《《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程》課程大綱
一、 樹立正確的營(yíng)銷心態(tài)
有些員工不想做銷售、有些員工不敢做銷售、有些員工不懂做銷售……在做好銷售之前，我們首先要解決自己的心態(tài)問題，才能對(duì)銷售充滿激情和自信。

n 我們?yōu)槭裁匆�做銷售？
n 顧客為什么拒絕銷售？
n 勇氣的自我提升方法

二、 電話銷售的4個(gè)步驟 （4P）
1. Preparation 準(zhǔn)備工作 （開場(chǎng)白，及充分了解產(chǎn)品賣點(diǎn)）
2. Proving value 推介重點(diǎn)
3. Problem solving 處理異議
4. Prompt closing 促成交易

三、 保持通話 -- 開場(chǎng)白（Preparation）
在電話營(yíng)銷世界里面，顧客“只聞其聲，不見其人”，聲音就是唯一形象。我們需要運(yùn)用獨(dú)特的聲音、辭藻、技巧在極短時(shí)間內(nèi)吸引顧客注意并產(chǎn)生聽下去的興趣。

1. 如何以聲音塑造您的專業(yè)形象（語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用）-- 三個(gè)“多一點(diǎn)”
2. 關(guān)鍵15秒 -- “爆炸式語(yǔ)言”
3. 讓你的詞藻更加動(dòng)聽

四、 引人入勝 -- 推介重點(diǎn)（Proving value）
1. 如何將產(chǎn)品和你的專業(yè)形象“植入記憶”
2. 產(chǎn)品的功能V.S好處
3. 如何讓顧客保持聆聽
4. 銀行產(chǎn)品的表達(dá)特點(diǎn)：量化舉例，對(duì)比法，抵消法，細(xì)分法，生活化

五、 見招拆招 -- 處理異議（Problem solving）

哪一個(gè)成功的銷售人員沒有被拒絕過(guò)？但是他們總是能夠見招拆招、反敗為勝。總結(jié)起來(lái)，拒絕的理由不外乎就是來(lái)來(lái)去去那么幾個(gè)。只要我們學(xué)會(huì)如何應(yīng)對(duì)他們，就能將大部分的異議/拒絕扭轉(zhuǎn)為成功的機(jī)會(huì)。

1. 普遍心理與應(yīng)對(duì)策略
普遍心理：
應(yīng)對(duì)策略：
從眾
羊群效應(yīng)
物以稀為貴
稀缺原則
被認(rèn)同和尊重
先揚(yáng)后“挫”
追逐利益
為顧客創(chuàng)造需要
獲得安全感
過(guò)去，現(xiàn)在，將來(lái)

2. 顧客的常見異議：
常見異議：
建議話述：
心理與策略：
我已經(jīng)有很多張信用卡了
例子： xx先生/小姐，這證明您的信用非常好呀！這么多銀行都給您發(fā)卡。……（快速說(shuō)明該產(chǎn)品的好處），要不我現(xiàn)在馬上幫您在電話里完成申請(qǐng)吧！
普遍心理：
被認(rèn)同和尊重

應(yīng)對(duì)策略：
先揚(yáng)后“挫”
顧客想掛線……
……
……
沒興趣，沒需要，我很忙……
……
……
你們收費(fèi)/利息貴
……
……
其他銀行的比你們便宜
……
……
我有錢，不需要貸款
……
……
我沒錢，不想買保險(xiǎn)
……
……
曾經(jīng)有不愉快經(jīng)歷，對(duì)產(chǎn)品有誤解
……
……
我先考慮一下/ 我要和家人商量一下
……
……
……
……
……
3．發(fā)掘顧客需求的思路：
Ø 季節(jié)性需求
Ø 個(gè)人需求
Ø 情感需求
Ø 投資需求

六、 臨門一腳 — 促成交易（Prompt closing）
據(jù)統(tǒng)計(jì)，在即將達(dá)成交易的銷售溝通過(guò)程中，如果雙方都沒有主動(dòng)地提出達(dá)成交易，結(jié)果往往是60%的溝通最終會(huì)以沒有達(dá)成交易而告終。因此，不要埋頭于產(chǎn)品介紹，要邊介紹邊觀察顧客的反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，就要馬上采取合適的方式向顧客提出達(dá)成交易。

1． 了解四種性格的顧客
擔(dān)任過(guò)國(guó)際精神分析學(xué)會(huì)第一任主席的榮格曾經(jīng)充滿敬意地說(shuō)過(guò)，《西游記》語(yǔ)言平素卻義理精深，創(chuàng)作這本書的人“一定是洞悉人性的圣哲”。更令人拍案叫絕的是，《西游記》刻畫了四種不同的性格特征，而在電話銷售過(guò)程中，也可以按照唐僧四師徒的性格把顧客分成相應(yīng)的四類，從而可以針對(duì)他們的性格采用相應(yīng)的銷售策略，增加成功率！

¨ 唐 僧 -- 分析型 -- 引導(dǎo)成交
¨ 孫悟空 -- 駕馭型 -- 選擇成交
¨ 豬八戒 -- 創(chuàng)新型 -- 熱點(diǎn)成交
¨ 沙 僧 -- 和平型 -- 直接成交

2．如何判斷購(gòu)買信號(hào)？

《《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程》課程特色
l 針對(duì)銀行理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)理而設(shè)
l 快速建立員工正面銷售心態(tài)，從消極做銷售到積極做銷售
l 大量案例分享和訓(xùn)練輔導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)實(shí)踐和實(shí)效
l 針對(duì)常見銀行電話營(yíng)銷產(chǎn)品銷售進(jìn)行培訓(xùn)，如信用卡申請(qǐng)和升級(jí)，小額貸款和保險(xiǎn)等
l 形式豐富，多媒體授課，包括教學(xué)視頻和錄音分享
l 授課語(yǔ)言精彩生動(dòng)，學(xué)員互動(dòng)，活學(xué)活用


《《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程》所屬專題
整合營(yíng)銷推廣培訓(xùn)、云營(yíng)銷培訓(xùn)、電話營(yíng)銷主管培訓(xùn)、電話銷售精英培訓(xùn)、銀行呼叫中心——呼入式電話營(yíng)銷技巧、

《《打破陌生》 電話營(yíng)銷技巧課程》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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