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門店銷售與談判技巧課綱

添加時間：2011-07-26 修改時間： 2011-07-26 課程編號:100134398

《門店銷售與談判技巧課綱》課程大綱

銷售篇
銷售的概念
案例研討：從IBM電腦到Dell電腦的銷售模式來分析現(xiàn)代門店銷售
三星公司對門店sales的要求“sales素質(zhì)模型”
三種類型的門店銷售員：石磨型；導(dǎo)游型；專家型
案例分析：從三種門店銷售開場白話術(shù)看如何做銷售
門店銷售員的四種角色和三個層次
專家、醫(yī)生、老師、服務(wù)員
第一層次：賣產(chǎn)品；第二層次：賣利益；第三層次：賣文化
客戶消費(fèi)心理學(xué)
客戶的七種反應(yīng)類型
客戶購買產(chǎn)品時候的常見消費(fèi)心態(tài)
客戶進(jìn)店的7個心理階段
7個心理階段的動作分解
如何與四種不同性格的客戶溝通
力量型客戶
活潑型客戶
完美型客戶
和平型客戶
與客戶的360度溝通技能
接待客戶的技巧
接待客戶的目標(biāo)
接待客戶的標(biāo)準(zhǔn)肢體動作
接待客戶的注意點(diǎn)
了解客戶需求的技巧
聆聽客戶需求的技巧
向客戶提問的技巧
如何挖掘客戶的需求
如何激發(fā)客戶的需求
產(chǎn)品展示的技巧
產(chǎn)品展示的FABC策略
成交的技巧
如何化解客戶異議
如何將客戶異議變成銷售結(jié)果

談判篇
門店銷售中，銷售員與客戶的談判是一種什么樣的談判？
什么是雙贏談判？何為雙贏？
談判的造勢策略
認(rèn)識談判造勢
談判造勢的策略
談判的開局策略
開高走低
故作驚詫
切割策略
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
小恩小惠
蠶食策略
草擬合同

《門店銷售與談判技巧課綱》課程目的

增強(qiáng)門店銷售員的銷售能力：讓進(jìn)入門店的顧客買東西；
增強(qiáng)門店銷售員的談判能力：把產(chǎn)品賣出更好的價格，且讓客戶更滿意；

《門店銷售與談判技巧課綱》所屬分類

市場營銷

《門店銷售與談判技巧課綱》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程，解決實(shí)際問題，實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估，并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師馬克老師簡介

馬克

 實(shí)戰(zhàn)銷售與談判訓(xùn)練專家
 中華講師網(wǎng)，阿里巴巴直播中心銷售培訓(xùn)師
 CRM客戶關(guān)系管理專家，SalesOK CRM總架構(gòu)師
 上海交大職業(yè)經(jīng)理人研修班營銷講師
 北大案例研究中心銷售案例課程講師
 國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會專業(yè)講師
 暢銷書《虎口奪單-狼性銷售的實(shí)戰(zhàn)秘籍》之作者
 《市場與銷售》雜志社資深撰稿人兼培訓(xùn)師
馬老師是狼性銷售的實(shí)踐者和受益者，曾從基層銷售做起一直到營銷總監(jiān)，并成為出色的銷售培訓(xùn)師，非常熟知每個階段銷售人員在想什么、做什么、困惑在哪里，在培訓(xùn)過程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，有近10年的營銷管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。馬老師能根據(jù)成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)和習(xí)慣，能將枯燥的理論化繁為簡、化簡為易、化易成趣。佐之在課程中穿插大量的游戲和模擬練習(xí)，使學(xué)員在快樂學(xué)習(xí)中領(lǐng)悟新的思考模式，掌握全新的理念及技巧。馬老師特有的熱情和引導(dǎo)能力以及強(qiáng)烈解決問題的使命感，使他的課程既有感染力，又具有實(shí)戰(zhàn)性。授課風(fēng)格活潑幽默，課堂氣氛活躍，培訓(xùn)效果滿意率保持96％以上。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

馬克老師其他內(nèi)訓(xùn)課

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·大客戶營銷與顧問式銷售

·虎口奪單—狼性銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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