有著直屬帶領(lǐng)100人以上團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn),97年接受國內(nèi)最早一批的專業(yè)培訓(xùn)師訓(xùn)練(PTT),并作為培訓(xùn)種子講師培訓(xùn)和培養(yǎng)近千名內(nèi)訓(xùn)師,使得該企業(yè)曾一度評為“最受尊敬的企業(yè)”之一;
從99年始加入國內(nèi)一著名的顧問公司,從事企業(yè)管理咨詢和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)及公開課培訓(xùn),為國內(nèi)多家著名的企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施市場策略和營銷模式,期間舉辦公開課近百場和企業(yè)內(nèi)訓(xùn)近百家企業(yè),幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格受到客戶和學(xué)員的一致好評。并于2001年起為國內(nèi)某著名的電信企業(yè)設(shè)計(jì)和實(shí)施增值業(yè)務(wù)運(yùn)營模式,其間主要涉及資源整合談判、產(chǎn)品模式規(guī)劃、服務(wù)流程規(guī)劃、市場策略規(guī)劃和實(shí)施等,與多家上游伙伴簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議和項(xiàng)目成功推廣,并在全國80多個城市建立了下游合作伙伴,使得該電信企業(yè)的該項(xiàng)業(yè)務(wù)品牌成為該領(lǐng)域的第一品牌,并被多家專業(yè)媒體評為“最有發(fā)展?jié)摿Φ臋C(jī)構(gòu)”。
多年的一線銷售、銷售管理、市場策劃與運(yùn)營以及培訓(xùn)和培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn),使得萬先生在市場與銷售、培訓(xùn)與培訓(xùn)管理和有效解決問題的思維方面有著自己獨(dú)到的見解。因此,多次獲邀作為主講嘉賓參加“首屆培訓(xùn)博覽會”、“首屆中國企業(yè)培訓(xùn)國際大會”、“首屆管理咨詢與企業(yè)發(fā)展國際論壇”、“中國培訓(xùn)年會”、“中山大學(xué)管理論壇”等大型活動,并多次被大會評為最受歡迎的演講者。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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