《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》課程詳情
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第一部分:營(yíng)銷(xiāo)策略頭腦風(fēng)暴 一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn),如何為我所用:
1、消費(fèi)品與工業(yè)品;元件與設(shè)備;服務(wù)與軟件;產(chǎn)品不同,有何相通
2、直銷(xiāo)模式、渠道銷(xiāo)售,方式不同,如何取舍
3、成熟市場(chǎng)(產(chǎn)品),發(fā)展中市場(chǎng)(產(chǎn)品),如何培育
4、知名企業(yè),成長(zhǎng)中公司,如何管理
案例分析:西門(mén)子公司新產(chǎn)品推廣案例
二、思考:1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)(資源整合運(yùn)用文案)
2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng),我們是否有機(jī)會(huì)超越(模式創(chuàng)新)
3、他山之石能否全部為我所用(拿來(lái)主義)
4、任務(wù)當(dāng)前,是方向重要還是方法重要(方向第一)
三、營(yíng)銷(xiāo)策略的制定
1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成? 法VS理VS道
2、資訊、信息與情報(bào)如何提供
3、資訊、信息與情報(bào)如何管理
4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
案例研討:通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
四、思考:1、競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次?最優(yōu)秀的企業(yè)銷(xiāo)售的僅僅是產(chǎn)品?
2、客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤,我們發(fā)展是依靠超銷(xiāo)售不是集體智慧
3、市場(chǎng)似乎無(wú)處不在,我們不放棄任一個(gè)人()
4、戰(zhàn)勝誘惑與克服困難誰(shuí)更困難?
五、營(yíng)銷(xiāo)策略的核心:
1、如何為公司的產(chǎn)品找到客戶
2、客戶如何尋找產(chǎn)品
3、相同產(chǎn)品在不同客戶(渠道)中的價(jià)格不同,如何避免沖突
4、“聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”
六、案例研討:施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析
思考:1、4P原則在營(yíng)銷(xiāo)工作中的運(yùn)用
2、策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)?
第二部分:營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
一、銷(xiāo)售主管的角色認(rèn)知:
1、銷(xiāo)售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo);
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的?
職位越高對(duì)制定的破壞越大,如何做到以身作則;
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商;
為何有人走茶涼,是先做人還是先做官?
案例:通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2、銷(xiāo)售主管是公司高層的好下屬
下屬(中層管理干部)的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
案例:蘋(píng)果公司中的管理
3、銷(xiāo)售主管是其他部門(mén)管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門(mén)的配合
4、銷(xiāo)售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
案例分析:飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析
二、銷(xiāo)售主管的溝通能力:
1、如何去聽(tīng)出言外之意
2、如何去講出你的精彩演講
(1)講給誰(shuí)聽(tīng)
(2)演講與報(bào)告的區(qū)別
(3)演講過(guò)程中應(yīng)注意與回避的小問(wèn)題
(4)肢體語(yǔ)言在演講中的運(yùn)用
(5)如何應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)難以回答的問(wèn)題
(6)演講PPT的制作
現(xiàn)場(chǎng)演練:自我介紹3分鐘
三、銷(xiāo)售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)
1、銷(xiāo)售指標(biāo)的組成
2、銷(xiāo)量大=貢獻(xiàn)大?
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3、銷(xiāo)售隊(duì)伍組建的基本方式
。1)按區(qū)域劃分
(2)按產(chǎn)品劃分
。3)按客戶劃分
(4)按項(xiàng)目劃分
4、銷(xiāo)售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
(1)銷(xiāo)售人員/隊(duì)伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開(kāi)拓挖掘
“守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
(2)市場(chǎng)部門(mén)的主要功能:
尋找明天的市場(chǎng)方向
設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷(xiāo)售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作
四、銷(xiāo)售人員的招聘
1、甄選員工的原則:
任人唯親? 任人唯熟? 任人唯賢?
思考:為何以往成績(jī)優(yōu)秀的同學(xué)有很多現(xiàn)在都處境一般?
為何許多背景優(yōu)秀,看似精明的新銷(xiāo)售人員,年底往往業(yè)績(jī)平平?
2、對(duì)于幾種不同類型員工的使用與管理
a、有德有才
b、有德無(wú)才
c、有才無(wú)德
d、無(wú)德無(wú)才
3、團(tuán)隊(duì)成員組成的多樣性:
。1)外部的因素:
a、不同發(fā)展階段的選擇
b、不同業(yè)務(wù)模式下的選擇
c、不同產(chǎn)品特點(diǎn)的選擇
d、不同客戶需求的選擇
。2)內(nèi)部的因素:
a、如何保持現(xiàn)有隊(duì)伍的穩(wěn)定性
b、如何加強(qiáng)現(xiàn)有隊(duì)伍的活力
c、如何豐富現(xiàn)有隊(duì)伍的功能
d、如何平衡現(xiàn)有隊(duì)伍的性別
思考:你的隊(duì)伍要解決什么樣的問(wèn)題
你的隊(duì)伍要招聘什么樣的人員
五、銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)
案例分析:福特原CEO的起伏職業(yè)生涯
1、激勵(lì)的原理
2、有效激勵(lì)的誤區(qū)
。1)激勵(lì)就是發(fā)錢(qián)
。2)激勵(lì)=獎(jiǎng)勵(lì)
(3)激勵(lì)是公司是人力資源部門(mén)的事
。4)只提任務(wù)不談激勵(lì)
(5)過(guò)于頻繁的獎(jiǎng)勵(lì)
3、薪配體系的建立:
思考題:薪酬體系(基本收入+業(yè)績(jī)提成)設(shè)計(jì)的目的是什么?
a、為了今年的快速發(fā)展完成指標(biāo)?
b、為了將來(lái)的持續(xù)平穩(wěn)發(fā)展?
c、為了新行業(yè)/客戶的開(kāi)拓?
d、為了維護(hù)現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)?
。1)不同人員素質(zhì)下的薪配設(shè)計(jì)
(2)不同市場(chǎng)策略下的薪配設(shè)計(jì)
。3)不同發(fā)展階段薪酬設(shè)計(jì)
。4)不同知名度下的薪酬設(shè)計(jì)
4、激勵(lì)制度的建立:
案例討論:阿里巴巴公司的制度管理
激勵(lì)制度四項(xiàng)原則:
一、公平原則
二、鋼性原則
三、時(shí)機(jī)原則
四、清晰原則
案例討論總結(jié):營(yíng)銷(xiāo)管理精英的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》培訓(xùn)受眾
銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》課程目的
按照專業(yè)銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事。了解銷(xiāo)售全過(guò)程及各階段銷(xiāo)售工作要點(diǎn),做到在正確的時(shí)間、對(duì)正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準(zhǔn)確確定訪談和銷(xiāo)售對(duì)象。
學(xué)會(huì)運(yùn)用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。
掌握如何全、準(zhǔn)、及時(shí)地收集客戶購(gòu)買(mǎi)信息。
學(xué)會(huì)挖掘客戶的真實(shí)需求,提出有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》所屬專題
團(tuán)隊(duì)建設(shè)、
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理、
企業(yè)創(chuàng)新管理、
整合營(yíng)銷(xiāo)推廣培訓(xùn)、
云營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、
銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)、
打造高績(jī)效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、
銷(xiāo)售魔鬼訓(xùn)練營(yíng)、
團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)、
《創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
鮑老師
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;
美國(guó)南加州大學(xué)(USC)MBA;
1995---1997: 荷蘭飛利浦公司, 區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理;
1997---2002: 德國(guó)西門(mén)子公司, 渠道銷(xiāo)售經(jīng)理;
2002---2007: 法國(guó)施耐德公司, 大中華區(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)總監(jiān);
2007--- : 美國(guó)通用電氣公司,亞太區(qū)渠道銷(xiāo)售及市場(chǎng)總監(jiān);
鮑老師具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),其營(yíng)銷(xiāo)系列課程還包括渠道管理、大客戶管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面培訓(xùn),擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn),基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重,注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng),氣氛熱烈,廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。