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大客戶營銷策略與管理
添加時(shí)間:2014-10-10      修改時(shí)間: 2014-10-10      課程編號(hào):100167986
《大客戶營銷策略與管理》課程大綱
授課形式
由于行業(yè)項(xiàng)目營銷的特殊性,課程將采取工作坊的形式,課程以學(xué)員工作中案例及研討方式,運(yùn)用研討工具與方法,讓學(xué)員參與學(xué)習(xí)與討論中,講師輔以理論作為引導(dǎo),讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中認(rèn)清項(xiàng)目客戶的信息收集、分析、開發(fā)以及管理的技能,增強(qiáng)課程的實(shí)用性。

課程大綱
第一單元:認(rèn)清市場發(fā)展,規(guī)范項(xiàng)目營銷與服務(wù)
¨ 市場的發(fā)展趨勢分析
ü 客戶購買的心理分析
ü 以客戶為中心的營銷服務(wù)發(fā)展(4P-4C理論)
¨ 了解項(xiàng)目式客戶的營銷模式
¨ 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
¨ 成為專業(yè)化的營銷人員
ü 什么是銷售?銷售人員成長的5個(gè)階段
ü 銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
¨ 案例討論:是什么原因?qū)е落N售失?

第二單元:了解項(xiàng)目型客戶的采購風(fēng)格
¨ 項(xiàng)目型客戶的采購目的
¨ 項(xiàng)目型客戶的采購過程
¨ 影響項(xiàng)目型客戶采購的因素
¨ 項(xiàng)目型客戶的購買心理
¨ 項(xiàng)目型客戶的銷售流程
思考:我們應(yīng)該如何有效把握項(xiàng)目型客戶?

第三單元:項(xiàng)目式營銷的步驟與策略
現(xiàn)場研討:哪些客戶應(yīng)視為我們的目標(biāo)客戶?
¨ 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A. 發(fā)展內(nèi)線; B. 收集資料; C. 資料分析;D. 機(jī)會(huì)分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法; B. 喬裝客戶法;電話接觸法;C. 征求意見法;D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析:(案例一)該如何有效推進(jìn)該項(xiàng)目?
4. 深度接觸
A. 工作任務(wù)清單
B. 項(xiàng)目立項(xiàng)——里程碑
C. 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
² 顧問式銷售技巧及運(yùn)用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
² 初次接觸中客戶釋放的信號(hào)
感興趣/疑惑(對產(chǎn)品、技術(shù)指標(biāo)、價(jià)格等表現(xiàn)出的不同信息)
² 對應(yīng)不同信號(hào)的應(yīng)對步驟
² 不同人際風(fēng)格的溝通技巧
4種風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對措施
案例研討:(案例二)遇到這樣的問題我們該怎么辦?

第四單元:針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
¨ 如何確認(rèn)客戶對方案賣點(diǎn)的心智模式。
¨ 如何設(shè)計(jì)共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
¨ 如何呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)。
¨ 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式(FAB法則)
¨ 不同種類的證明
¨ 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
¨ 應(yīng)對不同合作客戶的反對意見。
¨ 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧。
案例研討:(案例三)如何讓客戶更好地信任我們的方案?

第五單元:處理項(xiàng)目型客戶的異議技巧
¨ 概述:什么是異議?
ü 異議出現(xiàn)的情況
ü 異議意味著什么?
現(xiàn)場研討:項(xiàng)目型客戶通常提出的異議有哪些?
¨ 處理異議的流程
ü 收集異議
ü 分析理解異議
ü 轉(zhuǎn)化異議
ü 處理異議
¨ 處理異議的技巧與方法
¨ 處理異議中常見的錯(cuò)誤

第六單元:項(xiàng)目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討:(案例四)如何管理好客戶(渠道客戶、項(xiàng)目客戶)?
¨ 什么是項(xiàng)目型的客戶管理?
¨ 項(xiàng)目型客戶管理的五大誤區(qū)
¨ 培養(yǎng)客戶的忠誠度
¨ 提升客戶的滿意度
¨ 有效客戶關(guān)系管理方法
¨ 渠道客戶(SI)的有效管理


《大客戶營銷策略與管理》課程目的
¨ 通過培訓(xùn),學(xué)員可有效掌握項(xiàng)目式(大客戶)營銷的銷售技巧,提升應(yīng)對專業(yè)客戶的銷售能力;
¨ 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對項(xiàng)目式(大客戶)客戶異議的能力,建立銷售人員良好的信心;
¨ 提升項(xiàng)目式(大客戶)客戶的開發(fā)與管理技能。

《大客戶營銷策略與管理》所屬分類
市場營銷

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課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時(shí)間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價(jià)值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評(píng)估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評(píng)估,并實(shí)時(shí)跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師甘明老師簡介
甘明
甘明
個(gè)人簡介
在二十年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中,先后任職于多家世界500強(qiáng)快速消費(fèi)品企業(yè),歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù),一直致力于快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華,去其糟粕”的座右銘,為更好地啟迪學(xué)員智慧,攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。豐富的閱歷和經(jīng)驗(yàn),給學(xué)員帶來多方的實(shí)用性,給企業(yè)帶來增值。憑借在快速消費(fèi)品行業(yè)中的出色業(yè)績,和在企業(yè)中亦擔(dān)任多年的兼職培訓(xùn)師的工作經(jīng)驗(yàn),以深入淺出的講演風(fēng)格,不論是在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)或公開課上,均給學(xué)員帶來良好且深刻的印象。

專業(yè)特點(diǎn)
以多年從事跨國消費(fèi)品行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn),對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā),團(tuán)隊(duì)的溝通合作上,有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。不論是在新市場的拓展上,還是在成熟市場的維護(hù)中,有著獨(dú)到的見解和經(jīng)驗(yàn);在團(tuán)隊(duì)的管理上,堅(jiān)持“人人都能成為TOP SALES”理念,充分調(diào)動(dòng)和展現(xiàn)每個(gè)人的特長特點(diǎn),充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的風(fēng)格。憑借著良好的溝通技巧與管理經(jīng)驗(yàn),對員工有著良好的評(píng)估及建議。在培訓(xùn)中,常以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)乃悸罚溨C幽默的演講風(fēng)格,對事物的深層解剖,深入淺出的演繹風(fēng)格,受到學(xué)員們的歡迎和喜愛。在多年的團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中,培訓(xùn)的特點(diǎn)對管理也帶來了出色的表現(xiàn)。
運(yùn)用心理學(xué)經(jīng)驗(yàn)、教練技術(shù)以及行動(dòng)學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧,總結(jié)出獨(dú)特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗(yàn),在課堂培訓(xùn)中,讓學(xué)員觸動(dòng)其內(nèi)心深處的“心智模式”,從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變,給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn),以及各行業(yè)的共性,對行業(yè)在不同時(shí)期,,和相同時(shí)期、不同環(huán)境和對象下,總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點(diǎn)的工作思維方式與理論,豐富而鮮活的案例分析,幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力,從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。
以職業(yè)的敏銳性、專業(yè)的技巧而設(shè)計(jì)的有效的項(xiàng)目方案,滿足客戶的個(gè)性需求,以簡潔實(shí)用的工具,幫助學(xué)員學(xué)以致用,以個(gè)人技能的提升、行為的改變,從而達(dá)到組織行為的改變,最終促成組織績效的改善。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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