《《銷售經理核心能力提升》訓練營》課程詳情
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培訓對象：總經理、營銷總監(jiān)、銷售經理、區(qū)域經理、銷售精英
課程背景
1、銷售到管理：從銷售冠軍到銷售管理崗位的飛躍需要訓練。
2、個人到團隊：為什么整個團隊業(yè)績還不如以前他一個人的業(yè)績
3、團隊到教練：銷售經理如何輔導團隊、激勵團隊、成為教練型管理者。
4、計劃到實施： 為什么銷售經理做的計劃亂七八糟，更不會營銷計劃制定。
5、壓力到目標：面對壓力如何化解，將銷售目標分解實施，完成銷售業(yè)績。
6、產品到渠道：面對產品組合、價格策略、渠道建設更是一竅不通。
7、士氣到激勵：銷售經理做一段時間心態(tài)疲憊，團隊死氣沉沉，一蹶不振。企業(yè)就多了一位不稱職的經理，少了一位銷售冠軍。
8、方法到對手：為什么銷售經理面對競爭對手總是無計可施，被動挨打。再這樣下去企業(yè)就失去了市場的占有率，慢慢的企業(yè)就失去了競爭力。
9、情報到反饋：不知道那些市場信息需要收集，如何整理信息反饋到總部，這就是為什么企業(yè)家需要做決策總是無從下手，缺少信息系統(tǒng)。
Ø 您不培養(yǎng)銷售經理，銷售經理就離職到競爭對手那里去培養(yǎng)了。
Ø 如何讓個人冠軍變成團隊冠軍，有思路、有方法、有工具的全員復制，快速的實現(xiàn)企業(yè)目標，讓銷售經理可以帶領團隊攻城掠地、搶占市場。
崔自三老師為企業(yè)培養(yǎng)上接戰(zhàn)略，下接績效的王牌銷售經理
課程內容
第一部分：區(qū)域市場銷售瓶頸突破的六場戰(zhàn)役
一、心態(tài)瓶頸
存在問題
1、心理疲軟期
2、等靠要心態(tài)
破解之道：
1、超越自己，制定挑戰(zhàn)目標
2、調整自己，保持激情工作狀態(tài)
3、塑造和提升職業(yè)化的心態(tài)
二、產品瓶頸
存在問題
1、市場產品老化嚴重
2、產品結構不合理
破解之道：
1、敢于推廣新產品
2、老產品開發(fā)新網(wǎng)點，新產品推廣老網(wǎng)點
3、優(yōu)化產品結構，善打組合拳
案例：某企業(yè)的產品組合模型
三、價格瓶頸
存在問題：
1、卷入價格戰(zhàn)，以價格作為競爭手段
2、價格體系混亂，甚至價格倒掛
破解之道
1、價格歸位，嚴格執(zhí)行指導價
2、嚴格約束渠道行為
案例：百威啤酒嚴管渠道商
四、渠道瓶頸
存在問題：
1、渠道相對單一
2、渠道覆蓋率不高
3、渠道質量差
破解之道：
1、增大渠道覆蓋密度
2、優(yōu)化渠道的維度
3、優(yōu)化、整合、提升渠道
案例：某企業(yè)的“五道”計劃
五、促銷瓶頸
存在問題：
1、促銷同質化
2、促銷技巧不足
破解之道：
1、促銷要堅持差異化
2、促銷要分層次，要有針對性
案例：某啤酒企業(yè)的促銷設計
六、服務瓶頸
存在問題：
1、缺乏服務意識
2、服務不到位
3、責任營銷不夠
破解之道：
1、加強終端服務，勤拜訪客戶
2、規(guī)范服務項目
3、加深客情關系
案例：某企業(yè)的終端維護小技巧
鏈接：區(qū)域市場增量的六個途徑
第二部分：銷售經理核心技能提升及突破
一、銷售經理營銷目標及銷售計劃的制定技巧
1、為何要制定營銷目標？
2、制定什么樣的營銷目標？
3、制定營銷目標的SMART法則
案例：牛根生為蒙牛制定銷售目標
4、如何制定組織營銷計劃？
1）如何制定銷售計劃？
2）如何制定市場計劃？
附：工作計劃跟蹤工具：甘特圖
3）如何動態(tài)管理營銷計劃？
附：工具：墻貼及日檢核表
鏈接：有效過程管理的四個工具和兩個手段
√四個管理工具
二個表格：銷售日報表與日發(fā)貨頻率表
一個電話：避免規(guī)律性
一條短信：排出龍虎榜
√二個管理手段
走動管理
現(xiàn)場管理：工具：整改意見書、市場診斷工具：魚骨刺圖
5、如何制定個人營銷計劃？
1）制定工作計劃的好處
2）如何制定月計劃？
3）如何制定周計劃、日計劃？
案例：某企業(yè)銷售經理營銷計劃書解析
二、銷售經理如何對下屬進行有效管理與輔導
1、為何要管理與輔導下屬？
1）個體的特殊性
2）團隊的特殊性
3）客戶的特殊性
2、有效管理與提升下屬業(yè)績的四大手段
1）建立早晚會管理體系
2）讓自己成為一名銷售教練
3）建立傳幫帶傳承體系
案例：某公司的全員導師制
4）書面固化成“傻瓜”手冊
案例：銷售經理如何幫扶不同性格類型的下屬
三、銷售經理要用“四個一”打造一流營銷團隊
1、我們需要什么樣的團隊精神？
2、如何打造團隊精神？
“四個特別”：特別有激情/特別求上進/特別負責任/特別愛學習
3、團隊執(zhí)行力煅造
1）對公司政策與營銷方案清晰
2）執(zhí)行第一，化繁瑣為簡單
3）抓大放小，要事第一
4）組織第一，團隊第一，選對人
5）善于管理，學會督導和檢查
案例：某企業(yè)為打造團隊，起草隊歌：《營銷人員三大紀律八項注意》
四、銷售經理的全方位溝通技巧
案例：溝通不暢，帶來的煩惱
1、為什么要進行溝通？
2、與上級溝通的技巧
3、與同級溝通的技巧
4、與下屬溝通的技巧
五、銷售經理如何有效激勵下屬？
1、發(fā)現(xiàn)激勵信號
2、激勵基礎——馬斯洛需求層次論
3、用馬斯洛需求層次論激勵下屬
4、激勵的手段與技巧
案例：杰克韋爾奇活力曲線
5、如何用個人手段激勵下屬？
案例：某企業(yè)銷售經理是如何激勵下屬的？
六、銷售經理如何在不斷回顧與總結中提升
1、銷售經理為何要進行回顧和總結？
2、回顧和總結的五大要點
3、工作日志的5W1S1F
討論：如何通過撰寫銷售日記，全方位提升自己
《《銷售經理核心能力提升》訓練營》所屬分類
市場營銷
《《銷售經理核心能力提升》訓練營》所屬專題
銷售技巧培訓、
打造高績效銷售團隊、
門店銷售動作分解、
新經理人、
《《銷售經理核心能力提升》訓練營》授課培訓師簡介
崔自三
著名營銷實戰(zhàn)培訓專家
年度營銷頂層設計創(chuàng)始人
超一管理咨詢有限公司董事長
連企網(wǎng)絡科技有限公司董事
連企網(wǎng)-營銷在線商學院認證講師
他曾擔任中國啤酒行業(yè)四強金星啤酒集團全國營銷總監(jiān)，曾任上海聯(lián)縱智達營銷咨詢機構高級咨詢師。他13年的一線市場營銷實戰(zhàn)經驗，歷任多家大型企業(yè)集團企劃總監(jiān)、營銷總監(jiān)等職、他用腳步丈量了營銷市場，他用汗水和智慧總結了一套行之有效的營銷系統(tǒng)頂層設計。
他是全球500強華人講師、 “營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷培訓師、2010中國十佳博客營銷暨社會化營銷大師評選第一名、2011年度影響中國十大培訓名師，中國品牌研究院研究員，
他被營銷領域稱為不可多得的三位一體老師：豐富的營銷實踐經驗+深入淺出的表達能力+高級咨詢師的分析能力。
他出版《八閃十二翻——超速營銷突破法》、中國第一部勵志、實戰(zhàn)營銷小說《挑戰(zhàn)》第一部、第二部、經銷商研究專著《做一名會賺錢的贏銷商》、《營銷破局的八大策略》、《小公司變大有辦法——近百個真實案例解讀家族企業(yè)做大的秘密》 等，
【優(yōu)勢專長】
企業(yè)營銷戰(zhàn)略、計劃的制定；高效團隊打造；營銷渠道設計、開發(fā)與維護、管理；終端建設；銷售人員過程管理；區(qū)域市場開發(fā)及樣板市場打造；專業(yè)銷售技能、技巧提升；經銷商贏銷理念塑造、公司化管理、選、育、用、留人等。
【授課風格】
教練式培訓、咨詢式培訓、顧問式培訓。實操、實戰(zhàn)、實效、實用
實戰(zhàn)本色：13年營銷實戰(zhàn)經驗，從基層到中層到高層，從戰(zhàn)略到管理到執(zhí)行，實戰(zhàn)經驗與營銷理論緊密結合、融會貫通，直接解決學員營銷工作中的各種困惑與疑難，樹立理念——規(guī)范動作——糾正執(zhí)行，直接提升銷售力；
激情互動：結合中國人心理特質，糅合新穎刺激的活動與游戲、深刻警醒的寓言故事、小組討論、角色扮演、案例分析、腦力激蕩等多種先進訓練手法，激情幽默、互動體驗，讓學員通過切身體驗和領悟主動學習，從而牢固掌握訓練知識與技能點；
大家風范：扎實的管理及營銷理論功底，良好的文學及文化素養(yǎng)，加上多年營銷生涯練就的睿智經驗與親和氣質，旁征博引，穩(wěn)健灑脫，讓學員倍感親切與輕松。
《《銷售經理核心能力提升》訓練營》報名服務流程
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