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大客戶銷售策略與管理 下載課程WORD文檔
添加時間：2013-03-14      修改時間： 2013-03-14      課程編號:100256431
《大客戶銷售策略與管理》課程詳情
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【第一天上午】
一、關系銷售策略
1、客戶采購的決策過程
2、客戶采購的決策團隊（GDM）
3、決策信息的流向（權力圖）
4、每個步驟中的關鍵人物
5、GDM的態(tài)度和與我的關系
6、關系銷售的策略
【第一天下午】
二、競爭銷售策略
1、銷售流程六步法
2、FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：
功能特點-競爭優(yōu)勢-您的利益
3、消除障礙、應對反對意見
4、關注購買信號
【第二天上午】
三、方案銷售策略
1、客戶的正面需求與反面問題
2、客戶的三類問題對應兩種需求
3、SPIN ：方案銷售的核心策略
（1）背景與現(xiàn)狀
（2）難點問題
（3）更壞的影響后果
（4）正面需求與美好前景
【第二天下午】
4、方案銷售與競爭銷售、關系銷售的銜接
5、關鍵中的關鍵：挖掘客戶的燃眉之急
四、結束語
1、大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售
五、練習點評

《大客戶銷售策略與管理》培訓受眾
本課程適合需要提升重點客戶銷售技巧的職業(yè)人士，
比如銷售經理/主管、大客戶銷售人員等

《大客戶銷售策略與管理》課程目的
陳述客戶采購中的決策過程
運用靈活應對反復意見的技巧
建立方案銷售的核心運作模型
描述尋找客戶真實需求的關鍵

《大客戶銷售策略與管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售策略與管理》所屬專題
大客戶銷售與管理、大客戶銷售培訓、大客戶管理培訓、大客戶銷售策略培訓、

《大客戶銷售策略與管理》授課培訓師簡介
張立新
實戰(zhàn)經驗
近十年施樂工作經歷，其中擔任銷售經理六年，是施樂公司在華的第一代市場代表。工作期間他取得了令人矚目的業(yè)績，積累了豐富的銷售與管理經驗。
最近十年來，他一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務人員，培訓天數(shù)超過1100天。他被寶馬指定為中國銷售培訓講師、被富士施樂指定為中國銷售培訓講師。
授課特點
他授課思路清晰，所講的知識要點和實例貼近工作實際，針對問題引導學員掌握解決方法，從而有效地達到培訓目標。
主要課程
有效管理銷售團隊、顧問式銷售—以客戶為中心的銷售技巧、專業(yè)銷售技巧、雙贏的銷售談判、在項目銷售中取勝、重要客戶管理……
服務客戶
寶馬、富士施樂、松下、漢高、百安居、用友、中國移動、中國石化、美的……
《大客戶銷售策略與管理》報名服務流程
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