《項目式銷售與客戶管理》課程大綱
授課形式
由于行業(yè)項目營銷的特殊性，課程將采取工作坊的形式，課程以學(xué)員工作中案例及研討方式，運(yùn)用研討工具與方法，讓學(xué)員參與學(xué)習(xí)與討論中，講師輔以理論作為引導(dǎo)，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)中認(rèn)清項目客戶的信息收集、分析、開發(fā)以及管理的技能，增強(qiáng)課程的實(shí)用性。
授課大綱
第一單元：認(rèn)清市場發(fā)展，規(guī)范項目營銷與服務(wù)
• 市場的發(fā)展趨勢分析
客戶購買的心理分析
以客戶為中心的營銷服務(wù)發(fā)展（4P-4C理論）
• 了解項目式客戶的營銷模式
• 培養(yǎng)職業(yè)化的素質(zhì)
• 成為專業(yè)化的營銷人員
什么是銷售？銷售人員成長的5個階段
銷售人員的素質(zhì)模型(ASK模型)
• 案例討論：是什么原因?qū)е落N售失�。�
第二單元：了解項目型客戶的采購風(fēng)格
• 項目型客戶的采購目的
• 項目型客戶的采購過程
• 影響項目型客戶采購的因素
• 項目型客戶的購買心理
• 項目型客戶的銷售流程
思考：我們應(yīng)該如何有效把握項目型客戶？
第三單元：項目式營銷的步驟與策略
現(xiàn)場研討：哪些客戶應(yīng)視為我們的目標(biāo)客戶？
• 客戶的尋找與開發(fā)步驟
1. 尋找客戶
A． 發(fā)展內(nèi)線； B. 收集資料； C. 資料分析；D. 機(jī)會分析
2. 客戶接觸
A. 朋友推薦法； B. 喬裝客戶法；電話接觸法；C. 征求意見法；D. 論壇
3. 客戶信息的篩選與分析
案例分析：（案例一）該如何有效推進(jìn)該項目？
4. 深度接觸
A． 工作任務(wù)清單
B． 項目立項——里程碑
C． 技術(shù)突破
5. 需求挖掘
顧問式銷售技巧及運(yùn)用
顧問式銷售的方式與方法—SPIN原理
初次接觸中客戶釋放的信號
感興趣/疑惑（對產(chǎn)品、技術(shù)指標(biāo)、價格等表現(xiàn)出的不同信息）
對應(yīng)不同信號的應(yīng)對步驟
不同人際風(fēng)格的溝通技巧
四種風(fēng)格特點(diǎn)與應(yīng)對措施
案例研討：（案例二）遇到這樣的問題我們該怎么辦？
第四單元：針對客戶需求的合作解決方案呈現(xiàn)
• 如何確認(rèn)客戶對方案賣點(diǎn)的心智模式。
• 如何設(shè)計共同發(fā)展的伙伴式合作關(guān)系的解決方案。
• 如何呈現(xiàn)方案的利益點(diǎn)。
• 解決方案呈現(xiàn)的邏輯表達(dá)方式（FAB法則）
• 不同種類的證明
• 解決方案呈現(xiàn)的有效程式。
• 應(yīng)對不同合作客戶的反對意見。
• 讓合作客戶認(rèn)可方案的促進(jìn)技巧。
案例研討：（案例三）如何讓客戶更好地信任我們的方案？
第五單元：處理項目型客戶的異議技巧
• 概述：什么是異議？
異議出現(xiàn)的情況
異議意味著什么？
現(xiàn)場研討：項目型客戶通常提出的異議有哪些？
• 處理異議的流程
收集異議
分析理解異議
轉(zhuǎn)化異議
處理異議
• 處理異議的技巧與方法
• 處理異議中常見的錯誤
第六單元：項目型客戶的有效管理--留住你的客戶
案例研討：（案例四）如何管理好客戶(渠道客戶、項目客戶)？
• 什么是項目型的客戶管理？
• 項目型客戶管理的五大誤區(qū)
• 培養(yǎng)客戶的忠誠度
• 提升客戶的滿意度
• 有效客戶關(guān)系管理方法
• 渠道客戶（SI）的有效管理
《項目式銷售與客戶管理》課程目的
¨ 通過培訓(xùn)，學(xué)員可有效掌握項目式（大客戶）營銷的銷售技巧，提升應(yīng)對專業(yè)客戶的銷售能力；
¨ 提升業(yè)務(wù)應(yīng)對項目式（大客戶）客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
¨ 提升項目式（大客戶）客戶的開發(fā)與管理技能。
《項目式銷售與客戶管理》所屬分類
市場營銷
《項目式銷售與客戶管理》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、
項目經(jīng)理培訓(xùn)、
銷售技巧培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、
打造高績效銷售團(tuán)隊、
關(guān)鍵客戶管理、
門店銷售動作分解、
Project項目管理、
《項目式銷售與客戶管理》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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