公開課 內(nèi)訓(xùn)課 培訓(xùn)師
首頁 公開課 內(nèi)訓(xùn)課 特惠課程 培訓(xùn)師 培訓(xùn)專題 在線文檔 管理名言 會員專區(qū) 積分兌換 聯(lián)系我們 關(guān)于我們 誠聘英才     
首頁 >> 公開課 >> 市場營銷 >> 大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理
大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理 下載課程WORD文檔
添加時間:2021-03-06      修改時間: 2021-03-06      課程編號:100289569
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》課程詳情
點(diǎn)擊下載課大綱及報(bào)名表
課程背景
在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下,如何幫助企業(yè)突破銷售困局,能否為公司贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單,絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。好的營銷策略需要專業(yè)、高效、職業(yè)化的銷售人員來執(zhí)行,特別是銷售中20%的客戶帶來80%的銷售,如何經(jīng)營好這部分客戶,是每一個大客戶經(jīng)理首要考慮的問題。在實(shí)戰(zhàn)中他們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn):什么樣的方案最能吸引到客戶?公司滿足不了大客戶提出的各種要求,我在中間好難受!提升銷售業(yè)績的關(guān)鍵在那里?為什么我和客戶建立了關(guān)系,客戶還是把項(xiàng)目給了別人?沒有回扣預(yù)算怎么搞定關(guān)鍵先生?為什么我總找不到團(tuán)隊(duì)的感覺?我不應(yīng)該是一個人戰(zhàn)斗!這一切將通過訓(xùn)練幫你找到答案。
如今各種形式的商戰(zhàn)歸根結(jié)底是對于客戶資源的掠奪,誰贏得客戶,誰就贏得競爭,所以對客戶資源的競爭越來越趨于白熱化。而要贏得客戶,企業(yè)必須建立一套科學(xué)系統(tǒng)的客戶關(guān)系管理方法,以有效開發(fā)新客戶、保留老客戶,客戶關(guān)系管理也成為越來越多企業(yè)的選擇,客戶關(guān)系管理能力正在成為現(xiàn)代企業(yè)的核心競爭力, “客戶滿意度和忠誠度”已經(jīng)成為企業(yè)間競爭的第一指標(biāo),優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系管理將是鑄就企業(yè)和個人品牌的基石。

授課方式
通過“講授—演練—分享—點(diǎn)評—感悟—突破”訓(xùn)練法,30%知識點(diǎn)剖析+30%案例研討+30%演練互動+10%總結(jié)、點(diǎn)評、糾偏使學(xué)員在完成一個個任務(wù)中體驗(yàn)和成長,改善心智模式,掌握銷售談判與客戶關(guān)系管理技巧,從而成為企業(yè)需要的優(yōu)秀營銷人員。


課程大綱
一、大客戶項(xiàng)目分析與開發(fā)
1、大客戶干系人分析
1)需要和需求,交易還是顧問
2)大客戶銷售與顧問式銷售
3)找對關(guān)鍵人——干系人分析
4)客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程
5)繪制干系人圖譜
案例研討:客戶決策干系人分析
2、客戶采購階段心理變化與應(yīng)對
1)控制客戶采購進(jìn)程的5大階段
嘗試了解、關(guān)注焦點(diǎn)、獲取資訊、權(quán)衡評估、購買決策
2)顧問式銷售對應(yīng)5大關(guān)鍵
引發(fā)關(guān)注、問題聚焦、提供證明、強(qiáng)化收益、獲得承諾
3)銷售失控的表現(xiàn)
3、開發(fā)大客戶的方法
1)開發(fā)大客戶前問自己的問題
2)大客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場
3)大客戶開發(fā)的十大方法
4、銷售機(jī)會評估
1)銷售機(jī)會評估四大方面
2)強(qiáng)制事件
3)獨(dú)一無二的商業(yè)價值
4)高層信任度與政治聯(lián)盟
案例研討:這是一個機(jī)會嗎
二、大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
1、大客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)技巧
1)應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場方式
2)閃亮開場五項(xiàng)技法
3)有效顧問式拜訪的步驟
4)不同客戶的話術(shù)規(guī)范
演練:客戶拜訪訓(xùn)練
2、打動大客戶的解決方案
1)賣方案而不是賣產(chǎn)品
2)將客戶的注意力引導(dǎo)到解決方案上
3)您給客戶的解決方案要體現(xiàn)什么?
4)標(biāo)準(zhǔn)解決方案的構(gòu)成要素
3、引導(dǎo)和掌控客戶的技巧——SPIN提問模式
1)狀況詢問
2)問題詢問
3)暗示詢問
4)需要-滿足詢問
教學(xué)影片:王牌銷售員
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1)成交失敗的原因剖析
2)成交的階段時機(jī)
3)預(yù)示成交的八大信號
4)締結(jié)成交的十大促成技法
教學(xué)影片:如何讓客戶說“是”
三、客戶關(guān)系管理的基石
1、為什么要做客戶關(guān)系管理
1)客戶關(guān)系管理的定義
2)客戶關(guān)系管理的目的
3)CRM系統(tǒng)與客戶關(guān)系管理的特征
2、客戶關(guān)系管理中最突出的問題
1)硬件的完善不能彌補(bǔ)軟件的缺失
2)缺乏服務(wù)意識與敬業(yè)精神
3)部門缺乏協(xié)調(diào)導(dǎo)致效率低下
4)缺少專業(yè)客戶服務(wù)技巧
5)競爭的優(yōu)勢在于形成服務(wù)個性
6)未能發(fā)揮客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)的作用
案例研討:憤怒的張總
3、客戶關(guān)系管理所需的信息基礎(chǔ)
1)需要收集哪些客戶資料
2)客戶信息收集的方法
3)客戶信息系統(tǒng)與客戶檔案管理
4)大數(shù)據(jù)在客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用
4、維系與推進(jìn)客戶關(guān)系
1)你與客戶的關(guān)系距離
2)客戶關(guān)系的六種形式
3)如何取得客戶信任
4)客戶關(guān)系管理需要的服務(wù)技巧
教學(xué)影片:是什么打動了客戶
案例研討:如何推進(jìn)這樣的客戶關(guān)系
四、推進(jìn)與維護(hù)客戶關(guān)系
1、沒有客戶滿意就沒有客戶
1)什么是客戶滿意度
2)客戶滿意的意義和好處
3)滿意度的級別和梯度
2、如何評價客戶滿意度
1)客戶期望水平程度
最低容忍度、可接受、基于經(jīng)驗(yàn)的服務(wù)、規(guī)范化服務(wù)、完美的服務(wù)
2)容忍域
3)客戶滿意度模型
4)提高滿意度的六大要素
案例研討:如何讓客戶從滿意到忠誠
3、MOT——服務(wù)的關(guān)鍵時刻
1)奠定基調(diào)
2)診斷問題
3)解決問題
4)總結(jié)回顧
5)完善跟進(jìn)
4、有效處理客戶投訴的技巧
1)大多數(shù)客戶并不投訴
2)客戶投訴的目的
3)客戶投訴的好處
4)有效處理客戶投訴的步驟
5)完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
案例研討:如何挽回這樣的客戶
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生



《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》課程目的
 提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力,掌握大客戶銷售流程與步驟,擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力;
 擁有專業(yè)的解決方案制作和呈現(xiàn)的能力,排除客戶異議贏得訂單;
 理解并能運(yùn)用大客戶銷售技巧,提升拜訪洽談能力,有效促進(jìn)成交;
 了解客戶關(guān)系管理理念的深刻內(nèi)涵,掌握實(shí)施客戶關(guān)系管理必須的準(zhǔn)備工作和重點(diǎn)關(guān)注的環(huán)節(jié),清晰如何發(fā)展自己的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略;
 了解客戶關(guān)系管理應(yīng)用與實(shí)施步驟,掌握客戶關(guān)系管理的原則和策略,有效的整合公司資源,對客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系;
 掌握維護(hù)與推進(jìn)客戶關(guān)系的技巧,提高個性化服務(wù)能力,增加客戶黏性;
 找到提高客戶滿意度和忠誠度的方法,運(yùn)用數(shù)據(jù)管理有效實(shí)施客戶關(guān)系管理。

《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》所屬分類
市場營銷

《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》所屬專題
銷售技巧提升、大客戶銷售與管理、客戶服務(wù)與客戶管理、中國式關(guān)系營銷銷售技巧培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)大客戶銷售技巧培訓(xùn)、大客戶銷售培訓(xùn)銷售代表培訓(xùn)、電話營銷主管培訓(xùn)大客戶成交培訓(xùn)、打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)大客戶管理培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)成功的銷售技巧培訓(xùn)、門店銷售動作分解、客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析培訓(xùn)、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)、關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷、工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)、銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培訓(xùn)、掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧、銷售人員必須掌握的知識、技巧、客戶關(guān)系管理師認(rèn)證、專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練、

《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》授課培訓(xùn)師簡介
王哲光
王哲光
【導(dǎo)師簡介】
 高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)教練
 營銷與運(yùn)營管理專家、全國百強(qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師
 清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)、西安交大特約高級講師
 多家企業(yè)顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授
 曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)CSIC中國船舶重工集團(tuán)、中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 職業(yè)生涯歷任生產(chǎn)主管、營銷經(jīng)理、客戶經(jīng)理、物流經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總裁、總經(jīng)理
 多個版權(quán)課程認(rèn)證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導(dǎo)師

【授課風(fēng)格】
 獨(dú)有的培訓(xùn)理念:講授開闊思路、演練付諸行動、分享碰撞智慧、點(diǎn)評升華理念、感悟接受真知、裂變帶來突破!——深信課程要專業(yè)、演繹要精彩、學(xué)員要能用;
 十多年大型企業(yè)營銷和管理工作經(jīng)歷造就在營銷、管理、職業(yè)化三棲領(lǐng)域的專業(yè)深度;
 深厚的專業(yè)基礎(chǔ),理論功底扎實(shí),實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富,淵博的知識,深具職業(yè)培訓(xùn)師風(fēng)范;
 課程實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、語言幽默、生動流暢、感染力強(qiáng);案例豐富、深入淺出,理論聯(lián)系實(shí)際、超強(qiáng)互動性和控場力,特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)學(xué)員的參與及感受;課程內(nèi)容具有很強(qiáng)的系統(tǒng)性和實(shí)操性,觀點(diǎn)新穎,論述精辟;
 獨(dú)特的春秋筆法、微言大義、睿智風(fēng)趣的風(fēng)格倍受參訓(xùn)學(xué)員的好評。

【導(dǎo)師背景】
 世界500強(qiáng)企業(yè)中國船舶重工集團(tuán)(CSIC)歷任班長、計(jì)劃調(diào)度、銷售經(jīng)理
 中國500強(qiáng)企業(yè)紅桃開集團(tuán)(營收15億)總部任職逾10年,歷任總部物流經(jīng)理、新產(chǎn)品經(jīng)理、渠道建設(shè)經(jīng)理、大區(qū)客戶服務(wù)經(jīng)理(紅桃開集團(tuán)全國擁有600多家子公司、2萬余名員工,旗下產(chǎn)品連續(xù)15年行業(yè)第一)
 美國Dunk國際教育集團(tuán)大中華區(qū)副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監(jiān)(在咸寧擁有投資2個億的服飾生產(chǎn)基地)
 國內(nèi)電子商務(wù)先鋒平臺中國商街網(wǎng)營銷總監(jiān)
 從銷售、生產(chǎn)一線做到企業(yè)高管,十余年的管理與營銷工作經(jīng)驗(yàn),精研豐田生產(chǎn)方式,接受過專業(yè)TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術(shù)、項(xiàng)目管理、NLP、九型人格、美國領(lǐng)導(dǎo)力研究中心CLS情境領(lǐng)導(dǎo)®、Franklin Covey®授權(quán)認(rèn)證訓(xùn)練,熟悉大型企業(yè)集團(tuán)管理架構(gòu)和運(yùn)營模式,為數(shù)百家不同行業(yè)企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)服務(wù),對機(jī)械制造、醫(yī)藥、快速消費(fèi)品、服裝、電子商務(wù)應(yīng)用等行業(yè)有著很深理解,對企業(yè)大客戶銷售、渠道管理、銷售政策的制定、銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理、生產(chǎn)運(yùn)營、現(xiàn)場管理、人力資源管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務(wù)、物流供應(yīng)鏈管理、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)管理等都有著豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【部分服務(wù)客戶】
華為、長盈通光電、楚天激光、虹信通、中國石油、中國石化、中國移動、中國聯(lián)通、建設(shè)銀行、中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、廣發(fā)銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、南方航空、海南航空、國航、華潤置地、上海煙草集團(tuán)、華潤電力、中電投、九龍電力、中煤集團(tuán)、焦煤集團(tuán)、五礦集團(tuán)、中國兵器集團(tuán)、中國鐵建、中冶南方、中國傳動、納鐵福傳動、柳工集團(tuán)、斗山機(jī)械、三一中旺、熔盛重工、山工、卡特彼勒、沃爾沃、皖南機(jī)床、林肯電梯、中航航宇、中外運(yùn)、捷富凱、三星電子、艾美特、老板電器、Alltech、名幸電子、冠捷電子、美盛、卡恩杰特、曉星集團(tuán)、東方工程橡膠、戴姆勒奔馳、上海大眾、廣汽集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、沃爾沃、上汽通用五菱、三菱電機(jī)、大陸汽車電子、新龍馬汽車、昭和汽車、宇通客車、恒耀汽車、三環(huán)汽車電器、戴博水泵、杭州鍋爐集團(tuán)、江鉆股份、環(huán)新集團(tuán)、邢鋼集團(tuán)、安鋼集團(tuán)、紫金礦業(yè)、沈陽防銹、卡斯柯、太平洋保險(xiǎn)、太平人壽、中英人壽、民安保險(xiǎn)、美爾雅期貨、福元運(yùn)通、國泰君安、百視通、金娟國際、澄海燃?xì)、東方雨虹、卓寶科技、天音通信、愛施德、新天宇通信、崇明煙草、奉賢煙草、蕪湖卷煙廠、拜耳、安利、環(huán)亞集團(tuán)、友和醫(yī)藥、泰恩康、澳美制藥、武藥集團(tuán)、貝克藥業(yè)、五景藥業(yè)、佳和集團(tuán)、廣西恒茂、先鋒科技、亞太紙業(yè)、統(tǒng)一食品、大好大食品、五糧液、農(nóng)夫山泉、吉之島、大華地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、中南建設(shè)集團(tuán)、一水山莊、時代萬恒、西上海集團(tuán)、湖州產(chǎn)業(yè)園、本溪高新科技園、中美建筑設(shè)計(jì)院、北京煤氣設(shè)計(jì)院、格力、創(chuàng)維、能輝電力、永佳集團(tuán)、周大福、九牧王、森馬服飾、標(biāo)點(diǎn)集團(tuán)、歐亞商都、新松機(jī)器人、安徽郵政、深圳郵政、云南郵政、浙能、安徽電力、九龍電力、河北電力、廣西電網(wǎng)、廣東電網(wǎng)、山東核電集團(tuán)、建華管樁、英特集團(tuán)、欽州電廠、梵凈山集團(tuán)、烽火臺科技、中航航空液壓、昆明長水機(jī)場、西部機(jī)場集團(tuán)、元一集團(tuán)、中國航油……
《大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理》報(bào)名服務(wù)流程
-----------------------------------------------------------------------------------

選擇課程

選擇上課時間

報(bào)名參加

確認(rèn)報(bào)名

支付課款

參加課程

我們的優(yōu)勢
十五年誠信品牌值得信賴
一站式培訓(xùn)顧問服務(wù)想你所需
海量課程及專業(yè)師資隨需應(yīng)變
多城市開課,讓您擁有更多選擇更多便利
會員折扣讓您更合理有效的使用您的費(fèi)用預(yù)算
公開課需求        課程編號:100289569          咨詢熱線:020-29042042
課程名稱:  大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理
您的真實(shí)姓名:  * (請一定使用真實(shí)姓名)
性    別:  先生女士
公司名稱: 
E-mail地址:  *
電話/手機(jī):  * (電話請帶上區(qū)號,謝謝)
QQ: 
上課時間:  (時間格式:2024-12-25)
上課地點(diǎn): 
費(fèi)用預(yù)算:  * 元人民幣。(請?zhí)顚憯?shù)字,不需要填寫單位。)
其它咨詢: 
驗(yàn)證數(shù)字:   驗(yàn)證碼,看不清楚?請點(diǎn)擊刷新驗(yàn)證碼 *
準(zhǔn)時開課
報(bào)名有禮!
1、報(bào)名參加本課程,可獲得雙倍積分!
  點(diǎn)擊這里查看積分的用途
2、老客戶介紹新客戶參加本課程,老客戶將可額外獎勵0.5倍積分!
  點(diǎn)擊這里查看積分的用途
3、報(bào)名參加指定課程可按會員享受8.5折優(yōu)惠!
4、報(bào)名參加本站特惠課程最高可享受300元/人的交通食宿補(bǔ)貼!
  點(diǎn)擊這里查看所有活動特惠課程
相關(guān)專題
銷售技巧提升
大客戶銷售與管理
客戶服務(wù)與客戶管理
中國式關(guān)系營銷
銷售技巧培訓(xùn)
客戶服務(wù)培訓(xùn)
大客戶銷售技巧培訓(xùn)
大客戶銷售培訓(xùn)
銷售代表培訓(xùn)
電話營銷主管培訓(xùn)
大客戶成交培訓(xùn)
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
大客戶管理培訓(xùn)
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)
成功的銷售技巧培訓(xùn)
門店銷售動作分解
客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析
專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)
關(guān)鍵客戶及大客戶顧問式營銷
工業(yè)品銷售技巧培訓(xùn)
銷售渠道運(yùn)營與大客戶開發(fā)培
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷售技巧
銷售人員必須掌握的知識、技
客戶關(guān)系管理師認(rèn)證
專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練
相關(guān)培訓(xùn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 邀約有道——存量客戶心理分析及電話營銷技巧
[內(nèi)訓(xùn)課] 打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)
[內(nèi)訓(xùn)課] 銀行客戶經(jīng)理財(cái)務(wù)報(bào)表分析課程—(兩天)
[內(nèi)訓(xùn)課] 打動客戶的產(chǎn)品營銷資料設(shè)計(jì)制作
[內(nèi)訓(xùn)課] 打動客戶的營銷演講與呈現(xiàn)
[內(nèi)訓(xùn)課] 金融產(chǎn)品創(chuàng)新與高端客戶銷售
[內(nèi)訓(xùn)課] 高凈值客戶稅收籌劃
[內(nèi)訓(xùn)課] 高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)管理
[內(nèi)訓(xùn)課] 門店銷售“九連環(huán)”
[內(nèi)訓(xùn)課] 中國式精益生產(chǎn)
專業(yè)銷售技能提相關(guān)培訓(xùn)師
韓天成
  • 培訓(xùn)師:韓天成
  • 所在地:上海
龐峰
  • 培訓(xùn)師:龐峰
  • 所在地:北京
  • NLP 團(tuán)隊(duì)行銷業(yè)績提升教練
掌握衛(wèi)浴行業(yè)銷相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
專業(yè)銷售技能提相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
客戶關(guān)系管理師相關(guān)培訓(xùn)師
朱曉青
  • 培訓(xùn)師:朱曉青
  • 所在地:廣州
  • 銀行營銷實(shí)戰(zhàn)專家
袁楚然
  • 培訓(xùn)師:袁楚然
  • 所在地:深圳
  • 零售銀行實(shí)戰(zhàn)營銷專家
工業(yè)品銷售技巧相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
客戶關(guān)系管理師相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
銷售人員必須掌相關(guān)培訓(xùn)師
張鑄久
  • 培訓(xùn)師:張鑄久
  • 所在地:北京
李瑋
  • 培訓(xùn)師:李瑋
  • 所在地:天津
專業(yè)銷售技巧培相關(guān)公開課
2024-12-26 成交的秘密——高業(yè)績顧問式銷售技巧
銷售人員必須掌相關(guān)內(nèi)訓(xùn)課
關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們 | 友情連接 | 培訓(xùn)分類導(dǎo)航
Copyright © 2009-2024 peixune.com . All rights reserved.
廣州必學(xué)企業(yè)管理咨詢有限公司 版權(quán)所有  頁面執(zhí)行時間: 24 毫秒

粵公網(wǎng)安備 44011302000582號


粵ICP備16013335號
培訓(xùn)易在線客服 ×