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市場營銷系統(tǒng)班—企業(yè)營銷模式系統(tǒng)化工程 下載課程WORD文檔
添加時(shí)間:2013-04-08      修改時(shí)間: 2013-04-08      課程編號(hào):100257111
《市場營銷系統(tǒng)班—企業(yè)營銷模式系統(tǒng)化工程》課程詳情
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前言
1、為什么銷售計(jì)劃的預(yù)期效果總是被打折?
2、我們的顧客究竟需要些什么?
3、營銷需要更高的思維方式!
第一講:市場營銷的環(huán)境分析
1、PEST環(huán)境分析
  核心概念:PEST、GDP、恩格爾系數(shù)、產(chǎn)品生命周期、外貿(mào)依存度等
  分析工具:PEST分析圖
  
2、行業(yè)競爭分析
  核心概念:產(chǎn)業(yè)集中度、市場占有率、壟斷、消費(fèi)者購買黑箱、馬斯洛需要層次等
  分析工具:五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則
  
3、市場機(jī)會(huì)與能力分析
  核心概念:機(jī)會(huì)、威脅、優(yōu)勢、劣勢、異質(zhì)資源、核心能力等
  分析工具:SWOT分析、資源模仿性分析、波士頓矩陣

案例:中國BD汽車公司面臨的市場環(huán)境
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具編制“市場環(huán)境分析報(bào)告”
第二講:營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略
1、營銷目標(biāo)與競爭戰(zhàn)略
  核心概念:EVA、市場目標(biāo)、競爭目標(biāo)、成本領(lǐng)先、差異化、目標(biāo)聚集、經(jīng)營杠桿等
  分析工具:競爭戰(zhàn)略選擇
  
2、STP營銷戰(zhàn)略分析
  核心概念:市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位等
  分析工具:市場細(xì)分八大類型
3、常用營銷戰(zhàn)略
  核心概念:市場范圍、市場地域、市場進(jìn)入、市場退出等
  分析工具:產(chǎn)品/市場交叉矩陣

案例:中國BD汽車公司面臨的戰(zhàn)略選擇
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定BD公司“營銷目標(biāo)與戰(zhàn)略”
第三講:制定年度營銷計(jì)劃
1、年度銷售預(yù)測
  核心概念:市場潛力、銷售潛力、銷售預(yù)測、銷售定額等
  分析工具:銷售預(yù)測模型
  
2、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟
  核心概念:營銷目標(biāo)、營銷策略、營銷資源、營銷業(yè)績等
  分析工具:年度營銷計(jì)劃四步法
  
3、銷售目標(biāo)體系
  核心概念:產(chǎn)品類別、銷售區(qū)域、、銷售月度、銷售成長率、市場擴(kuò)大率等
  分析工具:年度銷售目標(biāo)圖

案例:中國BD汽車公司2007年銷售計(jì)劃
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司2007銷售計(jì)劃”
第四講:產(chǎn)品組合策略
1、整體產(chǎn)品與產(chǎn)品概念
  核心概念:整體產(chǎn)品、產(chǎn)品概念、新產(chǎn)品、產(chǎn)品生命周期等
  分析工具:產(chǎn)品概念測試卡諾法
  
2、產(chǎn)品盈利分析
  核心概念:產(chǎn)品銷售成本、毛利、成本習(xí)性、產(chǎn)品盈利率率等
  分析工具:本量利分析方法

3、產(chǎn)品組合
  核心概念:最優(yōu)組合、影子價(jià)格等
  分析工具:ABC分析法、波士頓四象限法

案例:中國BD汽車公司的產(chǎn)品策略
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司的新產(chǎn)品計(jì)劃”
第五講:價(jià)格政策的制定
1、產(chǎn)品定價(jià)目標(biāo)
  核心概念:價(jià)格彈性、銷售收入、利潤、價(jià)格、最優(yōu)價(jià)格等
  分析工具:最優(yōu)價(jià)格定價(jià)法
  產(chǎn)品概念測試卡諾法

2、三種基本定價(jià)方法
  核心概念:成本導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向、邊際成本、認(rèn)知價(jià)值等
  分析工具:邊際成本定價(jià)法、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法

3、價(jià)格調(diào)整策略
  核心概念:降價(jià)、提價(jià)、價(jià)格戰(zhàn)等
  分析工具:降價(jià)決策邊際利潤分析法

案例:中國BD汽車公司面臨的價(jià)格戰(zhàn)
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司價(jià)格調(diào)整策略”
第六講:品牌與市場推廣
1、品牌形象與定位
  核心概念:USP、品牌形象、品牌定位等
  分析工具:品牌定位四步驟
  
2、品牌基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的內(nèi)容
  核心概念:品牌名稱、品牌訴求點(diǎn)、品牌理念詞、品牌傳播渠道等
  分析工具:品牌規(guī)劃基本步驟與內(nèi)容
3、有效的品牌傳播途徑
  核心概念:整合營銷傳播、廣告、公共關(guān)系、CIS等
  分析工具:品牌資產(chǎn)五角星

案例:中國BD汽車公司面臨的品牌困境
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司品牌戰(zhàn)略規(guī)劃”
第七講:渠道與網(wǎng)點(diǎn)策略
1、認(rèn)識(shí)渠道的重要性
  核心概念:渠道成員、中間商、經(jīng)銷商、零售商、連鎖等
  分析工具:分銷渠道基本模式

2、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
  核心概念:渠道級(jí)別、銷售終端、市場終端、輔貨等
  分析工具:渠道選擇判斷標(biāo)準(zhǔn)

3、銷售渠道的管理
  核心概念:渠道沖突、竄貨、返利、渠道保護(hù)、渠道支持、渠道評(píng)估等
  分析工具:渠道評(píng)估星級(jí)管理辦法

案例:中國BD汽車公司面臨的渠道選擇
作業(yè):根據(jù)案例背景和分析工具模擬制定“BD公司渠道模式”
第八講:營銷組織及人員配置
1、基本營銷組織框架
  核心概念:市場部、銷售管理、分公司、辦事處等
  分析工具:市場部與銷售部的責(zé)任與分工

2、分支機(jī)構(gòu)的設(shè)置與管理
  核心概念:分公司、銷售平臺(tái)、利益共同體、模擬利潤等
  分析工具:分支機(jī)構(gòu)的預(yù)算制和利潤導(dǎo)向管理模型
  
3、銷售隊(duì)伍的授權(quán)與激勵(lì)
  核心概念:剩余權(quán)力、銷售提成、授權(quán)、公平等
  分析工具:有效的授權(quán)程序與方法

案例:中國BD汽車公司營銷組織的設(shè)計(jì)
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定BD公司“營銷組織框架及人員分配計(jì)劃”
第九講:營銷預(yù)算的制定
1、什么是營銷預(yù)算
  核心概念:預(yù)算、銷售收入、銷售費(fèi)用、杜邦財(cái)務(wù)體系等
  分析工具:營銷預(yù)算在企業(yè)預(yù)算中的位置

2、營銷預(yù)算的內(nèi)容與編制方法
  核心概念:營銷收益、現(xiàn)金回收、營銷投資、固定預(yù)算、彈性預(yù)算、滾動(dòng)預(yù)算等
  分析工具:銷售收入預(yù)算表、銷售費(fèi)用預(yù)算表、銷售利潤預(yù)算表

案例:中國BD汽車公司2007年?duì)I銷預(yù)算
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定“BD公司2007年?duì)I銷預(yù)算”

第十講:業(yè)績考評(píng)與過程管理
1、營銷績效管理中面臨的問題
  核心概念:短期績效、長期績效、績效指標(biāo)等
  分析工具:營銷績效考評(píng)的特殊性分析

2、指標(biāo)體系的建立與KPI選擇
  核心概念:KPI、銷售收入、銷售費(fèi)用、定性指標(biāo)、權(quán)重等
  分析工具:標(biāo)桿基準(zhǔn)法、成功關(guān)鍵分析法、目標(biāo)分解法
  
3、營銷審計(jì)與述職
  核心概念:營銷審計(jì)、述職報(bào)告、績效循環(huán)等
  分析工具:營銷人員述職報(bào)告模版

案例:中國BD汽車公司營銷述職工作
作業(yè):根據(jù)案例和分析工具模擬制定個(gè)人的“營銷述職報(bào)告”

《市場營銷系統(tǒng)班—企業(yè)營銷模式系統(tǒng)化工程》所屬分類
市場營銷

《市場營銷系統(tǒng)班—企業(yè)營銷模式系統(tǒng)化工程》所屬專題
年度營銷計(jì)劃培訓(xùn)區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃培訓(xùn)、

《市場營銷系統(tǒng)班—企業(yè)營銷模式系統(tǒng)化工程》授課培訓(xùn)師簡介
吳洪剛
吳洪剛
國內(nèi)著名營銷專家,營銷學(xué)博士研究生,MBA。浙江大學(xué)、武漢大學(xué)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)等特聘營銷專家。中國營銷總監(jiān)認(rèn)證中心講師、香港生產(chǎn)力培訓(xùn)學(xué)院特邀講師、深圳市場學(xué)會(huì)專家。吳老師具有豐富的企業(yè)營銷管理咨詢經(jīng)驗(yàn),對營銷戰(zhàn)略、營銷組織、營銷渠道、經(jīng)銷商管理與培訓(xùn)等都有很深的造詣。對國內(nèi)諸多行業(yè)都有深入的研究和咨詢,比如家電、汽車、服裝、酒業(yè)、電腦、電信、銀行、建材、零售等,特別是對中國本土市場特點(diǎn)有相當(dāng)深入的研究。幫助數(shù)十家企業(yè)走出營銷困境,實(shí)現(xiàn)營銷的突破與良性發(fā)展。
  吳先生在《二十一世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、《銷售與市場》、《東方企業(yè)家》、《中外管理》、《中國新時(shí)代》等媒體上發(fā)表《管理的本土化還是全球化趨勢》、《傳統(tǒng)價(jià)值觀籠罩下的庸才文化》、《集體主義掩蓋下的派系斗爭》等文章數(shù)十章,其文章可以在《中國營銷傳播網(wǎng)》的專欄中看到。
“勇于思考者并不一定能給出最正確的答案,但惰于思考者一定不能給予企業(yè)的未
來。在企業(yè)家精神的思考中,需要有獨(dú)立的思維來對其未來趨勢進(jìn)行判斷”。正是基于這種深邃與獨(dú)立的思考,使得他在贏得了咨詢客戶和培訓(xùn)學(xué)員的尊重。
  
   主要咨詢客戶:
  美的集團(tuán)、方正科技、比亞迪汽車、伊萊克斯(中國)、夏新電子、聯(lián)想科技、長安集團(tuán)、新天國際酒業(yè)、華帝股份、龍電電氣、朗能電器、三立照明、深圳天俊股份、大眾聯(lián)合、廣州電星、先科電子、高智通科技等。
   主要培訓(xùn)客戶:
  長城電腦、長虹數(shù)碼、東鵬陶瓷、華帝股份、哈工大深圳EMBA班、長城葡萄酒(煙臺(tái))公司、中山大學(xué)、中國市場總監(jiān)認(rèn)證深圳班、香港生產(chǎn)力促進(jìn)局、湖南電信、湖北電信、龍電電氣、深圳移動(dòng)、河北移動(dòng)、成農(nóng)飼料等。
   
   主要咨詢方向:
營銷戰(zhàn)略分析與規(guī)劃;品牌戰(zhàn)略規(guī)劃;企業(yè)戰(zhàn)略分析與規(guī)劃;營銷組織框架與銷售管
理體系設(shè)計(jì);營銷管理流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化;營銷渠道規(guī)劃設(shè)計(jì);營銷績效體系設(shè)計(jì)等,經(jīng)銷
商開發(fā)與管理、國內(nèi)市場終端規(guī)劃及管理、品牌建設(shè)與推廣。
個(gè)人專著
著《中國企業(yè)批判》一書著《超越卓越》一書編著《職業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)》一書編著《戰(zhàn)略性營銷計(jì)劃》一書編著《六步走上銷售成功之路》一書
  
客戶感言:
就中國的營銷現(xiàn)狀而言,更需要有遠(yuǎn)見卓識(shí)的戰(zhàn)略思維。缺乏對市場戰(zhàn)略性的思考,使得企業(yè)總是在營銷戰(zhàn)術(shù)中尋找生存空間,吳老師的課程給予了我們更高的營銷思維高度。我個(gè)人和神舟電腦都受益非淺。
——鄒偉強(qiáng)(神舟電腦營銷總經(jīng)理)
  比亞迪這幾年的成功實(shí)踐,證明了當(dāng)時(shí)吳洪剛給我們提出的咨詢方案和建議確實(shí)有很高的價(jià)值。
——夏治斌(比亞迪汽車銷售總經(jīng)理)

  我是很喜歡聽吳老師講課,我們的區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商都應(yīng)該好好聽一聽,相信會(huì)有很大的啟發(fā)!
   ——佘學(xué)斌(盈彬大自然總裁)
   
  吳老師講的內(nèi)容與我們的營銷現(xiàn)狀結(jié)合緊密,長城的發(fā)展需要營銷人員的進(jìn)一步提高與學(xué)習(xí)!
——汪深海(長城電腦顯示器事業(yè)部副總經(jīng)理)

經(jīng)銷商的管理,特別是計(jì)劃管理一直是個(gè)難題,吳老師在這方面的課給予了我們解決這些問題的有效措施。
——何新明(東鵬陶瓷董事長)

  對管理本質(zhì)的透視是管理專家們的終極追求,透視實(shí)踐主義的偽本質(zhì)反映的是當(dāng)今管理學(xué)家的使命和責(zé)任,吳洪剛先生在管理實(shí)踐之冰川下面是管理思想的波濤洶涌,而這正是管理的真正源泉所在。
——尹傳高 (華制威瑪董事總經(jīng)理)
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