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華為狼性:解密華為狼性大客戶行銷
添加時間:2014-10-21      修改時間: 2014-10-21      課程編號:100168832
《華為狼性:解密華為狼性大客戶行銷》課程大綱
授課形式
以舉例、研討、案例分析、案例教學(xué)、實踐操作+練習(xí)的形式,做到給學(xué)員以啟迪,讓學(xué)員掌握華為的市場營銷方法。
課堂講解占30%,問題解答占40%。討論分析占30%。

課程對象
本課程適合于企業(yè)、集團公司中高層管理者,重點客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售人員隊伍的管理者欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員及其他對華為市場營銷感興趣的相關(guān)人士。

課程大綱
第一講 華為精神與狼性文化
1. 解讀華為愿景、使命和核心價值觀
2. 解讀“華為的狼性文化”

第二講 華為是如何打開市場以及分析市場的
1. 如何開拓和維護客戶關(guān)系
2. 了解客戶的運作方式
3. 如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會
4. 宏觀分析方法
5. 競爭力分析

第三講 華為如何認知大客戶
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 大客戶資料的收集
5. 客戶資料
6. 競爭對手資料
7. 項目資料
8. 客戶個人資料


第四講 華為以大客戶為導(dǎo)向的行銷策略
1. 如何對市場進行戰(zhàn)略布局
a) 點、線、面布控
b) 一攬子解決方案銷售
c) 如何把握機會點
d) 售前規(guī)劃與研究
e) 制定項目干系人分析圖
f) 區(qū)分決策人、影響人、參與人
案例分析:大客戶行銷中不同干系人的應(yīng)對策略是什么?
2. 影響客戶采購的要素:
實戰(zhàn)分析一:以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式
實戰(zhàn)分析二:以客戶為導(dǎo)向的營銷模式
3. 大客戶行銷的四種力量
a) 介紹和宣傳-滿足“了解”要素
b) 挖掘和引導(dǎo)需求-滿足“需要、值得”要素
c) 建立互信-滿足“相信”要素
d) 超越期望-滿足“滿意”要素
4. 如何做解決方案行銷
a) 什么是解決方案銷售
b) 解決方案銷售的4項技能
c) 解決方案銷售的原則和特點
5. 如何做到以客戶為中心
a) 華為是如何服務(wù)客戶的
b) 華為各部門是如何支持市場的

第五講 分析客戶采購的六大步驟
a) 分析:采購流程的步驟
b) 采購流程(確定需求—制定計劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗收)
c) 六種客戶在采購流程中的作用
d) 實戰(zhàn)討論:在采購的各個階段,銷售員的工作重點在哪一類客戶身上?
第六講 學(xué)習(xí)華為針對采購流程的六步銷售法
1. 針對采購流程的六步銷售法流程:
2. 得到需求à取得計劃à進入選型à取得標(biāo)書à競標(biāo)談判à交貨收款
3. 銷售員的分階段工作重點
4. 重點剖析六步銷售流程:
a) 得到需求
b) 取得計劃
c) 進入選型
d) 取得標(biāo)書
e) 競標(biāo)談判
f) 交貨收款

第七講 大客戶行銷中的談判問題處理藝術(shù)
a) 如何開局
b) 談判中的還價與讓步:
c) 談判僵局的處理
d) 控制談判節(jié)奏
e) 兵不厭詐
f) 最后期限的設(shè)置
g) 要求更高層出面的好處
h) 談判中常見問題的處理藝術(shù)

第八講 大客戶談判決策
a) 收益評估
b) 風(fēng)險評估
c) 是否接受談判結(jié)果
d) 確認達成結(jié)果

尾聲:學(xué)員與老師交流,老師解答相關(guān)問題。


《華為狼性:解密華為狼性大客戶行銷》課程目的
Ø 學(xué)習(xí)理解華為精神與狼性文化、學(xué)習(xí)和掌握華為打開、分析市場的方法;以及分析華為占領(lǐng)市場的強大武器
Ø 華為是如何把握大客戶銷售過程中的重點,掌握分析競爭態(tài)勢的方法,從而提高大客戶銷售人員分析和把握銷售局勢的能力;
Ø 學(xué)習(xí)華為深度了解客戶和影響購買的技巧——怎樣讓客戶接受自己、怎樣把握客戶的真實想法、怎樣影響客戶做出購買決定;

《華為狼性:解密華為狼性大客戶行銷》所屬分類
市場營銷

《華為狼性:解密華為狼性大客戶行銷》所屬專題
大客戶銷售與管理客戶服務(wù)培訓(xùn)大客戶銷售培訓(xùn)、大客戶成交培訓(xùn)、狼性營銷、向華為學(xué)習(xí)、
《華為狼性:解密華為狼性大客戶行銷》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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培訓(xùn)顧問需求調(diào)研

溝通確認內(nèi)訓(xùn)方案

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內(nèi)訓(xùn)執(zhí)行

課后回訪

我們的優(yōu)勢
1.海量課程及專業(yè)師資為您提供全方位的選擇
我們擁有2000多位資深培訓(xùn)師、近3萬的內(nèi)訓(xùn)課方案供客戶選擇
2.量身定做
選定初步的內(nèi)訓(xùn)方案后,我們的培訓(xùn)師將針對客戶的每一獨特點,對授課方案進行調(diào)整
3.培訓(xùn)方式靈活多樣
靈活的運用傳統(tǒng)的課堂培訓(xùn)、案例討論、角色扮演以及新興的體驗式拓展培訓(xùn),在職工作輔導(dǎo)培訓(xùn)等培訓(xùn)手段
4.咨詢式培訓(xùn)
運用管理咨詢的工作方法,從顧問的角度了解企業(yè),再以培訓(xùn)顧問的角度設(shè)計課程,解決實際問題,實現(xiàn)高度針對性和實用性
6.以點帶面
通過對客戶培訓(xùn)需求的深層次分析和企業(yè)實際狀況的了解,制定切合實際的培訓(xùn)計劃,將管理培訓(xùn)與企業(yè)實際運作結(jié)合起來發(fā)揮培訓(xùn)最佳作用
7.客戶導(dǎo)向
培訓(xùn)內(nèi)容緊湊實用,替企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)時間和成本并提高培訓(xùn)效率
8.全程跟進
為了達到培訓(xùn)的預(yù)期價值,我們運用多種有效的培訓(xùn)效果評估工具進行培訓(xùn)效果的評估,并實時跟進培訓(xùn)改進
授課培訓(xùn)師王博老師簡介
王博
王博
二十三年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗,八年國家研究所工作,十五年華為工作經(jīng)歷!
  近15年的華為工作經(jīng)驗,親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨頭的艱辛過程,參與并推行了華為多個重大管理變革活動,充分理解企業(yè)如何“從亂到治”,實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。
   實戰(zhàn)在華為:豐富的海外工作實戰(zhàn)經(jīng)歷
四年多在亞洲泰國、歐洲西、法等多個國家工作經(jīng)歷;
華為西班牙國家電信\法國電信項目 全球高級經(jīng)理
華為非洲產(chǎn)品推廣項目 全球高級經(jīng)理
華為全球銷售管理部,Turnkey業(yè)務(wù)部 全球高級經(jīng)理
   實戰(zhàn)在華為:豐富的華為管理變革實戰(zhàn)經(jīng)驗
中國第一批GSM、UMTS研發(fā)團隊 專家
華為第一批ISC專家團 專家
華為第一批集成項目研發(fā)(IPD)專家
華為第一批海外采購變革推行組 專家
華為第一批海外ERP推行組 專家
華為第一批市場管理變革推行組 專家
   豐富的實戰(zhàn)培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗
華為內(nèi)部特聘高級講師
清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師
中山大學(xué) 總裁班 特邀講師
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  華為狼性:解密華為狼性行銷、華為狼性:學(xué)習(xí)華為狼性管理
  華為狼性:如何激活創(chuàng)新思維、創(chuàng)新思維工具與技巧、實戰(zhàn)商業(yè)創(chuàng)新思維管理
  華為狼性:狼性戰(zhàn)略16字訣
授課特點
  講課幽默,充分運用自己豐富的親身經(jīng)歷,啟發(fā)式授課,避免出現(xiàn)空洞的說教,讓學(xué)員學(xué)定有所得,能夠在課程結(jié)束后,解決工作中遇到的實際問題。不僅僅是講課,而是把20多年的工作經(jīng)驗,特別是在華為15年的工作經(jīng)驗分享給學(xué)員。
   可以根據(jù)客戶的具體情況,定制化培訓(xùn)課程,解決實際問題。
  豐富企業(yè)管理咨詢的顧問經(jīng)驗
成功指導(dǎo)陜西、湖北、廣東、北京等十多家企業(yè)采購、研發(fā)及市場方面的管理變革,讓企業(yè)在困境中找到了御寒的棉衣。 “123”顧問模式:
1:一招制敵,以最簡單的方法解決問題。
2:企業(yè)、員工兩方面都愿意接受,強調(diào)逐步變革,減少變革對企業(yè)的沖擊。
3:重經(jīng)驗傳授;重企業(yè)內(nèi)部制度流程建設(shè);重企業(yè)員工自身能力提升。
  服務(wù)客戶
西安海天天線科技股份有限公司(香港創(chuàng)業(yè)板,股票代碼為8227);
廣東盛路通信科技股份有限公司(深市A股,股票代碼002446);
武漢凡谷電子技術(shù)股份有限公司(深市A股,股票代碼002194);
駱駝集團股份有限公司(滬市A股,股票代碼601311);
江蘇華燦電訊股份有限公司;西安富士達科技股份有限公司;武漢正維電子技術(shù)有限公司;武漢德維斯科技有限公司;深圳旺興電子技術(shù)有限公司;東莞同興化工涂料有限公司;
江西聯(lián)創(chuàng)電纜科技有限公司;北京旭普科技有限公司;華南蓄電池有限公司
  學(xué)員反饋
  王老師授課非常實在,通過自己多年在華為的實際案例和親身經(jīng)歷,為我們帶來很多實戰(zhàn)技巧。
——德維斯科技 李經(jīng)理
  聽了王老師的課程,感受到了實實在在的提升,對于華為狼性的實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧提升,并非單單適用于IT、電子、通訊行業(yè),管理的方法和技巧是通用!
——同興化工 陳總
  什么是實戰(zhàn)??沒有華麗夸張的語言,有的是老師十五年華為的實戰(zhàn)歷程的積累。感謝王老師的輔導(dǎo),讓我茅塞頓開,再復(fù)雜的問題也可以簡單化了。
  ——北京旭普科技 張經(jīng)理
  王老師授課不錯,課程很實戰(zhàn),很多課程內(nèi)容能讓我們學(xué)以致用,課程中還有很多獨特的實操案例,授課也非常風(fēng)趣!
   ——華南蓄電池 周小姐
  王博老師實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富,課程相當(dāng)不錯,而且配合度相當(dāng)高,能為處處為顧問公司、機構(gòu)伙伴著想,課程滿意度高,學(xué)員反映好。合作相當(dāng)愉快,以后課程首選王老師合作!
   ——北京全息動力 楊總監(jiān) 【培訓(xùn)機構(gòu)反饋】
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