《專業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程大綱
大客戶銷(xiāo)售的關(guān)鍵是和客戶建立長(zhǎng)期的和顧問(wèn)式的關(guān)系。達(dá)到這種關(guān)系的途徑是開(kāi)放的信息交流，其目的是使買(mǎi)賣(mài)雙方建立明智而互利的決定。
 客戶的變化：具備了更多的產(chǎn)品知識(shí)；在作購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，變得更善于分析和更有系統(tǒng)；所作的購(gòu)買(mǎi)決定，更得到內(nèi)部高層人士的同意；對(duì)需求的產(chǎn)品有更高的要求；更樂(lè)于和銷(xiāo)售人員分享信息。
 銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售方法的改變：不單推銷(xiāo)產(chǎn)品，更要推銷(xiāo)解決的策略和方案；要向更高層和更廣層面的決策者推銷(xiāo)；要成為在客戶眼中可信賴的業(yè)務(wù)顧問(wèn)和咨詢者。
 優(yōu)秀銷(xiāo)售人員與一般銷(xiāo)售人員的差異：在計(jì)劃、研究的分析上更為周詳；準(zhǔn)備工作做得更好；更為主動(dòng)；工作更勤奮；在關(guān)系的建立和其它“人際技巧”的運(yùn)用上更純熟；優(yōu)秀銷(xiāo)售人員運(yùn)用的技巧和其他銷(xiāo)售人員一樣，只是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)更常用技巧，而且運(yùn)用的更好。

第一講 銷(xiāo)售人員基礎(chǔ)
 顧客購(gòu)買(mǎi)流程
 銷(xiāo)售觀念的變化
 大客戶銷(xiāo)售人員的主要職責(zé)
 銷(xiāo)售人員的基本素養(yǎng)
 銷(xiāo)售人員的良好形象

第二講 銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
 客戶資料的收集和整理
 客戶關(guān)鍵人物的確定
 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)定
 銷(xiāo)售策略的制定
 銷(xiāo)售材料及工具準(zhǔn)備
 檢查你的信用

第三講 開(kāi)場(chǎng)的技巧
 如何贏得客戶的好感
 儀容、儀表及舉止要點(diǎn)
 如何與客戶寒暄
 如何衡量銷(xiāo)售拜訪的效果

第四講 詢問(wèn)技巧-確定需求
 如何了解客戶需求
 客戶需求的一般心理分析
 客戶需求的分類
 銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
 提問(wèn)的技巧
 傾聽(tīng)的技巧
 銷(xiāo)售中引導(dǎo)的技巧
 引導(dǎo)客戶的一般方法

第五講 說(shuō)服客戶的方法
 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處的分析
 產(chǎn)品本身的賣(mài)點(diǎn)分析
 如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處
 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)的語(yǔ)言表達(dá)
 產(chǎn)品益處推銷(xiāo)中的展示與演示

第六講 促進(jìn)交易的達(dá)成
 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
 購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的意義
 口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
 非口頭購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)的辨別
 如何達(dá)成交易
 促成定單的一般技巧
 達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn)
 客戶沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)怎么辦

第七講 處理客戶的不關(guān)心和反對(duì)意見(jiàn)
 客戶為什么不關(guān)心
 如何看待反對(duì)意見(jiàn)
 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)機(jī)會(huì)
 把反對(duì)意見(jiàn)看成一個(gè)沒(méi)有解決的問(wèn)題
 如何分辨客戶的真假反對(duì)意見(jiàn)
 如何處理客戶的借口
 如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
 有技巧的引導(dǎo)方法
 反對(duì)意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)

《專業(yè)銷(xiāo)售技巧》課程目的
 客戶的購(gòu)買(mǎi)心理分析
 如何實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售
 如何進(jìn)行積極、有效的開(kāi)場(chǎng)白
 如何通過(guò)不同方式的尋問(wèn)來(lái)了解客戶的情況和需要
 如何向客戶表明產(chǎn)品的特征與它帶來(lái)的利益
 如何把握時(shí)機(jī)采取行動(dòng)達(dá)成協(xié)議
 如何面對(duì)客戶的冷遇
 如何通過(guò)策略性問(wèn)題引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)意向
 如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的懷疑
 如何面對(duì)客戶不現(xiàn)實(shí)的需求，消除誤解
 如何面對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶的反對(duì)和產(chǎn)品的缺點(diǎn)

《專業(yè)銷(xiāo)售技巧》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

《專業(yè)銷(xiāo)售技巧》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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