《大客戶銷售策略與管理》課程詳情
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【第一天上午】
一、關(guān)系銷售策略
1、客戶采購(gòu)的決策過(guò)程
2、客戶采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）
3、決策信息的流向（權(quán)力圖）
4、每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物
5、GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
6、關(guān)系銷售的策略
【第一天下午】
二、競(jìng)爭(zhēng)銷售策略
1、銷售流程六步法
2、FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：
功能特點(diǎn)-競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)-您的利益
3、消除障礙、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
4、關(guān)注購(gòu)買信號(hào)
【第二天上午】
三、方案銷售策略
1、客戶的正面需求與反面問(wèn)題
2、客戶的三類問(wèn)題對(duì)應(yīng)兩種需求
3、SPIN ：方案銷售的核心策略
（1）背景與現(xiàn)狀
（2）難點(diǎn)問(wèn)題
（3）更壞的影響后果
（4）正面需求與美好前景
【第二天下午】
4、方案銷售與競(jìng)爭(zhēng)銷售、關(guān)系銷售的銜接
5、關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急
四、結(jié)束語(yǔ)
1、大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售
五、練習(xí)點(diǎn)評(píng)
《大客戶銷售策略與管理》培訓(xùn)受眾
本課程適合需要提升重點(diǎn)客戶銷售技巧的職業(yè)人士，
比如銷售經(jīng)理/主管、大客戶銷售人員等
《大客戶銷售策略與管理》課程目的
陳述客戶采購(gòu)中的決策過(guò)程
運(yùn)用靈活應(yīng)對(duì)反復(fù)意見(jiàn)的技巧
建立方案銷售的核心運(yùn)作模型
描述尋找客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵
《大客戶銷售策略與管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《大客戶銷售策略與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、
大客戶銷售培訓(xùn)、
大客戶管理培訓(xùn)、
大客戶銷售策略培訓(xùn)、
《大客戶銷售策略與管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
張立新
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
近十年施樂(lè)工作經(jīng)歷，其中擔(dān)任銷售經(jīng)理六年，是施樂(lè)公司在華的第一代市場(chǎng)代表。工作期間他取得了令人矚目的業(yè)績(jī)，積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)。
最近十年來(lái)，他一直從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國(guó)公司在華投資企業(yè)的市場(chǎng)、銷售、商務(wù)人員，培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)1100天。他被寶馬指定為中國(guó)銷售培訓(xùn)講師、被富士施樂(lè)指定為中國(guó)銷售培訓(xùn)講師。
授課特點(diǎn)
他授課思路清晰，所講的知識(shí)要點(diǎn)和實(shí)例貼近工作實(shí)際，針對(duì)問(wèn)題引導(dǎo)學(xué)員掌握解決方法，從而有效地達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。
主要課程
有效管理銷售團(tuán)隊(duì)、顧問(wèn)式銷售—以客戶為中心的銷售技巧、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項(xiàng)目銷售中取勝、重要客戶管理……
服務(wù)客戶
寶馬、富士施樂(lè)、松下、漢高、百安居、用友、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石化、美的……
《大客戶銷售策略與管理》報(bào)名服務(wù)流程
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