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銷售渠道運營與管理 下載課程WORD文檔
添加時間:2014-10-16      修改時間: 2014-10-16      課程編號:100268502
《銷售渠道運營與管理》課程詳情
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培訓對象:銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、渠道經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理及企業(yè)各層銷售管理人員等;
培訓方式:講師授課、案例分析、小組討論、角色演練、視頻分享及游戲活動。

培訓目標:
1. 掌握著大量的市場信息;
2. 按照專業(yè)渠道銷售的標準來思考和行事;
3. 了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象;
4. 學會如何正確選擇經(jīng)銷商及需要堅守的原則;
5. 了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實質(zhì)并掌握應對方法。

前 言:
市場競爭日趨殘酷,如何抓住機遇尋求突破?
海外出口轉國內(nèi)銷售,企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整如何轉危為安?
現(xiàn)代企業(yè)危機的出路何在?是產(chǎn)品,是技術,是資金,是人才?

本課程中我們將需思考的一些最基本問題:
1. 我們賣的是什么?-行業(yè)的對手眾多紛紜,我們靠什么取勝?
2. 賣給誰?-客戶的選擇日益增多,但我們的客戶在哪里?
3. 他們有什么特點?
4. 他們大多在什么地方賣?
5. 我們產(chǎn)品(用戶)通過誰賣(買)?-渠道主導市場還是品牌引導消費?
6. 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?
7. 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?
 
課程要點:

《銷售渠道運營與管理》主講:鮑先生(10月24日)
第一章:危機與危機管理
Ø 不可回避的危機
Ø 危機面前容易出現(xiàn)的錯誤
Ø 如何在思想上正確對待危機的出現(xiàn)
Ø 如何具體處理所面臨的危機
制度健全
迅速反應
尊重事實
承擔責任
坦誠溝通
靈活變通

第二章:渠道的建設與經(jīng)銷商管理
Ø 渠道設計的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
渠道管理的四項原則
渠道建設的6大目標
(一).經(jīng)銷商的選擇:
Ø 我們要經(jīng)銷商做什么?
廠家對經(jīng)銷商的期望---
理想的經(jīng)銷商應該是---
選擇經(jīng)銷商的標準是---
Ø 渠道建設中的幾種思考:
銷售商、代理商數(shù)量越多越好?
自建渠道網(wǎng)絡比中間商好?
網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好?
一定要選實力強的經(jīng)銷商?
合作只是暫時的?
渠道政策是越優(yōu)惠越好?
Ø 我們的結論是
經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品:
經(jīng)銷商對廠家的期望:
廠家應盡的義務
廠家可以提供的幫助
廠家額外提供的服務
Ø 我們的結論是--
對方的需求,正是你對其管理的切入點
(二).經(jīng)銷商的管理:
Ø 渠道營銷管理四原則
Ø 如何制訂分銷政策
Ø 分銷權及專營權政策
Ø 價格和返利政策
Ø 年終獎勵政策
Ø 促銷政策
Ø 客戶服務政策
Ø 客戶溝通和培訓政策
Ø 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎?
Ø 確定業(yè)績標準
Ø 定額
Ø 重要的可量化的信息補充
Ø 產(chǎn)品組合和市場滲透
評估年度業(yè)績
Ø 定額完成率
Ø 銷售政策的認同和執(zhí)行
Ø 客戶滿意度
Ø 市場增長率
Ø 市場份額
★ 討論:渠道管理中的幾個難點
(三).如何更好地與經(jīng)銷商打好交道:
Ø 與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧
表達誠意,了解對方
充分表達自我
Ø 有效溝通的方法
明確溝通的重點是什么
溝通的重要性
對于要溝通的事情的好壞分析
用何種手段和方法實行
Ø 兩點注意:
思想敏銳,能說會干的人不一定是溝通能力強的人
溝通時一定要留意對方的情緒
Ø 有效溝通的聽、說、讀、寫
Ø 做一個“有心人”---
當客戶猶豫時;
當客戶疑慮時;
當客戶的要求過于苛刻時;
當客戶的興趣不大時;
(四).渠道沖突的管理:
Ø 渠道之間有哪些沖突?
市場范圍的沖突;
經(jīng)營價格的沖突;
經(jīng)營品種的沖突;
經(jīng)營方式的沖突;
經(jīng)營素質(zhì)的沖突;
Ø 渠道沖突的實質(zhì):
Ø 利益的沖突是:
Ø 渠道沖突的應對:
嚴格界定經(jīng)營范圍
界定價格體系
界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)
不同類型渠道不同政策
新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化
對我們的業(yè)務員嚴格要求
(五).銷售隊伍管理:
Ø 銷售隊伍的管理:
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項基本工作
銷售拜訪制度的建立
庫存
銷售完成
市場政策的執(zhí)行
市場信息反饋
財務
Ø 渠道管理中的觀念轉變
在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
控制風險并不會損害銷售。
現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。
公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。
貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
(六).客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng):
Ø 銷售量不正常波動
Ø 內(nèi)外部過量庫存
Ø 關鍵人員變動
Ø 新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利
Ø 帳齡急劇惡化
Ø 產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

第三章:課堂演練


《銷售渠道運營與管理》課程目的
1. 掌握著大量的市場信息;
2. 按照專業(yè)渠道銷售的標準來思考和行事;
3. 了解渠道銷售全過程及各階段渠道銷售工作要點,做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力,準確確定訪談和銷售對象;
4. 學會如何正確選擇經(jīng)銷商及需要堅守的原則;
5. 了解渠道沖突管理的內(nèi)容、實質(zhì)并掌握應對方法。


《銷售渠道運營與管理》所屬分類
市場營銷

《銷售渠道運營與管理》所屬專題
渠道開發(fā)與管理、銷售技巧培訓、打造高績效銷售團隊、門店銷售動作分解、銷售渠道運營與大客戶開發(fā)培訓、

《銷售渠道運營與管理》授課培訓師簡介
鮑英凱
鮑英凱
通用電氣公司亞太區(qū)營銷總監(jiān)
2007 -
法國施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007
西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002
荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997

北京大學經(jīng)濟系研究生;美國南加州大學(USC)工商管理碩士;
營銷學、客戶分析學、談判技巧專家,資深營銷管理培訓師。
一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長為跨國公司高層管理人員的成功職業(yè)經(jīng)理人,擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實際工作經(jīng)驗,如銷售管理,市場管理,渠道管理,產(chǎn)品管理,人員管理等;同時,在企業(yè)由小長大,由若變強的轉變過程中如何抓住機遇,調(diào)配資源,充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢,而自身也經(jīng)歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理,渠道銷售經(jīng)理,市場經(jīng)理,大中華區(qū)產(chǎn)品與市場總監(jiān),到亞太區(qū)銷售與市場總監(jiān)的成長歷練;多年在營銷市場一線工作的實踐經(jīng)驗使鮑老師具有犀利與獨到的眼光---分析與判斷市場,開發(fā)與維護客戶,培養(yǎng)與管理營銷團隊;通過講述自身在不同知名企業(yè)中的不同成長經(jīng)歷,例如某些最初銷售規(guī)模只有1-2千萬,處于剛剛起步階段的企業(yè),如何整合資源把握機遇,并最終成長為20-30億的行業(yè)領先者的案例,引導學員分析與思考其中的經(jīng)驗與教訓,啟發(fā)與幫助受訓人員如何通過他山之石,“悟”出自身經(jīng)營與管理之“道”。
自2004年進入職業(yè)培訓以來,鮑老師主講過700多場營銷管理及人員管理等相關培訓課程,接受培訓與輔導的學員近20,000人,其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國內(nèi)民營企業(yè),也有計劃迅速在國內(nèi)市場尋求發(fā)展的外資企業(yè);既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè),也有在競爭中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè);鮑老師結合自身豐富的實戰(zhàn)工作經(jīng)歷,采用合理的理論與實踐的有效結合,讓受訓人員通常能夠感受到茅塞頓開,貼近實際,因而培訓效果深受學員的好評。
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