《做最好的理財客戶經理》課程大綱
一、理財客戶經理的角色定位
1、銀行產品服務的代理人
2、銀行品牌形象的代言人
3、客戶信賴的合作伙伴
4、高素質的金融職業(yè)經理人
二、理財客戶經理的崗責定位
1、成就導向與主動性
2、營銷成交與整合產品方案設計能力
3、敬業(yè)與職業(yè)精神
4、溝通、談判與人際能力
5、韌性與自我管理能力
6、應變與協調能力
三、理財業(yè)務的目標客戶
1、銀行客戶的分類基本標準
2、客戶貢獻度分析
Ø 產品貢獻度、客戶貢獻度、理財師業(yè)績的關系
Ø 客戶貢獻度指標包含的要素
Ø 產品貢獻度分析
3、目標客戶的特征
四、客戶關系建立
目的：基于中國的國情，客戶經理同客戶先成為朋友，才有銷售成功的可能！
　　1、客戶角色分類
　　2、決定者及執(zhí)行者的信息收集
　　3、信賴度——如何讓客戶相信我們銀行與客戶經理
　　4、親和力——如何讓客戶喜歡，并愿意和我們交往
5、人情——借力使力，快速接近客戶的法寶
案例：為什么一個不懂金融的人，卻能成功營銷系列銀行大客戶？
五、客戶分類營銷
1. 客戶分類的必要性：有限的營銷資源得以合理分配
2. 客戶分類經常失效的原因
3. 金融服務營銷的客戶分類學
4. 第一資本的零售客戶分類
案例：四層級客戶分類法
Ø 高價值客戶：成為伙伴，知己知彼
Ø 潛力客戶：時常關心，主動溝通
Ø 大眾客戶：分類總結，一箭多雕
Ø 潛在客戶：擴大宣傳，提升服務
5. 不同資金量客戶的營銷及維護要點
6． 不同投資風格客戶的營銷及維護要點
7. 性格色彩分類法——快速觸動客戶的內心
Ø 紅色性格客戶營銷與維護方法
Ø 黃色性格客戶營銷與維護方法
Ø 藍色性格客戶營銷與維護方法
Ø 綠色性格客戶營銷與維護方法
六、客戶抗拒化解
目的：在不否定客戶的前提下，讓客戶接受我們的觀點和看法，進而成功營銷銀行產
品！
1、 客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的有效識別
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大工具
案例：口才最好的客戶經理，贏得了戰(zhàn)爭，卻失去了大客戶
七、客戶維護的方式與技巧
1、日常情感關懷
2、售后服務跟蹤
3、建立溝通、人脈、互助平臺
4、成為個人理財客戶的財富管家
5、成為公司（機構）客戶的事業(yè)伙伴
6、動態(tài)管理、完善客戶數據庫

《做最好的理財客戶經理》所屬分類
市場營銷

《做最好的理財客戶經理》所屬專題
客戶服務培訓、理財培訓、新經理人、

《做最好的理財客戶經理》關鍵詞
個人理財、理財客戶經理、銀行金融、

《做最好的理財客戶經理》內訓服務流程

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