《理財顧問式銷售—現金消費與房產投資》課程大綱
課程背景：
2014年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發(fā)展較快。不過金融理財在未來的發(fā)展上則是困難重重，高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯(lián)網金融的沖擊都使得傳統(tǒng)金融業(yè)態(tài)的發(fā)展不容樂觀。不可否認的是，金融理財未來的發(fā)展方向將是“財富管理”，其核心是使傳統(tǒng)金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。如何培養(yǎng)銀行理財經理，使其具備為金融行業(yè)的高凈值客戶服務的能力，將成為左右金融機構未來成敗的根本問題。

課程目標：
1、思維轉型：幫助學員正確認知理財顧問的角色，了解理財顧問職涯發(fā)展，能夠快速完成從“坐”到“行”的精準營銷角色轉化
2、知識強化：有針對性的進行知識講授和提煉，完成對客戶現金規(guī)劃和購房購車規(guī)劃需求和顧問式銷售結合
3、技能夯實：通過系統(tǒng)的顧問式營銷學習，強化并夯實學員對理財產品的營銷技巧，建立規(guī)范的營銷流程
4、客戶分析：掌握客戶需求分析法和家庭財務報表分析法，能夠有效運用在日常理財產品的營銷過程中
5、發(fā)掘規(guī)律：學習并掌握理財顧問式銷售方法，能夠熟練運用在日常營銷工作中
6、持續(xù)服務：學員能夠認知到客戶長期服務的重要性，并學會批量服務客戶的營銷方法

課程特色：
學員導向：把握學員困境，因難制宜做計劃
注重實踐：剖析實戰(zhàn)案例，全心投入學技能
強化實操：回歸落地方案，知識燃燒重運用

課程時間：2天，6小時/天
授課對象：金融行業(yè)的零售金融的負責人，理財經理，客戶經理
授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習10%

課程模型：


課程大綱
第一講：認知理財顧問式銷售
1、 當前金融銷售人員的兩難困境
2、 解決金融銷售人員困境的辦法
3、 建立理財顧問式銷售的模型
4、 進行理財顧問式銷售的意義
小組研討：買與不買的原因在哪里？

第二講：從缺乏信任到建立信任
1、 專業(yè)形象
2、 專業(yè)能力
1)對客戶的了解：家庭生命周期
2)對客戶的了解：風險主觀態(tài)度和客觀承受能力
3、 共同點
4、 會面意圖
5、 設身處地
小組探討：客戶見面三分鐘的演練

第三講：從缺乏引導到挖掘需求
1、高凈值客戶一般需求
2、挖掘需求的流程
3、探求需求差距
1、有效提問
案例分析：客戶四種典型的理財價值觀
2、善于聆聽
小組研討：客戶四種典型的理財性格
4、取得需求共識
案例分析：高凈值客戶案例；已婚工薪族理財需求案例

第四講：從缺乏滿意到創(chuàng)造價值
1、價值創(chuàng)造的要件
2、價值創(chuàng)造的流程
案例分析：小錢的理財實踐
小組研討：我們應該如何快速識別客戶干擾，并做出正確對策

第五講：理財顧問式銷售運用：保持必要的流動性
一、現金規(guī)劃的實質
案例分析：馬先生家庭的現金流分析
二、現金規(guī)劃的一般工具
小組研討：貨幣市場基金的銷售技巧
三、現金規(guī)劃的融資工具
案例分析：信用卡使用技巧
四、制定現金規(guī)劃方案
案例分析：吳先生家庭現金規(guī)劃方案

第六講：理財顧問式銷售運用：安居才能樂業(yè)
1、眾論房地產投資
小組研討：本地區(qū)房價未來漲跌的預測
2、購租房需求分析
案例分析：小劉購房租房決策分析
3、購房的財務決策
小組研討：住房抵押性質分析
案例分析：金先生買得起多貴的房子
4、購房的貸款方案
案例分析：趙女士組合貸款方案
案例分析：秦先生兩套房子的貸款方案
5、制定房產規(guī)劃方案
案例分析：楊先生購房方案
小組研討：二手房和期房的價值

第七講：理財顧問式銷售運用：讓生活半徑變得更大
1、買車相關費用
案例分析：張先生購車方案
2、汽車消費信貸
案例分析：王先生和楊先生的購車貸款方案
3、綜合評估住與行
4、制定購車規(guī)劃方案
案例分析：張先生購車方案

課程總結及問題解答

《理財顧問式銷售—現金消費與房產投資》所屬分類
市場營銷

《理財顧問式銷售—現金消費與房產投資》所屬專題
銷售技巧培訓、理財培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、顧問式銷售技術、投資融資、投資智慧、

《理財顧問式銷售—現金消費與房產投資》內訓服務流程

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