《通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》課程大綱
隨著通信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，通信運(yùn)營(yíng)商的盈利模式較過(guò)去有了結(jié)構(gòu)性的變化，且高端客戶(hù)業(yè)務(wù)已逐漸成為行業(yè)利潤(rùn)率最大的貢獻(xiàn)者，因此，培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)式客戶(hù)經(jīng)理，是通信運(yùn)營(yíng)商實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)重大突破并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要因素。
集團(tuán)大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵是和客戶(hù)建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系，達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣(mài)雙方建立明智而互利的決定。本課程將給您傳授集團(tuán)客戶(hù)卓越銷(xiāo)售實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)效率，并從傳統(tǒng)式的銷(xiāo)售模式中解脫出來(lái)；幫助集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！

培訓(xùn)對(duì)象：集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理及相關(guān)人員
培訓(xùn)時(shí)間：2天，每天不少于6課時(shí)
培訓(xùn)手法：立體互動(dòng)式，含講授、研討、案例、視頻、演練、游戲、問(wèn)答等多種手法于一體。
培訓(xùn)收益：
1、 理解通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與各運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀；
2、 掌握通信行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)與流程；
3、 掌握通信行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售六步流程及相應(yīng)技巧。


培訓(xùn)大綱：
一、通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與運(yùn)營(yíng)商對(duì)比分析
1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)整體分析
2、移動(dòng)、電信、聯(lián)通市場(chǎng)環(huán)境與客戶(hù)存量分析及基本應(yīng)對(duì)策略
3、從客戶(hù)存量分析運(yùn)營(yíng)商各自市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)
4、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)格局可能發(fā)生的變化
5、三大運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)形勢(shì)SWOT分析
6、新競(jìng)爭(zhēng)格局下的各運(yùn)營(yíng)商策略分析
2 新電信的正面進(jìn)攻策略分析
2 新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析
2 新移動(dòng)的防守反擊策略分析
二、通信行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
1、 集團(tuán)客戶(hù)的價(jià)值
2、 銷(xiāo)售觀念的變化
3、 集團(tuán)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程
4、 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的主要職責(zé)
5、 集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理的基本素養(yǎng)
6、 集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售六步流程
2 售前計(jì)劃和準(zhǔn)備
2 接近客戶(hù)建立信任
2 溝通探尋客戶(hù)需求
2 整體方案設(shè)計(jì)與展示
2 異議處理與成交促成
2 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理
三、 售前計(jì)劃和準(zhǔn)備
1、 集團(tuán)客戶(hù)資料的收集、整理與甄選
2、 集團(tuán)客戶(hù)關(guān)鍵人物的確定
3、 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定
4、 銷(xiāo)售策略的制定
5、 銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備
6、 個(gè)人形象與心態(tài)準(zhǔn)備
7、 實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練：不同行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)分析
四、 接近客戶(hù)建立信任
1、 如何贏得客戶(hù)的好感
2、 如何快速建立信任
3、 儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
4、 有效的開(kāi)場(chǎng)白
5、 如何與客戶(hù)寒暄
6、 演練：與集團(tuán)客戶(hù)產(chǎn)生共鳴的溝通方法
五、 溝通探尋客戶(hù)需求
1、 如何了解客戶(hù)需求
2、 客戶(hù)需求的一般心理分析
3、 客戶(hù)需求的分類(lèi)
4、 銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
5、 提問(wèn)的技巧
2 開(kāi)放式提問(wèn)
2 封閉式提問(wèn)
2 探詢(xún)客戶(hù)問(wèn)題的SPIN提問(wèn)技巧
2 了解客戶(hù)需求方向的FOC提問(wèn)模式
6、 傾聽(tīng)的技巧
7、 銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧
8、 演練：探尋集團(tuán)客戶(hù)需求的問(wèn)話技巧
六、 整體方案設(shè)計(jì)與展示
1、 整體方案設(shè)計(jì)
2、 方案的全方位精彩展示
3、 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析
4、 產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析
5、 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
6、 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá)
7、 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示、演示與體驗(yàn)
8、 移動(dòng)全業(yè)務(wù)產(chǎn)品話術(shù)演練：如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益”
七、 異議處理與成交促成
1、 如何處理客戶(hù)的不關(guān)心和異議
2 客戶(hù)為什么不關(guān)心
2 如何看待反對(duì)意見(jiàn)
2 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
2 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
2 如何分辨客戶(hù)的真假反對(duì)意見(jiàn)
2 如何處理客戶(hù)的借口
2 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
2 有技巧的引導(dǎo)方法
2 常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)與談判
2 演練：集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理處理異議的技巧
2、 如何發(fā)現(xiàn)信號(hào)并促進(jìn)成交
2 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義
2 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
2 口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
2 非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
2 如何達(dá)成交易
2 促成定單的一般技巧
2 達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
2 客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦
2 演練：集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理獲取承諾的技巧
八、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與管理
1、 客戶(hù)價(jià)值評(píng)估與歸類(lèi)
2、 客戶(hù)檔案完善與管理
3、 客戶(hù)相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展
4、 客戶(hù)關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估
5、 客戶(hù)關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃
6、 客戶(hù)關(guān)系管理的三個(gè)層次
7、 從服務(wù)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
8、 如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
9、 高層溝通的謀略與技巧
10、 不同類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系深度開(kāi)發(fā)
2 政府類(lèi)
2 大型央企國(guó)企
2 中小民營(yíng)企業(yè)
九、總結(jié)、問(wèn)答與行動(dòng)改善計(jì)劃


《通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》課程目的
1、 理解通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與各運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀；
2、 掌握通信行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)知識(shí)與流程；
3、 掌握通信行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售六步流程及相應(yīng)技巧。


《通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、通信行業(yè)培訓(xùn)、集團(tuán)管控、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、電話營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、卓越的銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)、成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、

《通信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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