《項目式銷售與客戶管理》課程大綱
授課形式
由于行業(yè)項目營銷的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學員工作中案例及研討方式，運用研討工具與方法，讓學員參與學習與討論中，講師輔以理論作為引導，讓學員在學習中認清項目客戶的信息收集、分析、開發(fā)以及管理的技能，增強課程的實用性。

授課大綱
第一單元：認清市場發(fā)展，規(guī)范項目營銷與服務
• 市場的發(fā)展趨勢分析
客戶購買的心理分析
以客戶為中心的營銷服務發(fā)展（4P-4C理論）
• 了解項目式客戶的營銷模式
• 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
• 成為專業(yè)化的營銷人員
什么是銷售？銷售人員成長的5個階段
銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
• 案例討論：是什么原因?qū)е落N售失敗？

第二單元：了解項目型客戶的采購風格
• 項目型客戶的采購目的
• 項目型客戶的采購過程
• 影響項目型客戶采購的因素
• 項目型客戶的購買心理
• 項目型客戶的銷售流程
思考：我們應該如何有效把握項目型客戶？

第三單元：項目式營銷的步驟與策略
現(xiàn)場研討：哪些客戶應視為我們的目標客戶？
• 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A． 發(fā)展內(nèi)線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機會分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見法；D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進該項目？
4. 深度接觸
A． 工作任務清單
B． 項目立項——里程碑
C． 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
 顧問式銷售技巧及運用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
 初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑（對產(chǎn)品、技術(shù)指標、價格等表現(xiàn)出的不同信息）
 對應不同信號的應對步驟
 不同人際風格的溝通技巧
四種風格特點與應對措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問題我們該怎么辦？

第四單元：針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
• 如何確認客戶對方案賣點的心智模式。
• 如何設計共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
• 如何呈現(xiàn)方案的利益點。
• 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達方式（FAB法則）
• 不同種類的證明
• 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
• 應對不同合作客戶的反對意見。
• 讓合作客戶認可方案的促進技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶更好地信任我們的方案？

第五單元：處理項目型客戶的異議技巧
• 概述：什么是異議？
 異議出現(xiàn)的情況
 異議意味著什么？
現(xiàn)場研討：項目型客戶通常提出的異議有哪些？
• 處理異議的流程
 收集異議
 分析理解異議
 轉(zhuǎn)化異議
 處理異議
• 處理異議的技巧與方法
• 處理異議中常見的錯誤

第六單元：項目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(渠道客戶、項目客戶)？
• 什么是項目型的客戶管理？
• 項目型客戶管理的五大誤區(qū)
• 培養(yǎng)客戶的忠誠度
• 提升客戶的滿意度
• 有效客戶關(guān)系管理方法
• 渠道客戶（SI）的有效管理



《項目式銷售與客戶管理》課程目的
¨ 通過培訓，學員可有效掌握項目式（大客戶）營銷的銷售技巧，提升應對專業(yè)客戶的銷售能力；
¨ 提升業(yè)務應對項目式（大客戶）客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
¨ 提升項目式（大客戶）客戶的開發(fā)與管理技能。

《項目式銷售與客戶管理》所屬分類
市場營銷

《項目式銷售與客戶管理》所屬專題
客戶服務與客戶管理、項目經(jīng)理培訓、銷售技巧培訓、客戶服務培訓、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、打造高績效銷售團隊、關(guān)鍵客戶管理、門店銷售動作分解、Project項目管理、

《項目式銷售與客戶管理》內(nèi)訓服務流程

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