《B2B顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步曲》課程大綱
四個(gè)階段:信息、需求、價(jià)值、交換
四個(gè)相關(guān)人:信息人、關(guān)鍵人、影響人、決策人
四個(gè)問(wèn)題:背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題、需求-效益問(wèn)題
三個(gè)不等式:
信息不等式:客戶(hù)掌握信息>銷(xiāo)售人員掌握信息
價(jià)值不等式:客戶(hù)需求(問(wèn)題)>客戶(hù)解決成本
交換不等式:能力+資源>需求
【課程大綱】
第一單元:為什么需要銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售行為?
本章目標(biāo):
了解銷(xiāo)售的本質(zhì)和銷(xiāo)售過(guò)程;解決銷(xiāo)售人員直接上手銷(xiāo)售工作,缺乏對(duì)銷(xiāo)售工作正確、全面認(rèn)識(shí)的問(wèn)題;引入銷(xiāo)售過(guò)程及相關(guān)方法探討。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 內(nèi)容梗概 案例、活動(dòng)、
方法、工具
為什么需要銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售行為 分析商業(yè)過(guò)程的核心本質(zhì)——交換
實(shí)現(xiàn)交換所需要的過(guò)程
銷(xiāo)售對(duì)核心本質(zhì)的作用
銷(xiāo)售是什么 銷(xiāo)售是社會(huì)環(huán)境下的一種促進(jìn)交換的行為,被主要用于商業(yè)活動(dòng)中 社會(huì)交換的操盤(pán)手
商業(yè)核心的建造者
攀登高峰的突擊隊(duì)
商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)的排頭兵
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售交換的過(guò)程 分析整個(gè)商業(yè)交換的過(guò)程
揭示賣(mài)方及買(mǎi)方在商業(yè)交換過(guò)程中的動(dòng)作和作用 信息顯露需求
需求產(chǎn)生價(jià)值
價(jià)值決定交換 互動(dòng):學(xué)員買(mǎi)車(chē)過(guò)程講述、分析
銷(xiāo)售過(guò)程的開(kāi)展步驟 任何一個(gè)環(huán)節(jié)都是打開(kāi)銷(xiāo)售過(guò)程的切入點(diǎn)
無(wú)論從哪里打開(kāi)銷(xiāo)售過(guò)程,都要將銷(xiāo)售過(guò)程完善 無(wú)論從信息、需求、價(jià)值、交換哪個(gè)環(huán)節(jié)接觸客戶(hù),都可能形成銷(xiāo)售
一個(gè)持續(xù)、完整的銷(xiāo)售過(guò)程必須覆蓋所有的環(huán)節(jié) 案例:動(dòng)車(chē)連接器案例
第二單元:信息
本章目標(biāo):
信息的獲得是所有事情的根本來(lái)源,只有獲得更多的,充分的信息,才能掌握事情的發(fā)展及結(jié)果。
通過(guò)信息獲取,挖掘客戶(hù)需求,掌握如何獲得必要的信息。知己:了解自己的產(chǎn)品及服務(wù),了解公司的各種資源;知彼:了解客戶(hù)的基本信息,了解客戶(hù)的行業(yè)情況;知他:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,了解同行業(yè)的基本情形。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 內(nèi)容梗概 案例、活動(dòng)、
方法、工具
信息 信息是一個(gè)完整銷(xiāo)售過(guò)程的起點(diǎn)
知己、知彼、知他才能全面了解全局
掌握信息的方法
熟悉自己的產(chǎn)品/服務(wù)
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
收集行業(yè)客戶(hù)信息,判斷目標(biāo)客戶(hù)
收集客戶(hù)信息
知己(知他) 產(chǎn)品及服務(wù)的信息
行業(yè)內(nèi)情況了解
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
客戶(hù)市場(chǎng)細(xì)分
準(zhǔn)確定位客戶(hù) FAB法
FAB對(duì)比法
SWOT分析法
市場(chǎng)細(xì)分
地區(qū)-開(kāi)發(fā)區(qū)、工業(yè)區(qū)
行業(yè)-協(xié)會(huì)、網(wǎng)站、展會(huì) 練習(xí):FAB法、FAB對(duì)比法、SWOT分析法
知彼(知他) 信息不等式
信息人
接觸客戶(hù)
提問(wèn) 信息不等式
信息人-“內(nèi)奸”
接觸客戶(hù)的方式
溝通心態(tài)
開(kāi)放式問(wèn)題&封閉式問(wèn)題
高獲得性問(wèn)題
想象式問(wèn)題
背景問(wèn)題-必要基礎(chǔ)信息了解
非正式話(huà)題
公開(kāi)信息、半公開(kāi)信息、隱秘信息 非正式話(huà)題:八大話(huà)題-子女教育/健康保。舜蟛讼担顿Y理財(cái)/風(fēng)水八卦/時(shí)尚科技/旅游/體育運(yùn)動(dòng)
信息處理 公司經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)法
FAB-信息對(duì)應(yīng)法
頭腦風(fēng)暴法
思維導(dǎo)圖法 老牌銷(xiāo)售——經(jīng)驗(yàn)豐富,銷(xiāo)售思路,關(guān)系分析指導(dǎo)
上級(jí)經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)
產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)
行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)
FAB-信息對(duì)應(yīng)法
頭腦風(fēng)暴程序及原則
思維導(dǎo)圖法運(yùn)用 案例:三菱-大慶油田
練習(xí):FAB-信息對(duì)應(yīng)圖
練習(xí):頭腦風(fēng)暴@思維導(dǎo)圖
第三單元:需求
本章目標(biāo):
需求是一切銷(xiāo)售的根源,只有客戶(hù)有需求才能產(chǎn)生出銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),沒(méi)有需求就沒(méi)有銷(xiāo)售。
了解客戶(hù)真正的需求,挖掘更深層次的客戶(hù)問(wèn)題, “放大”需求(問(wèn)題),戳到客戶(hù)的痛處,引起客戶(hù)對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)及共識(shí)。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 內(nèi)容梗概 案例、活動(dòng)、
方法、工具
需求 看表征,找問(wèn)題;尋癥結(jié),明利害
深挖掘,找痛點(diǎn);顯難點(diǎn),做放大
提暗示,求共識(shí);共期望,達(dá)結(jié)果
定義及內(nèi)涵 信息將給你帶來(lái)客戶(hù)的需求(問(wèn)題)
需求(問(wèn)題)的存在是結(jié)果上的差異。 如果客戶(hù)100%沒(méi)有問(wèn)題,就沒(méi)有需求,就沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。
客戶(hù)的現(xiàn)狀(客戶(hù)表達(dá))
客戶(hù)想要達(dá)到的情況(客戶(hù)表達(dá))
客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題(銷(xiāo)售人員挖掘、判斷)
客戶(hù)需求了解及引導(dǎo) 客戶(hù)表達(dá)與傾聽(tīng)
理性or感性
專(zhuān)業(yè)引導(dǎo)
難點(diǎn)問(wèn)題 要誰(shuí)說(shuō)
傾聽(tīng)
讓客戶(hù)表達(dá)的目的
理性、感性用在銷(xiāo)售中的方式
銷(xiāo)售人員與客戶(hù)理性、感性博弈
不滿(mǎn)意,不知道,無(wú)目標(biāo),你引導(dǎo)
技術(shù)交流,非產(chǎn)品交流
難點(diǎn)問(wèn)題-挖掘隱含需求 練習(xí):傾聽(tīng)——對(duì)折-撕紙
練習(xí):難點(diǎn)問(wèn)題練習(xí)
視頻:《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》師徒賣(mài)藝
案例:史玉柱——腦白金 &《征途》
客戶(hù)需求深入挖掘 暗示問(wèn)題
關(guān)鍵人
影響人 暗示問(wèn)題-增大隱含需求的程度,放大問(wèn)題
關(guān)鍵人
影響人
客戶(hù)需求是否全面覆蓋——關(guān)鍵點(diǎn)檢查
客戶(hù)深入挖掘流程
需求開(kāi)發(fā)過(guò)程 難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題練習(xí)
討論:結(jié)合自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題和暗示問(wèn)題
視頻:《喬家大院》俄羅斯茶商
第四單元:價(jià)值
本章目標(biāo):
對(duì)癥下藥,方顯價(jià)值。只有真正能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的產(chǎn)品及服務(wù),才能滿(mǎn)足客戶(hù)的利益需求,才能體現(xiàn)出其價(jià)值。
戳到客戶(hù)的痛處,滿(mǎn)足客戶(hù)表達(dá)的明確的需求,這就是價(jià)值。你的價(jià)值是你的產(chǎn)品或服務(wù)如何能幫助到客戶(hù),還是你的產(chǎn)品和服務(wù)怎么能滿(mǎn)足客戶(hù)的明確表達(dá)的需求?
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 內(nèi)容梗概 案例、活動(dòng)、
方法、工具
價(jià)值 創(chuàng)造價(jià)值,不是推銷(xiāo)產(chǎn)品;價(jià)值創(chuàng)造,立于客戶(hù)需求;
價(jià)值超越,創(chuàng)造與眾不同;問(wèn)題需求,大于解決成本;
人的價(jià)值,驅(qū)動(dòng)組織價(jià)值;價(jià)值關(guān)鍵,調(diào)整銷(xiāo)售局面;
建立等式,呈現(xiàn)利益強(qiáng)勢(shì);能力證明,帶來(lái)客戶(hù)利益;
晉級(jí)承諾,博得價(jià)值認(rèn)可;價(jià)值延伸,擴(kuò)大價(jià)值影響。
定義 定義
研究?jī)r(jià)值
客戶(hù)類(lèi)型 V=F/C
交易型客戶(hù)
顧問(wèn)型客戶(hù)
企業(yè)型客戶(hù) 小組討論:現(xiàn)有客戶(hù)類(lèi)型分析
價(jià)值創(chuàng)造 價(jià)值方向
SPIN提問(wèn)法
金字塔方法
人的價(jià)值 傳遞價(jià)值接近客戶(hù),創(chuàng)造價(jià)值引領(lǐng)客戶(hù)
分析、解決問(wèn)題的流程
需求-效益問(wèn)題
給客戶(hù)提供了一個(gè)自己說(shuō)服自己的機(jī)會(huì)
SPIN提問(wèn)法
客戶(hù)需求-價(jià)值層次
金字塔方法解決問(wèn)題邏輯
價(jià)值體現(xiàn)形式——人的價(jià)值 練習(xí):對(duì)照產(chǎn)品練習(xí)SPIN方法
練習(xí):金字塔方法
案例:鋼廠(chǎng)高爐項(xiàng)目
價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn) 價(jià)值關(guān)鍵點(diǎn)的三方面
價(jià)值進(jìn)階的四個(gè)標(biāo)識(shí) 問(wèn)題的緊迫性
問(wèn)題的解決成本
客戶(hù)個(gè)人價(jià)值觀(guān)體現(xiàn)
需求(問(wèn)題)>解決成本 利于成交
需求(問(wèn)題)=解決成本 膠著成交
需求(問(wèn)題)<解決成本 幾無(wú)可能
價(jià)值不等式
交換不等式
能力證實(shí)——利益
晉級(jí)承諾
決策人
價(jià)值延伸 案例:袖珍計(jì)算器
第五單元:交換
本章目標(biāo):
了解客戶(hù)的交換過(guò)程,分析交換過(guò)程中各種因素,掌握交換過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)(人),競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)分析,防范措施準(zhǔn)備。
章節(jié) 章節(jié)要點(diǎn) 內(nèi)容梗概 案例、活動(dòng)、
方法、工具
交換 交換是銷(xiāo)售的過(guò)程的最后時(shí)刻,也是最緊張的時(shí)刻
要全面了解交換過(guò)程的各種因素
分析你在整個(gè)交換過(guò)程的位置及優(yōu)劣
交換準(zhǔn)備 異議
采購(gòu)模式
交換準(zhǔn)備 價(jià)值、價(jià)格異議象限
異議問(wèn)題點(diǎn)
異議處理方式
了解客戶(hù)采購(gòu)模式,趨利避害
決策局面
分析客戶(hù)交換過(guò)程坐標(biāo),認(rèn)清局面
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,實(shí)施規(guī)避及打擊
掌握交換過(guò)程,心中有數(shù) 視頻:老太太買(mǎi)柚子
交換實(shí)施 交換實(shí)施
談判 一次收?qǐng)霭准訌?qiáng)客戶(hù)的緊迫感
通過(guò)技術(shù)協(xié)議、意向合同等文件作出交換收口動(dòng)作
付款方式,交貨方式、條件
交換博弈中的主動(dòng)與被動(dòng)
突變及原因分析
《B2B顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步曲》適合對(duì)象
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員及市場(chǎng)人員
基層銷(xiāo)售管理人員
企業(yè)銷(xiāo)售內(nèi)訓(xùn)人員
《B2B顧問(wèn)式銷(xiāo)售四步曲》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)