《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程詳情
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前言:
當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟,競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈,對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。我們都知道80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的大客戶(hù),銷(xiāo)售人員了解大客戶(hù)需求、與大客戶(hù)溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶(hù)銷(xiāo)售是否見(jiàn)成效的重要因素之一,而如何有效利用信息,把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì),最后通過(guò)完善的大客戶(hù)管理取得成功,有賴(lài)于銷(xiāo)售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷(xiāo)售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮,缺一不可。
培訓(xùn)目標(biāo):
1.解讀大客戶(hù)的定義、特征,以便深入了解大客戶(hù)的需求層次;
2.正確定位大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理理念,建立“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式;
3.掌握大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略;
4.教會(huì)學(xué)員如何在大客戶(hù)銷(xiāo)售中巧妙規(guī)避、克服各種銷(xiāo)售陷阱和突破銷(xiāo)售瓶頸;
5.幫助提高大客戶(hù)銷(xiāo)售中簽約的成功率。
課程大綱
前言:大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展
1.什么是大客戶(hù)
2.大客戶(hù)是如何形成的
3.為什么要對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行管理
4.大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段
5.區(qū)域運(yùn)作模型
第一章 客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售謀略:
一.知己知彼
6.我們銷(xiāo)售的是什么
7.我們的優(yōu)勢(shì)是什么
8.我們的不足是什么
9.誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
10.客戶(hù)是誰(shuí)
11.客戶(hù)為何會(huì)選擇我們
二.不戰(zhàn)而勝
1.三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2.三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3.整合資源,確立優(yōu)勢(shì)
4.鎖定目標(biāo),不戰(zhàn)而勝
第二章 針對(duì)不同客戶(hù)的銷(xiāo)售模式
一. 營(yíng)銷(xiāo)模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1. 創(chuàng)新思維的建立
2. 側(cè)重成本控制的銷(xiāo)售模式
3. 注重雙贏的營(yíng)銷(xiāo)模式
4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷(xiāo)模式
5. 突出客戶(hù)感受的營(yíng)銷(xiāo)模式
二. 有效的客戶(hù)需求分析與銷(xiāo)售模式建立
1. 客戶(hù)的潛在需求規(guī)模
2. 客戶(hù)的采購(gòu)成本
3. 客戶(hù)的決策者
4. 客戶(hù)的采購(gòu)時(shí)期
5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 客戶(hù)的特點(diǎn)及習(xí)慣
7. 客戶(hù)的真實(shí)需求
8. 我們?nèi)绾螡M(mǎn)足客戶(hù)
第三章 針對(duì)大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略
一. 傳統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索和現(xiàn)代銷(xiāo)售線(xiàn)索
二. 什么是SPIN提問(wèn)方式
三. 封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)
四. 如何起用SPIN提問(wèn)
五. SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四章 如何了解或挖掘大客戶(hù)的需求
引言:贏得客戶(hù)信任的第一步—客戶(hù)拜訪
一. 初次拜訪的程序
二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng):
三. 再次拜訪的程序:
四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五. 要善于聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)
1. 多聽(tīng)少說(shuō)的好處
2. 多說(shuō)少聽(tīng)的危害:
3. 如何善于聆聽(tīng)
六. 了解或挖掘需求的具體方法
1. 客戶(hù)需求的層次
2. 目標(biāo)客戶(hù)的綜合拜訪
3. 銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系
4. 挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五章 如何具體推薦產(chǎn)品
一. 使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致
二. 處理好內(nèi)部銷(xiāo)售問(wèn)題
三. FAB方法的運(yùn)用
四. 推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1. 不應(yīng)把推銷(xiāo)變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2. 保持洽談的友好氣氛
3. 講求誠(chéng)信,說(shuō)到做到
4. 控制洽談方向
5. 選擇合適時(shí)機(jī)
6. 要善于聽(tīng)買(mǎi)主說(shuō)話(huà)
7. 注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五. 通過(guò)助銷(xiāo)裝備來(lái)推薦產(chǎn)品
六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
七. 使用適于客戶(hù)的語(yǔ)言交談
1. 多用簡(jiǎn)短的詞語(yǔ)
2. 使用買(mǎi)主易懂的語(yǔ)言
3. 與買(mǎi)主語(yǔ)言同步調(diào)
4. 少用產(chǎn)品代號(hào)
5. 用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶(hù)
第六章 排除妨礙的有效法則
一. 對(duì)待障礙的態(tài)度
二. 障礙的種類(lèi)
三. 如何查明目標(biāo)客戶(hù)隱蔽的心理障礙
四. 排除障礙的總策略
第七章 如何做好大客戶(hù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二. 四種服務(wù)類(lèi)型分析
三. 如何處理客戶(hù)的抱怨和投訴
1. 客戶(hù)投訴的內(nèi)容
2. 處理客戶(hù)不滿(mǎn)的原則和技巧
第八章 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的自我管理和修煉
一. 時(shí)間分配管理
二. 成功銷(xiāo)售人士的六項(xiàng)自我修煉
1.建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2.自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3.自我管理的修煉
4.雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5.有效溝通的修煉
6.創(chuàng)造性合作的修煉
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》課程目的
1.解讀大客戶(hù)的定義、特征,以便深入了解大客戶(hù)的需求層次;
2.正確定位大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理理念,建立“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售模式;
3.掌握大客戶(hù)的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售方略;
4.教會(huì)學(xué)員如何在大客戶(hù)銷(xiāo)售中巧妙規(guī)避、克服各種銷(xiāo)售陷阱和突破銷(xiāo)售瓶頸;
5.幫助提高大客戶(hù)銷(xiāo)售中簽約的成功率。
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》所屬分類(lèi)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》所屬專(zhuān)題
大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理、
客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)、
大客戶(hù)銷(xiāo)售培訓(xùn)、
大客戶(hù)成交培訓(xùn)、
《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升》授課培訓(xùn)師簡(jiǎn)介
鮑先生
講師介紹
北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生;
美國(guó)南加州大學(xué)(USC)工商管理碩士;
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、客戶(hù)分析學(xué)、談判技巧專(zhuān)家,資深營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn);
講師背景
曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門(mén)子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷(xiāo)商管理、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。
目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè),擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),包括渠道管理、大客戶(hù)管理、銷(xiāo)售技巧、商務(wù)談判、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn),擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線(xiàn)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn),講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn),基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重,注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活,語(yǔ)言幽默精辟,培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng),氣氛熱烈,廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
授課風(fēng)格
張先生授課風(fēng)趣,生動(dòng),系統(tǒng)針對(duì)性強(qiáng), 代表著薪酬管理的前沿。
主講課程
無(wú)懼挑戰(zhàn)-金牌銷(xiāo)售的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)》、《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷(xiāo)售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷(xiāo)商管理》、《中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶(hù)管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《銷(xiāo)售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等;
培訓(xùn)過(guò)的部分客戶(hù)
美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華 通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方,清華萬(wàn)博,富特波爾容器有限公司,青島海爾,博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司,動(dòng)力源科技,東方信聯(lián),北京比特創(chuàng)新技術(shù)有限公司,華潤(rùn)置業(yè),四 達(dá)時(shí)代,西門(mén)子,杜邦公司,方正科技電腦系統(tǒng)有限公司,中關(guān)村科技,航天二院,中關(guān)村數(shù)據(jù),四中網(wǎng)校,亞之杰汽車(chē),北京共創(chuàng)開(kāi)源軟件股份有限公司,瑞和亞太科技,明天控股等。