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理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營與挖掘
添加時間:2014-10-21      修改時間: 2014-10-21      課程編號:100168697
《理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營與挖掘》課程大綱
課程前言
商業(yè)銀行的第三方業(yè)務(wù)收入已經(jīng)越來越顯得重要,銀行的各種理財(cái)產(chǎn)品為個人或家庭提供了理財(cái)規(guī)劃和資產(chǎn)配置的全新途徑。然而,對于商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)所面對的客戶以及客戶的需求,對應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)勢等基本面及相應(yīng)的營銷技巧,許多銀行理財(cái)經(jīng)理對此都所知不多--
不知道如何定位客戶的群體分類
不知道如何發(fā)掘客戶的需求和客戶價值
不知道如何通過深度挖掘客戶需求達(dá)到營銷目的
針對以上問題,本課程重點(diǎn)分析針對銀行理財(cái)經(jīng)理對客戶經(jīng)營和需求挖掘,首先幫助學(xué)員系統(tǒng)分析客戶的需求,然后深入講解通過客戶經(jīng)營,以顧問式營銷的技巧,幫助理財(cái)經(jīng)理全面提升與客戶溝通與深度挖掘客戶需求的技巧,全方位助力您的業(yè)績成長。
課程大綱
【第一天】
一、客群經(jīng)營
1、八大客群分類
(1)找客戶
(2)總結(jié)群體的共同特征
(3)總結(jié)群體的相似需求
2、挖掘客戶潛在需求
案例:私營企業(yè)主需求分析
二、客戶需求分析
1、顯性需求
2、隱性需求
3、發(fā)掘客戶需求四步法
(1)望
(2)聞
(3)問
(4)切
案例:專心傾聽客戶訴求
三、發(fā)掘需求示例
1、如何開通網(wǎng)銀
2、如何開通口袋銀行
3、如何綁定借記卡還款
4、如何配備基金定投
5、如何配置保障產(chǎn)品
案例:客戶經(jīng)理銷售話術(shù)

【第二天】
四、八大需求分析
1、我想要結(jié)婚
2、我要抵抗通脹
3、我要小孩出人頭地
4、我要養(yǎng)老無憂
5、我要移民
6、我要資產(chǎn)安全
7、我要買保險(xiǎn)
8、我要節(jié)稅
案例:如何做到養(yǎng)老無憂
五、學(xué)會打電話
1、電話約訪的重要性
2、電話約訪的流程介紹
3、電話約訪的綜合演練
案例:如何做電話營銷
六、營銷經(jīng)驗(yàn)分享
1、探尋客戶需求才能展示加值服務(wù)
2、電話營銷的鴻溝與挑戰(zhàn)
(1)推銷之前
(2)推銷過程中
(3)推銷之后
(4)客戶管理
案例:如何做好保險(xiǎn)營銷

《理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營與挖掘》課程目的
1、客戶分群和經(jīng)營
2、客戶需求分析
3、深度挖掘客戶需求的創(chuàng)新方式
4、如何布局營銷

《理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營與挖掘》所屬分類
市場營銷

《理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營與挖掘》所屬專題
客戶服務(wù)培訓(xùn)、理財(cái)培訓(xùn)、新經(jīng)理人、
《理財(cái)經(jīng)理客戶經(jīng)營與挖掘》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨(dú)特點(diǎn),對授課方案進(jìn)行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運(yùn)用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗(yàn)式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運(yùn)用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計(jì)課程,解決實(shí)際問題,實(shí)現(xiàn)高度針對性和實(shí)用性
6.以點(diǎn)帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實(shí)際狀況的了解,制定切合實(shí)際的培訓(xùn)計(jì)劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實(shí)用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進(jìn)
為了達(dá)到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運(yùn)用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進(jìn)行培訓(xùn)效果的評估,并實(shí)時跟進(jìn)培訓(xùn)改進(jìn)
授課培訓(xùn)師張健老師簡介
張健
張健
資深房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略專家,全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會清華大學(xué)房地產(chǎn)總裁商會特聘專家、多所著名大學(xué)MBA和房地產(chǎn)總裁班客座教授。畢業(yè)于上海同濟(jì)大學(xué)和澳大利亞西悉尼大學(xué),在房地產(chǎn)市場、投資、管理、研究、開發(fā)、金融和戰(zhàn)略方面有20多年經(jīng)驗(yàn)。
曾任職于全球最大的房地產(chǎn)投資集團(tuán)之一的聯(lián)勝集團(tuán)和澳大利亞最大的投資銀行麥格理銀行,長期擔(dān)任房地產(chǎn)和金融企業(yè)高級管理職位(包括房地產(chǎn)企業(yè)董事總經(jīng)理、區(qū)域總經(jīng)理、副總經(jīng)理和首席金融專家);多年來惠助國內(nèi)外許多知名的房地產(chǎn)公司和投資者獲得成功。在中國房地產(chǎn)投資、融資和戰(zhàn)略咨詢服務(wù)方面處于引導(dǎo)和領(lǐng)先地位。
為世茂集團(tuán)、萬科集團(tuán)、中華企業(yè)股份有限公司、中房集團(tuán)上海公司、四川藍(lán)光集團(tuán)、沈陽瑪利藍(lán)集團(tuán)、香港英皇集團(tuán)、香港建設(shè)(控股)有限公司、英國皇家特許測量師學(xué)會、全國工商聯(lián)房地產(chǎn)商會、麥格里銀行、北京大學(xué)、清華大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)、上海財(cái)經(jīng)大學(xué)和廈門大學(xué)等提供房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略咨詢服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)和授課。
著有《房地產(chǎn)投資》、《房地產(chǎn)企業(yè)融資》、《房地產(chǎn)基金實(shí)務(wù)》和《房地產(chǎn)金融實(shí)務(wù)》等六部房地產(chǎn)專著。

主講課程包括:
專題一:房地產(chǎn)市場和投資策略分析
專題二:房地產(chǎn)企業(yè)投融資
專題三:房地產(chǎn)投資基金實(shí)務(wù)
專題四:我國房地產(chǎn)金融及其創(chuàng)新
專題五:房地產(chǎn)投融資和戰(zhàn)略
專題六:房地產(chǎn)公司內(nèi)部培訓(xùn)課程。
本課程可以提供內(nèi)訓(xùn),查看培訓(xùn)師詳細(xì)信息
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