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大客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理

添加時(shí)間：2013-10-30 修改時(shí)間： 2013-10-30 課程編號(hào):100160532

《大客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理》課程大綱

l 大客戶營(yíng)銷人員的八員定位
l 營(yíng)銷與營(yíng)銷管理的挑戰(zhàn)
ü 服務(wù)促營(yíng)銷
ü 服務(wù)與營(yíng)銷協(xié)同與博弈
l 營(yíng)銷價(jià)值體現(xiàn)
ü 推銷——忽略需求
ü 銷售——滿足需求
ü 營(yíng)銷——制造需求
ü 從消費(fèi)者心理學(xué)理解從4P-4C
l 高效能營(yíng)銷人員職業(yè)特性
ü 顧問(wèn)式營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型
ü 關(guān)系型營(yíng)銷習(xí)慣培養(yǎng)
ü 營(yíng)銷人員心態(tài)調(diào)整——一念之轉(zhuǎn)
l 大客戶營(yíng)銷與常規(guī)營(yíng)銷有哪些不同
ü 做好大客戶營(yíng)售的七個(gè)條件
ü 五種參與決策人的需要
l 大客戶采購(gòu)決策鏈
ü 覺(jué)察問(wèn)題階段
ü 決定解決階段
ü 制定標(biāo)準(zhǔn)階段
ü 選擇評(píng)價(jià)階段
ü 實(shí)際購(gòu)買階段
ü 感受反饋階段
l 大客戶營(yíng)銷策略解析
ü 1-目標(biāo)界定
ü 2-信任構(gòu)建與心理分析
ü 3-需求挖掘與產(chǎn)品推介
ü 4-疑義處理與促進(jìn)成交
ü 5-售后服務(wù)
l 購(gòu)買動(dòng)機(jī)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立
ü 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析
ü 五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
ü 客戶購(gòu)買的信號(hào)
ü 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
l 需求調(diào)查分析
ü 銷售中確定客戶需求的技巧
ü 成功的SPIN需求調(diào)查分析
ü 情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
l 產(chǎn)品價(jià)值與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
ü “三句半”產(chǎn)品推介方式
ü 通俗化運(yùn)用“講故事法”
ü 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
l 疑義處理與促進(jìn)成交
ü 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)
ü 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
ü 怎樣打破最后的僵局
l 客戶異議處理
ü 客戶常見的八種異議
ü 價(jià)格異議方面案例

案例深化解析：不知所措的曾經(jīng)理
案例分析：挖-攻-防-守四大策略
l 挖——信息收集與客戶類型分析
ü 從生活習(xí)慣看客戶類型
ü 從談話趨勢(shì)看客戶性格
l 攻——客戶約談與關(guān)系建立
ü 關(guān)系的背后是需求，需求的背后是信任
ü 公關(guān)的基本商務(wù)禮儀
ü 客戶溝通的取信方式
l 防——客戶深耕與專檔管理
ü 從愛(ài)好到辟好
ü 從沒(méi)有滿意到滿意-忠誠(chéng)度模型分析運(yùn)用
l 守——從商務(wù)關(guān)系到生活關(guān)系
l 客戶采購(gòu)的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意）
l 個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求
l 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
l 核心競(jìng)爭(zhēng)力及差異化分析
ü 創(chuàng)造性商品思考
ü 服務(wù)營(yíng)銷的基本理念
l 滿意服務(wù)的特性
ü 一般顧客服務(wù)VS優(yōu)質(zhì)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

案例深化解析：讓枯燥的模式生活化，并應(yīng)用于實(shí)踐營(yíng)銷
——工具應(yīng)用：服務(wù)差距模型
l 案例分析：
ü 了解客戶期望，給出已產(chǎn)生的客戶服務(wù)差距的解決辦法
ü 通過(guò)服務(wù)差距模型，梳理服務(wù)服務(wù)營(yíng)銷關(guān)鍵動(dòng)作
——工具應(yīng)用：S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型
l 案例分析：
ü 了解不同客戶心理特點(diǎn)，結(jié)合客戶特征，基于S-C(服務(wù)-客戶)偏重模型給出差異化服務(wù)設(shè)計(jì)方法，提升客戶服務(wù)品質(zhì)。
l 新時(shí)代CRM與情感經(jīng)濟(jì)
l 建設(shè)自己的大客戶社區(qū)
ü 構(gòu)造客戶忠誠(chéng)的函數(shù)
ü 口碑營(yíng)銷
ü 延伸市場(chǎng)的半徑

《大客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理》課程目的

l 解決日常工作中實(shí)際存在的各種銷售及大客戶管理問(wèn)題l 訓(xùn)練進(jìn)行銷售潛能深化，深刻領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售之精髓l 理解采購(gòu)中的決策影響鏈，梳理并重點(diǎn)突破采購(gòu)鏈中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；l 全面準(zhǔn)確了解客戶之真實(shí)需要，從價(jià)值出發(fā)使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品與價(jià)格l 使學(xué)員具備正確的心態(tài)與素質(zhì)，掌握更多的尋找、開發(fā)集團(tuán)客戶的渠道與方法

《大客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理》所屬分類

市場(chǎng)營(yíng)銷

《大客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理》所屬專題

大客戶銷售與管理、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷、整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、大客戶營(yíng)銷全攻略、

《大客戶營(yíng)銷與關(guān)系管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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在線提交培訓(xùn)需求

培訓(xùn)顧問(wèn)需求調(diào)研

溝通確認(rèn)內(nèi)訓(xùn)方案

簽訂協(xié)議

內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢(shì)

1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬(wàn)的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇

2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后，我們的培訓(xùn)師將針對(duì)客戶的每一獨(dú)特點(diǎn)，對(duì)授課方案進(jìn)行調(diào)整

3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn)，在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段

4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法，從顧問(wèn)的角度了解企業(yè)，再以培訓(xùn)顧問(wèn)的角度設(shè)計(jì)課程，解決實(shí)際問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)高度針對(duì)性和實(shí)用性

6.以點(diǎn)帶面
通過(guò)對(duì)客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解，制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃，將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來(lái)發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用

7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用，替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率

8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值，我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估，并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)

授課培訓(xùn)師王達(dá)峰老師簡(jiǎn)介

王達(dá)峰

《經(jīng)理人》《哈佛商業(yè)評(píng)論》專題撰稿人
《管理重啟與突破》版權(quán)課程著作人
華人講師聯(lián)盟資深講師
中國(guó)電信學(xué)院特約講師
中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)中心特聘講師
清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘講師
西北大學(xué)、對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)EDP中心特聘講師
曾任啟動(dòng)力傳媒市場(chǎng)總監(jiān)、山大傳媒總經(jīng)理、印集團(tuán)管理顧問(wèn)
培訓(xùn)足跡遍步全國(guó)，近三百個(gè)地市，針對(duì)通訊、互聯(lián)網(wǎng)、房地產(chǎn)、鞋服、金融、民航、煙草、電力、快速消費(fèi)品、機(jī)械制造等行業(yè)提供管理培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。

本課程可以提供內(nèi)訓(xùn)，查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息

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·化繁為簡(jiǎn)——講師實(shí)訓(xùn)技能提升

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·從專業(yè)到管理

·團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

·《管理全景》 ——全景實(shí)效管理案例解析

·《呼優(yōu)型管理》——管理重啟與突破

·創(chuàng)新思維與思考的技術(shù)

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