《催眠式銷售》課程大綱
一、催眠式銷售心態(tài)篇

1．銷售溝通中八條原則的總綱領(lǐng)和

2．銷售人員自我狀態(tài)管理的四種方法
1）觀念管理 2）語(yǔ)言管理 3）動(dòng)作管理 4）心念管理

3 銷售狀態(tài)的兩大禁忌

4 心靈品質(zhì)決定語(yǔ)言層次，心靈磁場(chǎng)決定語(yǔ)言效果

5 游戲互動(dòng)：伙伴——分享的重要性

6 游戲互動(dòng)：颶風(fēng)與太陽(yáng)
1）什么是颶風(fēng)式銷售？什么是太陽(yáng)方式銷售？
舉例1：賣(mài)李子的小販 舉例1：年薪十萬(wàn)的乞丐

二．催眠式銷售客戶篇

1 市場(chǎng)中銷售狀況的三種規(guī)則

1）95年的銷售規(guī)則 2）2000年的銷售規(guī)則 3）2008年以后銷售規(guī)則

2 銷售中溝通的四個(gè)層次

3 催眠方式銷售的四個(gè)效果

4 識(shí)別不良客戶的五個(gè)類型

5 催眠式銷售的四個(gè)基本步驟

6 黃金客戶的七大特征

7 如何跟客戶換位思考而擁有平衡的感覺(jué)

1）溝通時(shí)的黃金三角結(jié)構(gòu)

2）位置感知平衡法的練習(xí)

8 客戶要的是什么？

9 客戶心靈帳戶的六塊金幣
1）接受 2）認(rèn)同 3）喜愛(ài)

4）信任 5）尊敬 6）忠誠(chéng)

7）如何獲得客戶的六塊金幣

10 客戶的表意識(shí)和潛意識(shí)的區(qū)別

11 客戶溝通中的六個(gè)系統(tǒng)層次
1）系統(tǒng) 2）身份 3） 信念、價(jià)值

4） 能力 5）行為（規(guī)條） 6） 環(huán)境

12 六個(gè)系統(tǒng)層次運(yùn)用解析

13 如何松動(dòng)客戶的信念價(jià)值和規(guī)條

1）改變信念的方法 2）改變擴(kuò)大價(jià)值感的方法

14 產(chǎn)品的三個(gè)層次

1）功能 2）特征 3）好處

15 小組練習(xí)：讓自己的產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話

三 催眠式銷售技術(shù)篇

1 溝通5要素
1）文字
2）語(yǔ)調(diào)
3）動(dòng)作
4）語(yǔ)言訊息
5）非語(yǔ)言訊息
2 溝通資源與圖象語(yǔ)言的運(yùn)用

3 圖象語(yǔ)言的五個(gè)原則
1）了解客戶的熟悉的場(chǎng)景畫(huà)面
2）了解客戶心理上的厭惡抗拒
3）了解客戶的神經(jīng)感受形態(tài)
4）了解客戶的興趣愛(ài)好
5）了解客戶的學(xué)業(yè)專業(yè)

4 溝通中的三種神經(jīng)感受形態(tài)

5 催眠的核心技術(shù)——契合的策略
1）語(yǔ)言契合的方法
2）觀念感受情緒的契合方法
3）經(jīng)驗(yàn)與動(dòng)作的契合方法
4）確認(rèn)的技巧

6 問(wèn)問(wèn)題的技巧
1）開(kāi)放式問(wèn)題。 2）鎖定式問(wèn)題

7 問(wèn)問(wèn)題的六大作用:
1） 問(wèn)開(kāi)始 2）問(wèn)興趣 3）問(wèn)需求 4）問(wèn)痛苦 5）問(wèn)快樂(lè) 6）問(wèn)成交

8 問(wèn)問(wèn)題六大原則:
1） 注意語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào) 2）問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 3）問(wèn)是的問(wèn)題
4） 問(wèn)二選一問(wèn)題 5）事先想好答案 6）能問(wèn)盡量少說(shuō)

9 四步問(wèn)題法
1）陳述（述而不論） 2）方法（問(wèn)題引導(dǎo)）
3）選擇（給自主權(quán)） 4）推動(dòng)（尊重結(jié)果）

10 聆聽(tīng)的層次
1）聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話.
2）聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)話背后的意思
3）聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)話背后意思里想要你說(shuō)的話.
4）聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話有時(shí)比說(shuō)什么更重要.

11 銷售過(guò)程中永恒的六大問(wèn)題
1） 你是誰(shuí)？
2） 你要跟我談什么？
3） 你談的事情對(duì)我有什么好處?
4） 如何證明你講的是事實(shí)？
5） 為什么我要跟你買(mǎi)？
6） 為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？

12如何解除客戶的反對(duì)意見(jiàn)?
良性客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)抗拒六大原因:
1）價(jià)格 2）功能 3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4） 質(zhì)量 5）售后服務(wù) 6）與銷售人員互動(dòng)的感覺(jué)

13解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的步驟
確定決策者 2）耐心聽(tīng)完客戶提出的抗拒 3）確認(rèn)抗拒 4）辨別真假抗拒 5）鎖定抗拒 6）取得顧客承諾 7）再次框視 8）合理解釋
14 解除客戶反對(duì)意見(jiàn)的三大忌諱:
1）直接否定對(duì)方意見(jiàn) 2） 指責(zé)對(duì)方錯(cuò)誤 3） 爭(zhēng)辯

15 解除反對(duì)意見(jiàn)四種策略
1）說(shuō)比較輕松還是問(wèn)比較輕松
2）講道理比較容易還是講故事比較容易
3）西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松
4）反對(duì)他否定他比較輕松，還是認(rèn)同他配合他、再影響他說(shuō)服他比較輕松愉快.

16成交的關(guān)鍵
成交的關(guān)鍵在于敢于成交.2）成交總在五次拒絕后.3）只有成交才能幫助顧客.4）不成交是他的損失

17 服務(wù)的四個(gè)層次
1）基本滿意 2）感覺(jué)非常好 3）意外驚喜 4）不可思議
18 服務(wù)的三個(gè)范疇：
1）幫助顧客拓展事業(yè).
誠(chéng)懇關(guān)心他和他的家人.3）做跟你的交易沒(méi)有關(guān)系

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