《銷售問題分析與解決》課程大綱
全局游戲：收獲季節(jié)
　厘清問題
情境描述
問題定義
背景情況介紹
問題描述、分類及引申
5W1H & 三現(xiàn)法
問題描述要點(diǎn)
銷售問題細(xì)化表格
銷售問題思維導(dǎo)圖
問題排序
相鄰關(guān)系逐步展開
問題地圖
講授：情境描述、問題描述
案例：海底撈疊千紙鶴
講授：表象分類、表象引申
案例：報(bào)價(jià)問題展開
結(jié)構(gòu)化情景分析
測試：你的大腦能處理多少事情？
測試：請相信你的大腦？
綜合討論：收獲季節(jié)中的問題（SSAP）
銷售知識補(bǔ)充
客戶組織關(guān)系圖
功能、優(yōu)勢——FAB（E）
建立信任
利益、價(jià)值
講授：銷售知識補(bǔ)充

　原因分析
標(biāo)準(zhǔn)和偏差
判斷問題的依據(jù)
方向和視角
偏差類型
講授：標(biāo)準(zhǔn)和偏差
講授：偏差類型
案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
分析方法
頭腦風(fēng)暴法（開拓法）
逐一排除法（試錯(cuò)法）
魚骨圖（問題&標(biāo)準(zhǔn)）法
常理分析法（專家法）
邏輯缺陷法（比較法）
邏輯關(guān)系——演繹、推理、外展
邏輯與銷售
講授：原因分析方法
案例：報(bào)價(jià)問題
案例：為什么樹死了？
案例：技術(shù)與銷售部門
結(jié)構(gòu)性分析
陳述問題
陳述問題
描述事實(shí)
選擇比較對象
描述比較對象
找出線索
明確差異
明確相關(guān)變化
驗(yàn)證原因
找出可能原因
確認(rèn)最可能原因
驗(yàn)證可能原因
講授：結(jié)構(gòu)性分析
綜合案例練習(xí)：買方突變原因分析（SCAP）
綜合討論：收獲季節(jié) & 原因分析工作表（SCAP）

　決策分析
明確目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)
明確決策目標(biāo)
SMART方法制定目標(biāo)
明確決策標(biāo)準(zhǔn)
設(shè)定決策標(biāo)準(zhǔn)
講授：明確目標(biāo)
案例：睡前讀書
找出決策方案
備選方案
方案方法產(chǎn)生
奧斯本檢核表法
判斷方案
期望比較
優(yōu)選矩陣
講授：決策方法
案例：選擇代理商
評估風(fēng)險(xiǎn)
風(fēng)險(xiǎn)評估——重要性可能性
風(fēng)險(xiǎn)評估矩陣
制定決策
獲得支持
講授：評估風(fēng)險(xiǎn)
案例：賠償談判
系統(tǒng)思考
系統(tǒng)循環(huán)圖
回路——增強(qiáng)回路、調(diào)節(jié)回路
系統(tǒng)思考的特性
講授：系統(tǒng)思考
案例：客戶管理管理
案例：提高銷售成功率
綜合案例練習(xí)：如何報(bào)價(jià)（SDAP）
綜合討論：收獲季節(jié) & 決策分析工作表（SDAP）
　　　
　計(jì)劃執(zhí)行
基礎(chǔ)計(jì)劃制定
計(jì)劃的目的
計(jì)劃、目標(biāo)、行動的區(qū)別
目標(biāo)分解為行動
基礎(chǔ)性計(jì)劃制定要點(diǎn)
案例：保齡球——目標(biāo)分解為行動
視頻：重案六組
結(jié)構(gòu)性計(jì)劃制定
描述計(jì)劃目標(biāo)
找出潛在問題
關(guān)鍵環(huán)節(jié)
可能原因
采取預(yù)防性措施
制定后備措施
計(jì)劃改進(jìn)
案例：應(yīng)對矛盾，拿下訂單
綜合討論：收獲季節(jié) & 計(jì)劃制定工作表（

《銷售問題分析與解決》課程目的
將問題分析和解決與銷售工作直接聯(lián)系起來
幫助銷售人員在銷售過程中認(rèn)清問題、查明原因、尋找對策、落實(shí)行動
厘清分析問題、解決問題的思路
掌握問題分析的方法和步驟
掌握問題解決的原則、方法和策略
提高個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的解決問題技巧，提高團(tuán)隊(duì)決策能力
面對復(fù)雜或簡單的問題、決策和規(guī)劃，團(tuán)隊(duì)和個(gè)人均能開展更快捷有效的工作；
在基于事實(shí)（并不是猜測或假設(shè)）的基礎(chǔ)上解決所關(guān)注的事件并澄清錯(cuò)誤信息；
找出情況不佳或表現(xiàn)良好的真實(shí)原因，并確定解決方案和改進(jìn)措施；
通過出色的風(fēng)險(xiǎn)管理來更加有效地實(shí)施解決方案及改進(jìn)措施；

《銷售問題分析與解決》適合對象
市場營銷人員、銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售代表、銷售工程師…

《銷售問題分析與解決》所屬分類
市場營銷

《銷售問題分析與解決》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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