《賣場(chǎng)談判技巧與管理維護(hù)技能》課程大綱
【課程背景】
大賣場(chǎng)是目前零售終端中最強(qiáng)勢(shì)的，也是最難以運(yùn)作的。由于運(yùn)作賣場(chǎng)涉及的流程和部門比較多，如果不掌握一些明規(guī)則和潛規(guī)則，運(yùn)作賣場(chǎng)可能就會(huì)很吃力。本文的建議是一些在操作家樂(lè)福、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華、好又多等大賣場(chǎng)的一些心得！希望給運(yùn)作賣場(chǎng)的朋友能有些幫助��！
所謂大賣場(chǎng)就是面積一般在5000平方米以上的零售超市,它的特點(diǎn)是產(chǎn)品豐富，購(gòu)物環(huán)境好、服務(wù)到位等，對(duì)于供應(yīng)商而言，大賣場(chǎng)費(fèi)用高、帳期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)較多，部門間獨(dú)立、專業(yè)性強(qiáng)。因此操作大賣場(chǎng)必須要了解相應(yīng)的特性和一些規(guī)定。
隨著中國(guó)商業(yè)渠道的升級(jí)，KA賣場(chǎng)成為品牌廠商繞不過(guò)的一道門檻，渠道賣場(chǎng)化成為一種趨勢(shì)，“名品進(jìn)名店”產(chǎn)品和購(gòu)物環(huán)境聯(lián)系的越來(lái)越緊密。要想提高品牌檔次，就必須和和賣場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。但是KA賣場(chǎng)的管理如何對(duì)接？營(yíng)銷人員具備哪些素質(zhì)？

【解決的核心問(wèn)題】
通過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)研討，提升企業(yè)對(duì)KA賣場(chǎng)的管理能力；
通過(guò)培訓(xùn)解決KA賣場(chǎng)開發(fā)中的難點(diǎn)及困惑；
掌握一套使企業(yè)產(chǎn)品快速在KA賣場(chǎng)這一特殊渠道的銷量增長(zhǎng)及品牌營(yíng)銷力；
掌握商品盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略；
提高企業(yè)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)及操作技能；
讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)“心、神、行、體”四位一體的銷售技巧與話術(shù)；
解決KA終端的運(yùn)作與管理中“客情、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷”四個(gè)方面的問(wèn)題。

【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)高管、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售主管、分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、客服主管、營(yíng)銷人員等
【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點(diǎn)評(píng)
【培訓(xùn)時(shí)間】2-3天

【課程大綱】
第一： 店 如何敲開KA賣場(chǎng)的門
【解決的核心問(wèn)題】
² 如何選擇KA賣場(chǎng)
² 渠道分布的狀況分析
² 渠道評(píng)估及策略
² 現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論
1、渠道銷售的發(fā)展方向
2、為什么要與KA通路合作
3、優(yōu)質(zhì)KA店選擇的九大標(biāo)準(zhǔn)：位置的選擇；人氣的選擇 ；銷量的評(píng)估 ；周轉(zhuǎn)的評(píng)估；
促銷能力評(píng)估 ；管理能力評(píng)估 ；信譽(yù)的評(píng)估、、、、、、
4、進(jìn)入KA渠道的注意事項(xiàng)
5、進(jìn)入KA渠道的談判策略：一鼓作氣；合縱連橫；個(gè)個(gè)擊破；強(qiáng)勢(shì)突入法；迂回進(jìn)入法；
以逸待勞法；抓住痛點(diǎn)法；人脈牽線法
6、進(jìn)店條碼及流程的設(shè)計(jì)
7、如何與采購(gòu)構(gòu)建良好的客情關(guān)系；
8、商超突發(fā)事件的處理
案例分享：江南百貨“撕票”事件
情景討論：采購(gòu)為何讓你又愛又恨

第二、破解商超采購(gòu)
【解決的核心問(wèn)題】
² 為何采購(gòu)要刁難我們
² 怎樣迅速識(shí)破采購(gòu)“嘴臉”
² 現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論
1、采購(gòu)的考核指標(biāo)認(rèn)識(shí)
2、采購(gòu)談判內(nèi)幕破解
3、采購(gòu)談判三大殺手锏破解
4、應(yīng)對(duì)采購(gòu)強(qiáng)勁勢(shì)頭的絕招
5、如何進(jìn)行客情維護(hù)
角色扮演：我與采購(gòu)的正面交鋒

第三、KA渠道談判技巧
【解決的核心問(wèn)題】
² 為何“生”不進(jìn)天虹，“死”不進(jìn)萬(wàn)家
² 對(duì)決采購(gòu)五項(xiàng)秘技
² 合同的策略
1、國(guó)內(nèi)企業(yè)做超市為什么“不死即傷”
2、內(nèi)部人員斗爭(zhēng)和政策空白
3、超市談判五個(gè)絕招
4、應(yīng)對(duì)采購(gòu)強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格的絕招
5、專業(yè)的“還價(jià)”規(guī)則
6、單店專項(xiàng)預(yù)算： a、降低“傷亡率”； b、解決經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)問(wèn)題； c、自身管理漏洞“修補(bǔ)” ；
7、KA合同簽訂中的重點(diǎn)事項(xiàng)：
1）合同的分類;2)合同的流程;3）合同涉及的費(fèi)用；4）合同的附件；5)如何贏利
案例分析： 方太與美的的大流通渠道的談判對(duì)比分析
二線日用化妝品包柜時(shí)代的興衰與沒(méi)落

第四、如何解決賣場(chǎng)價(jià)格沖突
【解決的核心問(wèn)題】
² 如何科學(xué)的分解目標(biāo)與有效達(dá)成？
² 如何建立數(shù)據(jù)分析，和目標(biāo)評(píng)測(cè)
² 如何進(jìn)行單店業(yè)績(jī)提升
1、超市連鎖砸價(jià)的危害
2、收超市“保證金” 的方法 ：營(yíng)造氛圍；引導(dǎo)思維；活用政策；以退為進(jìn)
3、超市合同不準(zhǔn)更改的應(yīng)對(duì)策略
（1）報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧 （2）控制返利 （3）合同價(jià)格單
（4）品項(xiàng)差異 （5）如何給自己留下足夠利潤(rùn)空間 （6）超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí)
（7）怎么在合同里面保證自己的利潤(rùn)
4、如何提高超市供價(jià)
（1）成本預(yù)算，保證報(bào)價(jià)不虧本
　　a、毛利率＝（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%
毛利率計(jì)算的基本公式是：
　　 1).毛利率=（不含稅售價(jià)-不含稅進(jìn)價(jià)）÷不含稅售價(jià)×100%
　　 2）.不含稅售價(jià)=含稅售價(jià)÷（1+稅率）
　　 3）.不含稅進(jìn)價(jià)=含稅進(jìn)價(jià)÷（1+稅率）
毛利計(jì)算公式？
　　 1）.毛利率＝（不含稅售價(jià)－不含稅進(jìn)價(jià)）/不含稅售價(jià)×100％　
　　 2）.毛利率＝（1－不含稅進(jìn)價(jià)/不含稅售價(jià)）×100％
b、銷售毛利率=（銷售收入-營(yíng)業(yè)成本）/銷售收入*100%
c、成本毛利率=（銷售收入-營(yíng)業(yè)成本）/營(yíng)業(yè)成本*100%
d、順加和倒扣是商業(yè)計(jì)算毛利、成本、售價(jià)的兩種方法，現(xiàn)在常用的是倒扣。
銷售毛利率=銷售收入銷售成本/銷售收入
倒扣毛利率= （零售額-成本） 100%
（2）報(bào)價(jià)精確
（3）合同明確特價(jià)補(bǔ)貼
（4）專賣品項(xiàng)設(shè)立
5、日常管理預(yù)防超市砸價(jià)
（1）提前跟進(jìn)，防止砸價(jià) （2）控制發(fā)貨節(jié)奏 （3）控制數(shù)量、后發(fā)貨 （4）客情預(yù)防
6、超市砸價(jià)殘局破解
（1）緊急協(xié)商，爭(zhēng)取有價(jià)無(wú)貨 （2）控制導(dǎo)購(gòu) （3）辯證施治 （4）負(fù)荊請(qǐng)罪，防止連動(dòng) （5）“死給他看”三絕招
案例分析： 某品牌的賣場(chǎng)渠道整理與布局分析
目標(biāo)測(cè)試：成本毛利的計(jì)算運(yùn)用

第五、贏在賣場(chǎng)
【解決的核心問(wèn)題】
² 進(jìn)入前的5大準(zhǔn)備
² 看點(diǎn)和賣點(diǎn)的地點(diǎn)
² 商超成列的方法
1、陳列組合對(duì)陳列效果的影響
（1）如何占據(jù)最好的貨架位置；（2）好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品；
（3）正確擺放產(chǎn)品；（4）特殊堆碼和端架陳列。
2、市場(chǎng)好的促銷形式
3、場(chǎng)外促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)
4、KA渠道的促銷設(shè)計(jì)
（1）特價(jià)、捆贈(zèng) （2）功能型促銷 （3）形象型促銷 （4）機(jī)會(huì)型促銷
視頻短片：某企業(yè)促銷活動(dòng)視頻

第六、認(rèn)識(shí)我們的角色和神圣職責(zé)
【解決的核心問(wèn)題】
² 先看看我們是誰(shuí)
² 認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)的工作是多么重要
² 商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)管理基本法
1、商超導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷能力決定營(yíng)銷結(jié)果
2、導(dǎo)購(gòu)員正確職業(yè)定位與心態(tài)
（1）導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的正確定位；（2）樹立正確的職業(yè)觀念；（3）認(rèn)真工作是真正的聰明
3、商超導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則
4、商超導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)
5、商超導(dǎo)購(gòu)最需要的3項(xiàng)素質(zhì)
6、體現(xiàn)優(yōu)秀商超導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則
7、從職能上成為7大員
8、專業(yè)商超導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧
1）顧客進(jìn)店相迎技巧；2）接近顧客的7種時(shí)機(jī)；3）如何判別目標(biāo)顧客者
4）如何與顧客進(jìn)行有效溝通；5）如何了解顧客需求；6）顧客購(gòu)買心理八階段及內(nèi)容
7）靈活掌握顧客購(gòu)物心理；
9、如何向顧客介紹產(chǎn)品
1）ABCD推銷術(shù)；2）AIDA推銷法；3）FABE模式；4）如何介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)
5）11種介紹產(chǎn)品的技巧；6）產(chǎn)品介紹八點(diǎn)注意
情景分析：我是怎樣把一名導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成業(yè)績(jī)高手的

第七、處理顧客異議的技巧
【解決的核心問(wèn)題】
² 客戶投訴怎么辦
² 一般性會(huì)怎么辦
² 主動(dòng)消除的方法
1、顧客為何會(huì)有疑問(wèn)和異議
2、處理異議的基本觀念
3、處理異議基礎(chǔ)的五個(gè)熟悉
4、處理異議導(dǎo)購(gòu)常見的缺點(diǎn)
5、如何解答疑問(wèn)和處理異議
6、克服價(jià)格異議的12種方法
7、消除異議后如何主動(dòng)建議購(gòu)買
情景模擬：我的第一次處理客戶投訴

第八、如何防止即期品產(chǎn)生
【解決的核心問(wèn)題】
² 為什么會(huì)有臨期貨
² 如何協(xié)調(diào)關(guān)系有效阻止損失
² 對(duì)于賣場(chǎng)現(xiàn)在管理的一些基本技巧
1、即期品產(chǎn)生的根源
2、賣場(chǎng)銷售是鏈的過(guò)程
3、注重檢核力度
4、賣場(chǎng)業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)的四種情況
5、預(yù)防即期品的方法
案例：專柜主管不配合怎么辦？

利用工具找準(zhǔn)問(wèn)題，有效管理和整理資源，借以提升業(yè)績(jī)
表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表》
表2： 《周目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃表》
表3：《日行程計(jì)劃表》
表4：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)表》
表5：《客戶回訪路線表》





《賣場(chǎng)談判技巧與管理維護(hù)技能》課程目的
通過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)研討，提升企業(yè)對(duì)KA賣場(chǎng)的管理能力；
通過(guò)培訓(xùn)解決KA賣場(chǎng)開發(fā)中的難點(diǎn)及困惑；
掌握一套使企業(yè)產(chǎn)品快速在KA賣場(chǎng)這一特殊渠道的銷量增長(zhǎng)及品牌營(yíng)銷力；
掌握商品盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略；
提高企業(yè)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)及操作技能；
讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)“心、神、行、體”四位一體的銷售技巧與話術(shù)；
解決KA終端的運(yùn)作與管理中“客情、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷”四個(gè)方面的問(wèn)題。


《賣場(chǎng)談判技巧與管理維護(hù)技能》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷

《賣場(chǎng)談判技巧與管理維護(hù)技能》所屬專題
談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判技巧培訓(xùn)、商務(wù)談判策略、雙贏談判技巧、采購(gòu)成本培訓(xùn)、工廠精細(xì)化管理、KA賣場(chǎng)、KA如何賺錢、

《賣場(chǎng)談判技巧與管理維護(hù)技能》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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