《銀行客戶經(jīng)理 《精細(xì)化營(yíng)銷技能提升》》課程大綱
認(rèn)知篇:全面認(rèn)識(shí)精細(xì)化營(yíng)銷
v 新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形式對(duì)營(yíng)銷帶來哪些機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
v 為什么舊的營(yíng)銷方式在今天已經(jīng)變得無效?
v 客戶購(gòu)買行為發(fā)生了哪些變化?
v 市場(chǎng)快速變化中的營(yíng)銷機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)
教學(xué)案例:“錯(cuò)失良機(jī)的客戶經(jīng)理”
理念篇:“為客戶著想”的營(yíng)銷思維
v 什么是“為客戶著想”
v 以“客戶為中心”的含義
v 客戶需求的兩種類型
v 如何做到為客戶著想以及為客戶想什么
v 如何與客戶建立信任關(guān)系
教學(xué)案例:“為客戶著想,你就能夠拿到訂單”
行為篇:精細(xì)化營(yíng)銷流程
流程一:篩選客戶信息
v 發(fā)現(xiàn)和獲得潛在客戶
v 如何篩選營(yíng)銷機(jī)會(huì)?
v 發(fā)現(xiàn)和篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)
教學(xué)案例:“辨別真假客戶”
流程二:獲取營(yíng)銷機(jī)會(huì)
v 如何獲得拜訪客戶的機(jī)會(huì)?
v 客戶拒絕拜訪的問題分析
v 電話預(yù)約拜訪工具:商業(yè)理由
教學(xué)案例:“專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”
流程三:制定營(yíng)銷策略
v 如何進(jìn)行有效的拜訪前準(zhǔn)備
v 如何制定切實(shí)可行的營(yíng)銷策略
v 拜訪客戶前必須問的四個(gè)問題
教學(xué)案例:“精細(xì)化營(yíng)銷行為模式”
流程四:把握營(yíng)銷開場(chǎng)
v 理解客戶對(duì)營(yíng)銷的心理抗拒點(diǎn)
v 如何在一分鐘之內(nèi)激發(fā)客戶的興趣
v 如何在開場(chǎng)階段奠定營(yíng)銷的基調(diào)
v 開場(chǎng)階段客戶的心理模式
v 黃金開場(chǎng)5步法
教學(xué)案例:“驕傲自大的業(yè)務(wù)總監(jiān)”
流程五:探詢客戶需求
v 理解客戶不愿意講出自己內(nèi)心想法的原因
v 如何讓客戶自覺自愿地打開“話匣子”
v 如何讓客戶告訴你真實(shí)的、隱含的需求
v 好問題的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
v 關(guān)鍵提問流程
v 黃金傾聽法則
教學(xué)案例:“經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)總監(jiān)”
流程六:提供營(yíng)銷建議
v 如何將產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶需求進(jìn)行匹配
v 如何向客戶展示差異化優(yōu)勢(shì)
v 如何讓客戶認(rèn)同價(jià)值,忽略價(jià)格
v 陷入“價(jià)格戰(zhàn)”的原因
v 避免“無特點(diǎn)”的障礙
v 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)三步法
流程七:推動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)程
v 如何把客戶的異議消除在萌芽狀態(tài)
v 掌握客戶說:“考慮一下”時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
v 掌握推進(jìn)營(yíng)銷進(jìn)程的有效方法
v 業(yè)務(wù)促成技巧
v 客戶猶豫不決的應(yīng)對(duì)方法
v 結(jié)束營(yíng)銷的關(guān)鍵行為
鞏固篇:復(fù)習(xí)與鞏固
v 復(fù)習(xí)與強(qiáng)化課程內(nèi)容
v 案例研討
v 角色扮演練
案例討論一:國(guó)有生產(chǎn)企業(yè)綜合金融營(yíng)銷案例
案例討論二:“丟失客戶從細(xì)微之處開始”
《銀行客戶經(jīng)理 《精細(xì)化營(yíng)銷技能提升》》所屬分類
市場(chǎng)營(yíng)銷
《銀行客戶經(jīng)理 《精細(xì)化營(yíng)銷技能提升》》所屬專題
銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、
客戶服務(wù)培訓(xùn)、
銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、