《客戶(hù)分層及挖掘技巧》課程大綱
第一部分 客戶(hù)經(jīng)理的自信心建立
目的:客戶(hù)經(jīng)理的信心,決定了他的行動(dòng)力,行動(dòng)力決定了客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)!
1、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的恐懼來(lái)源
2、克服銷(xiāo)售恐懼的途徑
3、心態(tài)調(diào)整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴(yán),不要“面子”!
第二部分 客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
目的:只有找到合格的客戶(hù),并且快速的鎖定對(duì)方,客戶(hù)經(jīng)理才能得到銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)!
1、客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)間的關(guān)系定位
2、銀行業(yè)的客戶(hù)分類(lèi)及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
3、客戶(hù)邀約的八大方法
4、客戶(hù)鎖定技巧
5、基于客戶(hù)利益的開(kāi)場(chǎng)白
案例:一個(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理為什么通常搞不定企業(yè)家?
第三部分 客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
1. 客戶(hù)分類(lèi)的必要性:有限的營(yíng)銷(xiāo)資源得以合理分配
案例:傳統(tǒng)金融客戶(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式與現(xiàn)代模式的對(duì)比
2. 客戶(hù)分類(lèi)經(jīng)常失效的原因
案例:客戶(hù)經(jīng)理忙碌的日常工作安排
3. 金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)分類(lèi)學(xué)
4. 第一資本的零售客戶(hù)分類(lèi)
案例:四層級(jí)客戶(hù)分類(lèi)法
高價(jià)值客戶(hù):成為伙伴,知己知彼
潛力客戶(hù):時(shí)常關(guān)心,主動(dòng)溝通
大眾客戶(hù):分類(lèi)總結(jié),一箭多雕
潛在客戶(hù):擴(kuò)大宣傳,提升服務(wù)
1. 不同資金量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
案例:王老板的流動(dòng)資金
6. 不同投資風(fēng)格客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)及維護(hù)要點(diǎn)
7. 性格色彩分類(lèi)法——快速觸動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)心
紅色性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)方法
黃色性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)方法
藍(lán)色性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)方法
綠色性格客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)方法
第四部分 客戶(hù)關(guān)系建立
目的:基于中國(guó)的國(guó)情,客戶(hù)經(jīng)理同客戶(hù)先成為朋友,才有銷(xiāo)售成功的可能!
1、客戶(hù)角色分類(lèi)
2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
3、信賴(lài)度——如何讓客戶(hù)相信我們銀行與客戶(hù)經(jīng)理
4、親和力——如何讓客戶(hù)喜歡,并愿意和我們交往
5、人情——借力使力,快速接近客戶(hù)的法寶
案例:為什么一個(gè)不懂金融的人,卻能成功營(yíng)銷(xiāo)系列銀行大客戶(hù)?
第五部分 客戶(hù)抗拒化解
目的:在不否定客戶(hù)的前提下,讓客戶(hù)接受我們的觀(guān)點(diǎn)和看法,進(jìn)而成功營(yíng)銷(xiāo)銀行產(chǎn)
品!
1、 客戶(hù)抗拒的類(lèi)型
2、客戶(hù)抗拒的有效識(shí)別
3、解除客戶(hù)抗拒的原則
4、解除客戶(hù)抗拒的四大工具
案例:口才最好的客戶(hù)經(jīng)理,贏得了戰(zhàn)爭(zhēng),卻失去了大客戶(hù)!
《客戶(hù)分層及挖掘技巧》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《客戶(hù)分層及挖掘技巧》所屬專(zhuān)題
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
《客戶(hù)分層及挖掘技巧》關(guān)鍵詞
客戶(hù)分層、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售技巧、銀行金融、