《讓銷售插上電話的翅膀 ——高產(chǎn)能銷售之電話邀約實戰(zhàn)進(jìn)階培訓(xùn)》課程大綱
第1講. 電話銷售、電話邀約理念突破
1.1 電銷技巧誠需要，深度思考更重要
l 電銷技巧提升之“蜘蛛式”“螞蟻式”“蜜蜂式”
l “電話銷售”兩個定義的深入解讀
l 4P、4R理論的在電話銷售、銷售中與時俱進(jìn)的思考
1.2 客戶服務(wù)VS服務(wù)銷售
l 充分識別客戶期望之中、意料之外的需求
l 電銷過程中“峰終理論”的應(yīng)用
l 解決方案式電銷：梳理客戶需求、喚醒客戶需求
1.3 提升理念做電銷——電銷的深度與系統(tǒng)思考
l 士氣比武器更重要
l 電銷“用目標(biāo)管理”VS“對目標(biāo)管理”
l 電話銷售“剩著為王”
l 關(guān)于電銷的六個勵志觀點
1.4 銷售與推銷的差異與電銷行動指南
l 出發(fā)點不同
l 目的不同
l 過程不同
l 手段不同
第2講. 電話銷售、電話邀約問題隔離及“武備庫”的打造
2.1 電銷案例問題分析的視角之一
l 知識態(tài)度技巧的平衡
l “三點法”的應(yīng)用
l 電銷開場白的要素
2.2 電銷案例問題分析的視角之二
l 系統(tǒng)、流程、人
l 精細(xì)電銷VS精益電銷
2.3 問題隔離、因素分析
l 個人銷售業(yè)績不好的六大原因
l 團(tuán)隊電銷業(yè)績不佳的五大原因
2.4 電話銷售“軟故障”的案例及視角之一
l “話術(shù)”中結(jié)合“話素”
l 銷售溝通，層次為先
2.5 電話銷售“軟故障”的案例及視角之二
l “講讀”能力的培養(yǎng)
l 電銷提問的三個層次
l 如何影響客戶思維、如何與客戶思維同步
l 客戶電話溝通中的多元心理預(yù)期
2.6 成功開展電銷業(yè)務(wù)的五個關(guān)鍵因素解析
l 目標(biāo)客戶細(xì)分
l 客戶數(shù)據(jù)庫
l 共享的CRM
l 專業(yè)的流程
l 高效的團(tuán)隊
第3講. 電話銷售、電話邀約謀定而動的話術(shù)應(yīng)用及演練
3.1 分析客戶需求，電話銷售“按圖索驥”
l 基本、信息、情感、精神需求
l 案例演練
3.2 “中西合璧”的電銷話術(shù)應(yīng)用
l “規(guī)定動作”+“自選動作”
l 九個語言行為、兩個關(guān)鍵點
3.3 謀定而動的電話銷售
l 電銷準(zhǔn)備的ABCDEF
l 八種常見銷售異議情境歸納
l 蘇格拉底法、卡耐基提問的應(yīng)用
l 案例演練
3.4 電銷工具應(yīng)用及演練
l 魅力倍增的“金句口頭禪”
l MAN、FABE、SPIN等銷售工具的“組合拳”應(yīng)用
l 錄音案例分析、演練
第4講. 銷售代表的職業(yè)動力培養(yǎng)點滴談
4.1 銷售的職業(yè)美感培養(yǎng)
l 職業(yè)遠(yuǎn)見、職業(yè)價值、職業(yè)美感
4.2 銷售代表的職業(yè)動力培養(yǎng)
l 恐懼驅(qū)動、夢想驅(qū)動、責(zé)任驅(qū)動
l 銷售代表中積極心態(tài)的培養(yǎng)
銷售代表主心骨的樹立與電話感染力

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市場營銷

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