《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧》課程大綱
課程背景：
現(xiàn)代的銷(xiāo)售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。
本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚(yú)者，使您的業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他銷(xiāo)售人員，并能讓您時(shí)刻感受銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升銷(xiāo)售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。

課程目標(biāo)：
充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)及銷(xiāo)售技巧；
消除銷(xiāo)售人員在每次銷(xiāo)售及拜訪工作前后茫無(wú)頭緒的心理；
全面提升銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)的態(tài)度及銷(xiāo)售技能；
引導(dǎo)銷(xiāo)售人員踏上成功之路的捷徑。

課程特色：
該課程是特別針對(duì)新晉加入銷(xiāo)售隊(duì)伍的年輕銷(xiāo)售人員開(kāi)設(shè)的一門(mén)課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在銷(xiāo)售中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問(wèn)題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：新晉加入銷(xiāo)售隊(duì)伍的年輕銷(xiāo)售人員、渴望進(jìn)一步提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷(xiāo)售人員，以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理者。

課程內(nèi)容：
一、銷(xiāo)售精英職業(yè)化塑造
反思：作為一個(gè)職業(yè)化的銷(xiāo)售精英，必須具備的心態(tài)和素養(yǎng)有哪些？
銷(xiāo)售精英樂(lè)觀心態(tài)和承擔(dān)意識(shí)培養(yǎng)
1、做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心；
案例：?jiǎn)痰みM(jìn)NBA的故事。
2、除了錢(qián)之外還圖什么？—使命；
視頻：<生命的意義》
3、量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)—勤奮；
案例：香港保險(xiǎn)之父黃伯的十個(gè)硬幣；
4、具備“要性”和“血性”—熱情；
視頻：稻盛和夫的成功方程式
5、世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)—自信；
案例：香港培基教育基本的人才觀；鄰家表哥的故事
6、我是一切的根源—勇于承擔(dān)；
案例：原一平的批斗會(huì)
7、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著
案例：史泰龍的故事；視頻：馬拉松選手的故事
8、成功靠別人，失敗靠自己！—團(tuán)結(jié)
9、銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的6要
10、銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的6不要
案例：被綁架的米歇爾
11、銷(xiāo)售精英必經(jīng)的三個(gè)階段認(rèn)識(shí)
討論：不同階段我們成長(zhǎng)的要點(diǎn)
12、專(zhuān)注行業(yè)聚焦產(chǎn)品
案例：KFC創(chuàng)始人的故事

二、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備與計(jì)劃
反思：銷(xiāo)售前我們需要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備與計(jì)劃？
1、內(nèi)在準(zhǔn)備
態(tài)度
情緒
掌握產(chǎn)品知識(shí)
熟練話(huà)術(shù)
2、外在準(zhǔn)備
確立目標(biāo)
分析客戶(hù)
設(shè)計(jì)策略
路線(xiàn)管理
工具包準(zhǔn)備
3、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的流程
4、日常業(yè)務(wù)管理
5、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
案例分享
專(zhuān)題討論
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)

三、寒暄問(wèn)候、打開(kāi)話(huà)題
討論：我們通常使用的開(kāi)場(chǎng)白話(huà)術(shù)？
1、初次見(jiàn)面如何贏得客戶(hù)的好感？
2、成功啟動(dòng)面談的三步驟
3、三秘定乾坤，如何設(shè)置具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白？
案例分析：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)的三要素
分組練習(xí)：開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
4、如何讓客戶(hù)專(zhuān)心地聽(tīng)你講？
5、如何有效處理客戶(hù)的各種拒絕？

四、投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
反思：在銷(xiāo)售中你最常問(wèn)的五個(gè)問(wèn)題是什么？
1、如何了解客戶(hù)需求？
2、開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
3、銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
4、成功的SPIN需求調(diào)查分析
5、背景型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性？
6、難點(diǎn)（傷疤型）問(wèn)題如何挖掘？
7、暗示（傷口上撒鹽）型問(wèn)題如何深入？
8、需要-價(jià)值型問(wèn)題如何展開(kāi)？
9、運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)是什么？
案例分析
專(zhuān)題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

五、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1、產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
2、FAB-E分析
3、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對(duì)成單的影響
4、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
5、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析？
6、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處？
案例分析
專(zhuān)題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

六、獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
1、如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
2、如何達(dá)成交易
3、傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺
5、如何達(dá)到雙贏成交
6、最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
7、怎樣打破最后的僵局
案例分析
專(zhuān)題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

七、客戶(hù)異議處理
討論：我們通常會(huì)碰到了哪些異議？
1、真實(shí)異議與假異議
案例：這是問(wèn)題還是借口？
2、態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3、客戶(hù)異議的種類(lèi)與處理技巧：LSCPA
Listen——細(xì)心聆聽(tīng)
Share——尊重與體恤
Clarify——澄清異議
Present——提出方法
Ask——要求行動(dòng)
4、如何處理帶有情緒的客戶(hù)？
5、如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶(hù)？
6、如何處理“專(zhuān)家化”的客戶(hù)？
7、如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8、如何將異議變成機(jī)會(huì)
分組練習(xí)：多套異議處理實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)講解
總結(jié)：異議到來(lái)時(shí)，先處理心情，再處理事情，事情的處理參照LSCPA五步驟處理。

八、談判促成——踢好臨門(mén)一腳
1、時(shí)機(jī)：客戶(hù)的“秋波”
2、應(yīng)對(duì)：客戶(hù)五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蠶中挑骨
3、方法：射門(mén)十種腳法
案例分析
專(zhuān)題討論
現(xiàn)場(chǎng)模擬

九、如何做好客戶(hù)的跟進(jìn)
1、與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法
2、如何讓客戶(hù)喜歡你,接受你,認(rèn)可你
3、如何做到以客戶(hù)為中心
4、如何超越客戶(hù)的期望值
5、有效的客戶(hù)跟進(jìn)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
紅艷老師高效電話(huà)跟進(jìn)的獨(dú)門(mén)秘笈：“電話(huà)跟進(jìn)5步法”
視頻分析：某保險(xiǎn)公司“電話(huà)跟進(jìn)5步法”的成功案例
工具使用：結(jié)合5個(gè)關(guān)鍵步驟開(kāi)發(fā)的客戶(hù)關(guān)系跟進(jìn)卡
工具練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)掌握“電話(huà)跟進(jìn)5步法”的工具使用
全方位有效結(jié)合短信、微信平臺(tái)、電子郵件等方式與客戶(hù)有效建立良好的關(guān)系。
如何保持客戶(hù)長(zhǎng)期而有效的聯(lián)系。
6、等待客戶(hù)決策要有耐心
7、從滿(mǎn)意的客戶(hù)那里獲得推薦將使企業(yè)生意興隆

十、拜訪后的分析和總結(jié)
1、拜訪后的客戶(hù)分析
2、拜訪后的自我總結(jié)
3、拜訪后的追蹤落實(shí)

《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧》課程目的
充實(shí)戰(zhàn)斗在第一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)理論知識(shí)及銷(xiāo)售技巧；
消除銷(xiāo)售人員在每次銷(xiāo)售及拜訪工作前后茫無(wú)頭緒的心理；
全面提升銷(xiāo)售人員面對(duì)客戶(hù)時(shí)的態(tài)度及銷(xiāo)售技能；
引導(dǎo)銷(xiāo)售人員踏上成功之路的捷徑。



《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧》所屬專(zhuān)題
銷(xiāo)售技巧提升、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、銷(xiāo)售代表培訓(xùn)、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)主管培訓(xùn)、大客戶(hù)成交培訓(xùn)、打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、成功的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、工業(yè)品銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售人員必須掌握的知識(shí)、技巧、

《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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