《理財顧問式銷售—子女教育與退休無憂》課程大綱
課程背景：
2014年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯網金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認的是，金融理財未來的發(fā)展方向將是“財富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行理財經理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務的能力，將成為左右金融機構未來成敗的根本問題。

課程目標：
1、思維轉型：幫助學員正確認知理財顧問的角色，了解理財顧問職涯發(fā)展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準營銷角色轉化
2、知識強化：有針對性的進行知識講授和提煉，完成對客戶現金規(guī)劃和購房購車規(guī)劃需求和顧問式銷售結合
3、技能夯實：通過系統(tǒng)的顧問式營銷學習，強化并夯實學員對理財產品的營銷技巧，建立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財務報表分析法，能夠有效運用在日常理財產品的營銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學習并掌握理財顧問式銷售方法，能夠熟練運用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務：學員能夠認知到客戶長期服務的重要性，并學會批量服務客戶的營銷方法

課程特色：
學員導向：把握學員困境，因難制宜做計劃
注重實踐：剖析實戰(zhàn)案例，全心投入學技能
強化實操：回歸落地方案，知識燃燒重運用

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：金融行業(yè)的零售金融的負責人，理財經理，客戶經理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習10%


課程模型：

課程大綱
第一講：認知理財顧問式銷售
1、 當前金融銷售人員的兩難困境
2、 解決金融銷售人員困境的辦法
3、 建立理財顧問式銷售的模型
4、 進行理財顧問式銷售的意義
小組研討：買與不買的原因在哪里？

第二講：從缺乏信任到建立信任
1、專業(yè)形象
2、專業(yè)能力
1)對客戶的了解：家庭生命周期
2)對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、共同點
4、會面意圖
小組探討：客戶見面三分鐘的演練

第三講：從缺乏引導到挖掘需求
1、高凈值客戶的一般輪廓
2、挖掘需求的流程
1）有效提問
小組研討：SPIN方法的運用
1、善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
2、贊美客戶
案例分析：客戶四種典型的理財價值觀
3、相互認同
案例分析：高凈值客戶案例

第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
（一）價值創(chuàng)造的要件
1.篩選客戶
2.提高能力
3.團隊合作
（二）價值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢的理財實踐
小組研討：我們應該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策

第五講：實現子女教育規(guī)劃
（一）為什么要做子女教育金規(guī)劃
小組研討：小王的高等教育選擇
（二）怎么做子女教育金規(guī)劃
（三）進行子女教育金規(guī)劃的工具
1. 教育金補助
2. 國家助學貸款
3. 教育儲蓄存款
4. 子女教育年金保險
案例分析：馬先生的子女教育年金保險
小組研討：歐陽女士的子女教育分析
5. 中低風險基金產品
6. 子女教育金信托
案例分析：李女士的子女教育信托
7. 留學貸款
（四）制定子女教育理財建議書
案例分析：方先生家庭子女留學規(guī)劃

第六講：人人都要退休無憂
一、為什么要做退休規(guī)劃
1. 退休理念
2. 退休規(guī)劃的必然性
二、怎么做退休規(guī)劃
1、收集客戶信息
2、確定退休目標
3、預測資金需求
4、預測退休后的收入
5、找到差距并制定退休退休規(guī)劃
6、調整方案
三、進行退休規(guī)劃的工具
1. 社�；�金
2. 企業(yè)年金
3. 商業(yè)保險
4. 其他工具
四、制定退休規(guī)劃方案
1. 退休規(guī)劃計算
2. 退休規(guī)劃案例計算
3. 制定退休規(guī)劃理財建議書
小組研討：快餐的資金準備
案例分析：李小姐的養(yǎng)老規(guī)劃
案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

課程總結及問題解答

《理財顧問式銷售—子女教育與退休無憂》所屬分類
特色課程

《理財顧問式銷售—子女教育與退休無憂》所屬專題
銷售技巧培訓、理財培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、顧問式銷售技術、

《理財顧問式銷售—子女教育與退休無憂》內訓服務流程

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