《銀行客戶經(jīng)理關(guān)鍵場景訓(xùn)練微咨詢項目》課程大綱
項目背景：
客戶經(jīng)理是銀行產(chǎn)品輸出的重要渠道，隨著中高端客戶的增加，客戶對金融產(chǎn)品以及營銷信號識別能力越來越高、信息越發(fā)的透明化，對客戶經(jīng)理的銷售能力也提出了新的挑戰(zhàn)�？蛻艚�(jīng)理崗位是銀行歷來投入最多培訓(xùn)資源的崗位，而當(dāng)前培訓(xùn)管理者更多思考的是——如何將培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化為績效結(jié)果?而課堂培訓(xùn)只是學(xué)習(xí)的其中一環(huán)，需要配合內(nèi)化思考、行動學(xué)習(xí)(實踐反饋)才可以真正成長為技能，催化績效的提升。該項目根據(jù)學(xué)習(xí)循環(huán)圖，設(shè)置知識內(nèi)化、行動學(xué)習(xí)、現(xiàn)場培訓(xùn)環(huán)節(jié)，實現(xiàn)從培訓(xùn)效果到績效結(jié)果的轉(zhuǎn)變。

項目收益：
1.幫助學(xué)員重塑積極主動的工作心態(tài)，提升工作動力；
2.幫助學(xué)員掌握六大場景常見案例的應(yīng)對技巧；
3.幫助學(xué)員了解和識別不同風(fēng)格的客戶的表現(xiàn)與溝通應(yīng)對技巧；
4.幫助學(xué)員掌握產(chǎn)品銷售話術(shù)；
5.幫助學(xué)員掌握銷售過程中的需求挖掘技巧。

項目特點：
1.以問題為導(dǎo)向進行專項訓(xùn)練，大大提升培訓(xùn)轉(zhuǎn)化率；
2.以微咨詢的形式在一個月內(nèi)進行持續(xù)跟進保證效果落地；
3.以行為改變?yōu)槟繕?biāo)，從心法到技法上不斷推動，促成行為改變。
咨詢對象：客戶經(jīng)理
微咨詢項目操作規(guī)劃：

時間
內(nèi)容規(guī)劃
工具
呈現(xiàn)結(jié)果
培訓(xùn)前一周

診斷——
調(diào)研案例（電話或現(xiàn)場）
案例收集表
問題調(diào)研表
案例篩選與分類，作為課程案例
培訓(xùn)前一周
定制——
根據(jù)案例設(shè)計課

課件
培訓(xùn)第一天
培訓(xùn)——
案例講解與模擬
點評表
改進表
模擬結(jié)果與改進建議表
培訓(xùn)第二天
考核——
分組進行小組PK賽
考核表
改進表
行為改進計劃
約15天左右
反饋——
通過網(wǎng)絡(luò)或電話持續(xù)跟進
小組PK賽
問題反饋表
難點案例列表
培訓(xùn)后一個月內(nèi)安排1天時間
改進——
抽取案例進行集中點評
問題反饋表

根據(jù)難點問題集中輔導(dǎo)三小時


銀行客戶經(jīng)理關(guān)鍵場景訓(xùn)練微咨詢項目

培訓(xùn)時間：1天，6小時
案例點評與考核：1天，6小時
備注：以下案例為參考，具體根據(jù)客戶方調(diào)研進行定制
一、客戶經(jīng)理的心力提升
1. 積極進取——客戶經(jīng)理的能力核心
2. 管理狀態(tài)，突破成長瓶頸——客戶經(jīng)理的狀態(tài)管理
1）個人與環(huán)境的關(guān)系圖
2）銷售中常見情緒解析
3）如何從情緒中獲取正能量

二、客戶經(jīng)理的技能提升
1. 從技巧到行為模式——客戶經(jīng)理技能精進方法
1）能力提升的四個進階
2）客戶經(jīng)理的銷售復(fù)盤
3）客戶經(jīng)理的能力分析與管理
2. 關(guān)鍵場景一：電話預(yù)約與銷售
案例講解：電話錄音分析
專項練習(xí)：新客戶的電話邀約
老客戶的電話邀約與產(chǎn)品推薦
轉(zhuǎn)接手客戶的電話溝通
3. 關(guān)鍵場景二：陌生客戶拜訪
案例講解：第一次上門拜訪
專項練習(xí)：營造安全氛圍的四個技巧
營銷安全氛圍的微表情訓(xùn)練
客戶人際風(fēng)格識別
引發(fā)興趣技巧
4. 關(guān)鍵場景三：面談互動與提問技巧
案例講解：與老客戶面談銷售理財產(chǎn)品
專項練習(xí)：傾聽技巧
提問技巧
確認(rèn)與復(fù)述技巧
面談過程中引領(lǐng)談話技巧
5. 關(guān)鍵場景四：產(chǎn)品呈現(xiàn)與互動技巧
案例講解：向老客戶推薦理財產(chǎn)品
專項練習(xí)：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)化表達(dá)
產(chǎn)品賣點闡述
6 關(guān)鍵場景五：跟進與成交技巧
案例講解：客戶進行不同銀行的產(chǎn)品對比
專項訓(xùn)練：判斷客戶成交機會話術(shù)
常見異議處理話術(shù)
電話跟進客戶時的溝通技巧


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特色課程

《銀行客戶經(jīng)理關(guān)鍵場景訓(xùn)練微咨詢項目》所屬專題
客戶服務(wù)與客戶管理、銀行金融行業(yè)培訓(xùn)、項目經(jīng)理培訓(xùn)、客戶服務(wù)培訓(xùn)、房地產(chǎn)企業(yè)項目管理、銀行窗口服務(wù)禮儀培訓(xùn)、新經(jīng)理人、Project項目管理、銀行客戶投訴抱怨處理技巧、銀行服務(wù)禮儀培訓(xùn)、銀行客戶經(jīng)理管理技能提升培訓(xùn)、銀行信貸培訓(xùn)、

《銀行客戶經(jīng)理關(guān)鍵場景訓(xùn)練微咨詢項目》內(nèi)訓(xùn)服務(wù)流程

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