《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動篇》課程大綱
「課程背景」
你所學習和采用銷售方法長期有用嗎?
有沒有快速制勝，業(yè)績翻倍的的方法？—有，激素催肥，打雞血。
以若所為，求若所欲，猶緣木而求魚也。
謊言更容易讓人相信，真相人們不喜歡去面對。

很多營銷知識，你可以講的頭頭是到，很懂銷售。
皇帝的新裝自然好。只是我比你還清楚，你幾乎一個都沒有在運用。
好，你必須要明白的一個問題。銷售部人員招進來到底是干什么？？
企業(yè)渠道銷售和做直銷，做保險，做安利，完全不一樣的。
銷售人員干的好不好，是技巧問題，能力問題，策略問題，還是心態(tài)問題嗎？

心態(tài)在環(huán)境中，能力在行動中，方法在問題中，思路在實踐中，實際在變化中。
模式框架可以一個階段不變，其它的點子和技巧隨著環(huán)境和實際都可以變。
好的銷售模式，銷售人員會自發(fā)自動的成長和成熟。
我相信真會干的銷售的人員一看就明白。
你公司采取什么銷售模式？

「課程特色」

一切實踐中來，關(guān)聯(lián)系統(tǒng)性，整體價值鏈。
本人在10多年的工作實踐中，很清楚銷售環(huán)節(jié)要做什么，營銷管理要做什么，團隊建設(shè)要怎么搞，清楚哪一塊歸哪一塊，大家學習起來不會亂。

課件內(nèi)部的結(jié)構(gòu)簡單而嚴謹。一氣呵成，獨家原創(chuàng)，世界版權(quán)。
探尋關(guān)系結(jié)構(gòu)，理性思維，通透性啟發(fā)。
揭示要害節(jié)點，現(xiàn)象關(guān)聯(lián)，生動化分享。
不教條，不空洞，不虛夸，簡單而務(wù)實。
環(huán)式反應(yīng)鏈，理和實兩條線循序的進入，邏輯嚴謹。
鉆石型體系，多維知識線和點埋伏其中，結(jié)構(gòu)緊密。
1. —「救贖—改善心智自我超越」-職業(yè)素養(yǎng)篇
2. —「執(zhí)行—執(zhí)行統(tǒng)一五維九步」-銷售行動篇
3. —「增長—九大模式策動市場」-市場策略篇
4. —「共生—創(chuàng)建團隊贏在內(nèi)部」-營銷組織篇
市場活動-四維增長模式，心動-行動-策動-聯(lián)動，
關(guān)聯(lián)的4個重要環(huán)節(jié)組成營銷管理系統(tǒng)。
1、救贖-人員能力價值系統(tǒng)；2、執(zhí)行-行動規(guī)范銷售系統(tǒng)；
3、增長-市場策略規(guī)劃系統(tǒng)；4、共生-團隊建設(shè)組織系統(tǒng)；

職業(yè)素養(yǎng)—執(zhí)行的基礎(chǔ)，行動規(guī)范—執(zhí)行的標準，
策略目標—執(zhí)行的方向，團隊建設(shè)—執(zhí)行的保障。



「課程大綱」
上篇：認知—知行統(tǒng)一

1、銷售部人員招進來干什么？
完成公司銷售指標。如何完成？區(qū)域市場有效管理。
如何管理區(qū)域市場？管理市場六大板塊內(nèi)容。

2、區(qū)域市場目標怎么來完成？
市場不好做，銷售人員不好過。
產(chǎn)品價格太高，款式落后，品牌不響，公司政策沒吸引力？
請問走訪新市場，一天拜訪了多少家準客戶？
銷售上不去的原因，在銷售環(huán)節(jié)只有一條執(zhí)行不到位。

3、我該如何有效開展工作呢？
尋找路徑，有9個途徑進讓你有效達成達成目標。
部分策略展開研討。戰(zhàn)略策略性增長19大路徑。在市場策動課題中分享。

4、那我該怎樣行動呢？
目標三解；計劃三要；行動三問。

5、我一定要經(jīng)驗很豐富嗎？
你（企業(yè)）在哪里，你（企業(yè)）是什么，
你（企業(yè)）有什么，你（企業(yè)）要什么？
加強9項認知。

6、你為誰工作？工作真的干不好嗎？
實效驅(qū)動意愿和能動。九步內(nèi)化目標。
目標換算成你的收入；收入滿足你一個愿望；愿望已經(jīng)變成了現(xiàn)實；
現(xiàn)實便是努力去工作；工作不好明天在哪里；相信你的產(chǎn)品和服務(wù)；
相信你的領(lǐng)導和老板；相信給客戶帶來價值；相信自己趕緊去行動。

7、從目標到使命到行動會不會很難？
全部簡單統(tǒng)一一條線。九步內(nèi)化行動。
目標使命化；使命角色化；角色職責化.；職責行動化；
行動步驟化；步驟規(guī)范化；規(guī)范重復化；重復習慣化；習慣素養(yǎng)化；
銷售人員的使命很簡單，就是完成銷售目標。

8、如何做到行動規(guī)范？
規(guī)范是一個流程和標準模式，適用方法以及關(guān)鍵責任的具體規(guī)定。
六化管理規(guī)范,讓你在行動中，執(zhí)行有抓手，行動有效果。

9、知行統(tǒng)一是什么？
知愿能行，知行統(tǒng)一，執(zhí)行有效。
-對價值的基本認知-目標增長路徑認知-目標轉(zhuǎn)換意愿
-目標轉(zhuǎn)換行動-目標轉(zhuǎn)換步驟。

唯有簡化，簡單，你才更容易取得銷售實質(zhì)性進展。
銷售達成目標，這是唯一的獨家法門-知行統(tǒng)一，行動規(guī)范。
不然，你會沉浸在無聊的遐思中，尋求更好的方法，浪費時間。
這樣做，銷售目標就一定能達成實現(xiàn)嗎？只有堅持行動。這是你的核心使命。
可以告訴你另外的增長途徑，就是策動市場，和團隊共生。


下篇，實踐—有效執(zhí)行

1.準備好了嗎？—市場計劃
□1.銷售計劃2.戰(zhàn)略地圖3.拜訪計劃4.拜訪準備
銷售人員連工作計劃都不愿做，那公司真的是請對人了。
客戶別，城市別，產(chǎn)品別銷售分解
省區(qū)地圖，標出開拓意向客戶，重點客戶，問題客戶，拜訪計劃日期。
拜訪目的，新客戶，老客戶，其它渠道，產(chǎn)品和服務(wù)，其它。
拜訪過程：拜訪計劃-拜訪準備-市場行動-市場報告。

2.客戶在哪里？—市場開拓
□1.價值客戶2.客戶初訪3.客戶跟蹤4.關(guān)系建立
所謂的經(jīng)銷商選擇標準幾乎都根本就不適用。你也沒辦法用。
渠道規(guī)劃的4個層面，渠道招商的6種策略。
經(jīng)銷關(guān)注企業(yè)4大焦點。經(jīng)銷商選擇品牌5個過程。
企業(yè)關(guān)注經(jīng)銷商4大焦點。企業(yè)對經(jīng)銷商選擇的5大步驟
渠道選擇3種模式。重點關(guān)注3類客戶。
市場進入4種方式的渠道選擇模式。
品牌發(fā)展4個階段的渠道選擇模式。
經(jīng)銷商開拓過程9大環(huán)節(jié)；經(jīng)銷商建立合作的4個關(guān)鍵步驟。
9步合作談判，針對4類客戶和市場，4種政策適度彈性應(yīng)對。
籌備開業(yè)要做的5件事。

3.客戶期待你嗎？—市場維護
□1.終端維護2.業(yè)務(wù)計劃3.業(yè)務(wù)輔導4.客戶建議
銷售人員是流浪的狗還是慵懶的貓？
根本原因就是到經(jīng)銷商那邊不知道要干什么。
經(jīng)銷商維護四大手段。
終端維護三大件。認知徐建斌五維整體終端模型。
業(yè)務(wù)計劃流程-五大步驟
業(yè)務(wù)輔導五項措施
成長的機會在客戶抱怨和建議中。

4.客戶喜歡找你嗎？—客戶服務(wù)
□1.產(chǎn)品投訴2.供應(yīng)協(xié)調(diào)3.技術(shù)指導4.事項經(jīng)費
服務(wù)不是銷售人員的職責？公司有客戶服務(wù)部門，很多客戶碰到重要的問題第一時間是找你。銷售人員，碰到客戶具體的問題，你推給誰。
與經(jīng)銷商合作，問題出現(xiàn)最多的是在服務(wù)環(huán)節(jié)。
經(jīng)銷商對銷售人員最大的期望就是做好服務(wù)。
現(xiàn)在市場競爭面，內(nèi)部遠遠要大于市場外部。
簡單四步解決問題，讓公司和客戶都相信你。

5.市場淡，對手淡嗎？—推廣執(zhí)行
□1.推廣目的2.推廣手段3.推廣產(chǎn)品4.計劃執(zhí)行。
80%以上的促銷活動是根本沒有什么實際效果。
三大壓力。被動競爭。
促銷推廣6種目的。促銷推廣6大類項。
26種促銷推廣模式，那種更適合你。
推廣策劃6要素。關(guān)鍵策略4要因。具體策略6步走。
推廣方案制定、實施的9大層面。
4類事件整合傳播策略。

6.讓領(lǐng)導了解你—市場情報
□1.行動報告2.客戶動態(tài)3.產(chǎn)品信息4.市場動態(tài)
你的工作過程也就是通過的報告體現(xiàn)，報告就是對你的基本薪水負責。
領(lǐng)導了解你就是看你的報告，個人提升最快的辦法就是認真填寫報表。
四大類管理表格運用，計劃類，報告類，流程類，事項類。
目前世界上設(shè)計最科學的表格，相當規(guī)范和標準，把關(guān)鍵內(nèi)容清晰融合進去。
銷售人員，會做表格，做好表格，養(yǎng)成習慣，工作進步非�？�。

7.看看有什么不對—檔案整理
□1.動態(tài)檔案2.分級管理3.銷售分析4.問題對策
市場變化快，客戶檔案及時完善，一個季度，整體更新一次。
ABC三類客戶，關(guān)注3類市場，四類價值客戶關(guān)系。
銷售分析4對比，上月，同期，對手，客戶。

8.資源靠你去爭取—內(nèi)部溝通
□1.市場反饋2.市場支持3.內(nèi)部協(xié)作4.銷售例會
市場反饋三項內(nèi)容。尋求支持三個步驟。
內(nèi)部協(xié)作的三個關(guān)鍵，參加例會三項注意。

9.檢討中不斷進步—自我提升
□1.工作檢討2.時間管理3.學習提升4.自我管理
工作檢討三步走。
銷售人員6要6不要自我管理。

《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動篇》課程目的
理念修正：
沒有絕對成交，沒有狼和羊。
銷售的實質(zhì)對企業(yè)來講就是執(zhí)行二字。
從信心、技巧和素養(yǎng)到行動和努力。執(zhí)行是唯一法門。

職業(yè)素養(yǎng)，執(zhí)行的基礎(chǔ)，行動規(guī)范，執(zhí)行的標準，
策略目標，執(zhí)行的方向，團隊建設(shè)，執(zhí)行的保障。

完成區(qū)域市場目標通過一系列銷售執(zhí)行來完成。
銷售是一個執(zhí)行，執(zhí)行是一個過程，過程是一個規(guī)范，規(guī)范是一種要求和標準。規(guī)范組成系統(tǒng)，系統(tǒng)是一種模式。認知和熟悉知行統(tǒng)一的五個重要環(huán)節(jié)。
通過學習，對自身銷售工作正真有個清晰、系統(tǒng)的認知。
1. 讓你知道你的市場銷售增長點在哪里。
2. 讓你明白很實際的選擇和尋找你的合作伙伴。
3. 讓你清楚如何和經(jīng)銷商增進信任和推進關(guān)系。
4. 你知道如何在不同時機，不同環(huán)境中開展推廣活動。
5. 讓你明白要對自己過程負責，有效拜訪和填寫報告。
6. 如何讓領(lǐng)導相信你，支持你。
7. 讓你知道如何同相應(yīng)部分溝通，并獲得資源和響應(yīng)支持。

掌握和運用執(zhí)行十要訣：
計劃中明確目標；拜訪中確認目的；維護中尋找機會；服務(wù)中改善問題；
執(zhí)行中抓住關(guān)鍵；努力中改進方法；溝通中增強信任；積極中獲取支持；
學習中拓寬思路；堅持中取得勝利。

《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動篇》適合對象
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理，市場人員，銷售人員。
瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜、地板、門業(yè)、照明、家居、時尚服飾、電器。

《「執(zhí)行—知行統(tǒng)一五維九步」—銷售行動篇》所屬分類
市場營銷

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