《“銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”內(nèi)訓(xùn)版》課程大綱
2008-2012年 ，阿特拉斯科普, 諾和諾德, 歐文斯科寧,先聲藥業(yè),神龍汽車,康佳集團,方太集團,伊視路,伊利集團,菲尼克斯,華夏基金,百事中國,古井集團,創(chuàng)維集團,中糧集團,海信科龍等國內(nèi)知名企業(yè)的銷售團隊管理者共同選擇了SMCCP(銷售團隊管理-關(guān)鍵控制點>,親身學(xué)習(xí)了課程中先進的流程和實用的工具.
2013年,KBC攜手著名銷售團隊管理專家,多本銷售類暢銷書的作者Link Cai, 推出了課程的2013內(nèi)訓(xùn)版,更側(cè)重在通過專家自身豐厚的經(jīng)驗和洞察,分享如何把大量的工具和流程結(jié)合中國本土的環(huán)境進行落地和應(yīng)用.
[您在銷售團隊管理中有如下8大問題嗎]
作為銷售團隊管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報。
1. 明知道銷售團隊管理方面存在問題，卻不了解問題出現(xiàn)在哪個環(huán)節(jié)，缺乏團隊現(xiàn)狀的分析方法和問題診斷工具。
2. 在銷售團隊管理方面漏洞很多，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。
3. 在通過銷售團隊管理提升團隊業(yè)績方面遇到瓶頸，銷售團隊業(yè)績增長缺乏動力和空間。
4. 在銷售團隊管理中主要依靠自身的人際關(guān)系及個人能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。
5. 在銷售團隊管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。
6. 擅長于銷售團隊管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售團隊管理的整個流程和各個環(huán)節(jié)，容易出現(xiàn)“短板”。
7. 發(fā)現(xiàn)并知道銷售團隊管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。
8. 具備銷售團隊管理的經(jīng)驗和意識，卻在執(zhí)行時由于缺乏工具而不夠到位，效率低下。
[研修班推薦7大理由]
1. 世界銷售團隊管理大師Robert Calvin2007年最新研究成果，獲得美國Soundview商業(yè)獎。本課程同名書籍為美國2001年三大最佳暢銷書之一，是中國EMBA學(xué)生指定教材。
2. “銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”是世界頂級商學(xué)院芝加哥商學(xué)院的王牌課程，每年將吸引大量的EMBA學(xué)生及知名企業(yè)高層報名參加。
3. 參加本次研修班的銷售團隊管理者將通過課程所提供的各項練習(xí)、規(guī)則，模型等工具，打造出無往不利的銷售團隊,分享世界知名企業(yè)及一流學(xué)府所使用的銷售團隊管理策略及運作模式。
4. 流程的標準化是所有企業(yè)銷售團隊管理發(fā)展的追求目標，但卻很少有企業(yè)能做到。本次研修班將不僅提供建立科學(xué)銷售團隊管理流程及模式的框架，更將提供切實可操作的工具及樣本。
5. 這一課程將有效地幫助參課學(xué)員重新認識與定義銷售團隊管理，把握銷售團隊管理的關(guān)鍵點，以及培養(yǎng)銷售團隊管理的高效方法、技術(shù)及藝術(shù)。
6. 2013年內(nèi)訓(xùn)版將以著名專家為講師,通過經(jīng)驗分享和言傳身教,以輔導(dǎo)的方式幫助參加者把所學(xué)工具和方法進行內(nèi)化和吸收.
[課程大綱]
這是一個綜合性的實戰(zhàn)課程，本次研修班將針對在華各類企業(yè)銷售團隊管理的薄弱環(huán)節(jié)，重點訓(xùn)練銷售經(jīng)理：
1. 明確銷售團隊管理者角色與自我認知，提升自我管理
2. 打造銷售管理者自我的影響力和領(lǐng)導(dǎo)力，關(guān)鍵在于其自我管理角色的定位和自我管理提升。
3. 從流程角度分析銷售團隊管理，找到并建立銷售團隊管理流程上的關(guān)鍵控制點。
4. 為銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點建立可操作的模型，使銷售團隊管理由“人治”趨向“法治”。
5. 尋找組建銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的甑選招聘，培訓(xùn)輔導(dǎo)及團隊發(fā)展。尋找管理銷售團隊的解決方案，關(guān)鍵點為銷售人員的執(zhí)行力塑造，內(nèi)驅(qū)激勵和績效管理。
第一天
第一部分 銷售管理者角色認知與影響力提升
1.銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點
² 把握銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點
² 銷售團隊管理的發(fā)展趨勢:為過程建立模型
² 銷售團隊管理的常見問題及對策
² 銷售團隊組建與發(fā)展的流程圖。
2.銷售團隊管理者自我角色評估和認知
² 認知銷售團隊管理者的5大角色診斷模型
² 銷售團隊管理者的5大角色自我評估
² 銷售團隊管理者自我管理的5Q發(fā)展計劃
3.銷售團隊管理者的四輪驅(qū)動
² 團隊教練能力驅(qū)動—配套工具
² 團隊執(zhí)行能力驅(qū)動—配套工具
² 團隊協(xié)作能力驅(qū)動—配套工具
² 團隊溝通激勵驅(qū)動—配套工具
第二部分 銷售團隊的組建與打造
4. 銷售人員識別與聘用藝術(shù)
² 連續(xù)不斷的銷售人員招聘
² 銷售人員聘用的7大陷阱
² 識別銷售人員的5種維生素
5．以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的銷售人員培養(yǎng)
² 銷售人員培養(yǎng)的“鷹計劃”
² “鷹計劃”四大階段的配套工具
² “海豚式”能力銷售輔導(dǎo)
² “醫(yī)生式”銷售人員心理輔導(dǎo)
第二天
1. 拉網(wǎng)式銷售團隊內(nèi)部協(xié)作
² 前臺與后臺的橫向協(xié)作
² 上級與下級的縱向協(xié)作
² 銷售人員協(xié)同作業(yè)的機制
² 預(yù)防式銷售內(nèi)部沖突化解
第三部分 銷售團隊的管理和監(jiān)控
7. 銷售執(zhí)行力和行為監(jiān)控
² 《銷售人員行為監(jiān)控》四大手段
² 銷售執(zhí)行力工具一：限定條款
² 銷售執(zhí)行力工具二：標準業(yè)務(wù)流程
² 銷售執(zhí)行力工具三：關(guān)鍵責(zé)任矩陣
8．內(nèi)驅(qū)式銷售激勵
² 銷售人員士氣變化的6個階段
² 銷售人員士氣影響的8個攔路虎
² 內(nèi)驅(qū)式激勵VS外驅(qū)式激勵
² 內(nèi)驅(qū)式銷售激勵四大標尺
² 內(nèi)驅(qū)式銷售激勵9陰真經(jīng)
9．基于積分卡工具的銷售業(yè)績評估
² 銷售積分卡—銷售業(yè)績評估工具
² 銷售績效評估的5大指標
² 低于績效行為的介入性干預(yù)
² 通過績效面談獲得改進承諾
² 如何避免下屬考核中的沖突
《“銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”內(nèi)訓(xùn)版》所屬分類
市場營銷
《“銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”內(nèi)訓(xùn)版》所屬專題
團隊建設(shè)、
銷售團隊管理、
銷售技巧培訓(xùn)、
打造高績效銷售團隊、
銷售魔鬼訓(xùn)練營、
門店銷售動作分解、
團隊經(jīng)營、
《“銷售團隊管理的關(guān)鍵控制點”內(nèi)訓(xùn)版》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程
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